有效主顾开拓策略助力企业增长与发展

主顾开拓：在中国寿险市场的机遇与挑战

在过去的20年中，中国寿险市场经历了前所未有的高速增长。然而，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化加剧以及科技的应用，保险行业迎来了巨大的发展契机。此时，主顾开拓不仅是保险从业人员的必备技能，更是抓住市场机遇、满足客户需求的关键所在。

李燕：主顾开拓

中国寿险市场在过去20年中迅猛发展，但当前渗透率仍低，未来潜力巨大。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化进程加快以及科技应用的发展，寿险行业将迎来新的机遇。本课程旨在帮助保险从业人员了解市场趋势，掌握有效的客户开拓技巧，如缘故法、陌生

李燕 高净值客户营销心理学专家 培训咨询

中国寿险市场的现状与未来

截止2020年，中国大众富裕家庭数量以年均7.8%的速度增长，预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%。这一趋势使得健康、医疗、养老等产品的需求不断增加，这不仅体现了消费者对生活质量的关注，也为保险行业带来了前所未有的商机。消费者对保障性和多样性的需求日益提高，而保险产品的开发与推广必须紧跟这一变化。

主顾开拓的重要性

在这个保险行业的“钻石时代”，谁拥有客户，谁就拥有未来。因此，保险从业人员必须提高自身的主顾开拓能力，以应对激烈的市场竞争。通过不同的开拓方式，保险业务员能够更有效地积累客户资源，提升销售技能，最终实现业绩的突破。

缘故开拓：从身边的人入手

缘故开拓是一种有效的客户开发方式，利用业务员现有的人际关系网络，容易接触到潜在客户。通过“八爪图”工具，业务员可以轻松找到潜在客户名单，从而大幅度提高开拓的效率。

• 缘故市场的优势：缘故客户相对容易接近，业务员对客户的情况较为了解，减少了建立信任的时间成本。
• 案例分析：例如，一位餐厅老板的婚礼通常会邀请约100位亲友，业务员只需从身边的人入手，就能拓展出大量潜在客户。

陌生拜访：开拓新客户的有效途径

陌生拜访是指通过接触陌生人群开拓新的准主顾，这种方法帮助保险从业人员积累客户数量，锻炼销售技能，提高应变能力。

• 社会保险需求调查问卷：使用调查问卷收集潜在客户信息，是一种低成本、高效率的客户开发方式。
• 案例分享：在社区、店铺等公共场合进行问卷调查，能够有效接触到潜在客户，获取他们的联系方式。

转介绍：通过客户扩展网络

转介绍是客户开发的重要环节。每位客户背后都隐藏着250个潜在客户，通过转介绍可以将这些潜在客户逐步转化为实际客户。

• 最佳时机：递送保单、成交约会结束时、保全理赔服务等时机都是获取转介绍的最佳时机。
• 引导客户提供名单：可以通过社交活动、聚会等场合引导客户提供他们的朋友名单，从而实现有效的客户转介绍。

社区开拓：深耕细作的市场策略

社区开拓是指在特定社区内开展保险服务，这种方式具有易开发、效果好、省时省力等优势。

• 社区活动的多样性：通过社保调查问卷、游戏、抽奖等活动，能够有效提升社区居民的参与度，从而拓展客户群体。
• 产说会的作用：产说会作为一种有效的客户沟通方式，可以通过专家理财讲座等形式吸引客户的注意力，增强他们的购买意愿。

建立个性化的主顾开拓生态圈

在进行主顾开拓的过程中，保险从业人员需要不断提升自身的营销活动创造力，构建个性化的主顾开拓生态圈。通过对客户需求的深入了解，制定1+100的储客计划，不仅能够有效拓展客户资源，还能提升客户的忠诚度和满意度。

总结与展望

主顾开拓是一项系统性的工作，需要保险从业人员具备专业的知识、灵活的策略以及良好的沟通能力。随着中国寿险市场的发展，保险从业人员必须不断学习，提升自身的开拓能力，把握市场机遇，满足客户需求，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，中国寿险市场将面临更多的机遇与挑战。保险从业人员要做好充分准备，迎接这一变革时代的到来，成为行业的领军者。