在现代市场中，销售人员的沟通能力直接影响着销售业绩。尤其是在寿险行业，客户的需求复杂多变，如何有效挖掘客户需求、强化客户痛点，并通过结构化思维进行清晰的表达，成为了每一位寿险顾问所面临的重要课题。本篇文章将深入探讨结构化表达训练的必要性及其在寿险销售中的实际应用。
戴辉平
企业内训师打造专家
培训咨询
寿险顾问在日常销售中常常面临着客户需求不明、痛点识别不清等挑战。传统的销售话术往往无法深入客户内心，导致销售效果不佳。为了解决这一问题，结构化表达训练应运而生。通过将结构化思维和金字塔原理融入销售沟通中，顾问们能够更好地掌握客户需求，提升表达能力，最终促进销售业绩的提高。
结构化思维，是一种将复杂问题拆解成简单、易于理解的结构化形式的思维方式。它的特点包括逻辑性、层次感和系统性。这种思维方式能够帮助寿险顾问在与客户沟通时，快速理清思路，并将信息有效传达。
引导技术则是通过提问的方式，帮助客户自我发现需求和痛点，而不是单纯的说服。销售中有效的沟通往往依赖于提问的方式，优秀的顾问能够通过结构化提问，激发客户的思考，引导客户自我说服。
结构化表达的训练分为多个环节，以下是主要的训练模块：
在挖掘客户需求时，SPIN顾问式销售方法尤为重要。它包括状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达。通过这一方法，顾问能够逐步深入客户内心，识别真实需求。
例如，在介绍理财产品时，可以通过一系列的SPIN提问，引导客户思考其财务状况及未来规划，从而激发他们对产品的兴趣。
在呈现产品时，FABE法则提供了一个有效的结构化表达框架。FABE法则包括产品特点、优势、利益和案例说明。顾问通过这一框架，可以更有条理地向客户介绍产品，突出其价值。
举例来说，在介绍某款寿险产品时，顾问可以利用FABE法则清晰地向客户展示该产品如何满足其特定需求。
面对客户的拒绝，顾问需要采用结构化的方法进行有效处理。EPTG模型，即同理心、痛点强化、治愈强化和肯定感恩的表达，可以帮助顾问更好地应对客户的异议。
通过这个模型，顾问能够有效化解客户的疑虑，增强客户的信任感。
在促成成交时，团队共创的方法可以帮助顾问制定更为有效的表达话术。通过小组讨论，顾问能够互相学习、提炼出更具说服力的话术，提升成交率。
结构化表达不仅适用于销售沟通，也同样适用于团队管理。通过结构化的辅导面谈，管理者能够更好地与团队成员沟通，提升团队整体表现。ORID模型（现状回顾、感受性提问、影响性提问、行动决策表达）为管理者提供了一种有效的沟通框架。
通过这种结构化的沟通方式，管理者能够更好地了解团队成员的想法，从而制定出切实可行的管理策略。
结构化表达训练不仅能够提升寿险顾问的沟通能力，更是提升销售业绩和团队管理水平的有效工具。通过掌握结构化思维与表达技巧，寿险顾问可以更好地满足客户需求，增强客户信任，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
在未来的培训和实践中，持续深化结构化表达的应用，将使寿险顾问在各个销售环节中游刃有余，为客户提供更优质的服务，创造更高的销售业绩。
