主顾开拓的有效策略与成功案例分析

主顾开拓：在中国寿险市场的机遇与挑战

中国的寿险市场在过去20年经历了前所未有的高速增长，但与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然较低。如今，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技应用的广泛，保险行业迎来了巨大的发展契机。为了在这个市场环境中脱颖而出，寿险从业人员必须掌握有效的主顾开拓技巧，了解客户的需求，从而开创更美好的未来。

李燕：主顾开拓

中国寿险市场在过去20年中迅猛发展，但当前渗透率仍低，未来潜力巨大。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化进程加快以及科技应用的发展，寿险行业将迎来新的机遇。本课程旨在帮助保险从业人员了解市场趋势，掌握有效的客户开拓技巧，如缘故法、陌生

李燕 培训咨询

市场背景与机遇

根据行业预测，截止2020年，大众富裕家庭的数量将以年均7.8%的速度增长，预计到2030年，65岁以上人口占比将上升至15%。这些趋势不仅意味着保险需求的提升，也为寿险行业的从业者提供了无尽的机会。大众富裕家庭对健康保障、财富管理的需求愈发强烈，同时他们对保险产品的保障性和多样性也提出了更高的要求。

1. 大众富裕家庭的保险需求

大众富裕家庭通常具备较强的保险意识与支付能力，他们对健康、意外、养老等产品的需求是刚性的。保险从业者需要深入了解这一群体的特征和需求，从而制定相应的开拓策略。

• 健康保障需求：随着生活方式的变化，健康问题愈发受到关注，保险产品的销售也需围绕健康保障展开。
• 财富管理需求：中产阶级及高净值客户对财富管理的需求日益增强，保险作为一种理财工具将成为他们的重要选择。
• 养老规划需求：老龄化加剧使得养老产品需求不断上升，保险从业者应重视这一领域的开拓。

2. 应对老龄化的挑战

根据统计数据，2017年底全国65岁以上人口占人口总数的比例已达到11.4%。这一趋势将对整个养老和保险行业产生深远影响。保险从业者需要不断调整产品和服务，以适应这一变化。

• 医疗保险的需求：随着老年人口的增加，医疗保险的需求将显著上升，保险从业者需要聚焦这一领域。
• 长期护理保险：老龄化带来的护理需求将促进长期护理保险市场的发展，需积极开拓相关产品。

主顾开拓的策略与方法

在面对如此广阔的市场机遇时，保险从业者应运用多种主顾开拓方法，以便更有效地获取客户。

1. 缘故开拓法

每个保险业务员都有自己的社会圈子，这些圈子中的人都是潜在的客户。缘故开拓法强调利用现有的人际关系进行客户开发。

• 认识名单的积累：每个人的社交圈都可以提供大量的潜在客户，利用八爪图工具，能够帮助业务员更清晰地识别和记录这些潜在客户。
• 案例分析：例如，一对新人在婚礼上邀请的亲友通常会有100个左右。这些人都是潜在的保险客户，业务员应时刻关注这些机会。

2. 陌生拜访法

陌生拜访是通过接触陌生客户来开拓新市场的一种有效方式。这种方法有助于积累客户数量，提高销售技能。

• 社会保险需求调查：通过开展问卷调查的形式，可以有效收集潜在客户信息，并建立初步联系。
• 演练场景：在社区、公园等地设摊咨询，借助小礼品吸引顾客参与调查，从而获得更多的客户信息。

3. 转介绍法

转介绍是扩展客户群体的重要途径。客户背后往往隐藏着大量潜在客户，通过转介绍可以建立长期的客户影响力中心。

• 最佳时机：在递送保单时、成交约会结束时等时机，主动引导客户提供转介绍名单。
• 紧急联络卡：通过赠送紧急联络卡，获取客户的紧急联络人名单，以此扩充客户群体。

4. 社区开拓与产说会

社区开拓是一种在固定社区内向居民提供保险服务的展业方式，具有易开发、效果好等优势。

• 社区活动：通过社保调查问卷、抽奖券等方式吸引居民参与，积累客户信息。
• 产说会的举办：通过产说会的形式，进行产品介绍和客户互动，为后续的客户开发奠定基础。

提升主顾开拓能力的建议

保险从业者在主顾开拓过程中，需不断提升自身的专业能力和市场敏锐度，从而更好地满足客户需求。

• 学习与培训：参与专业培训课程，掌握最新的市场动态和销售技巧，提升自身的专业水平。
• 建立客户档案：对已有客户进行详细记录，分析其需求，以便在后续服务中更好地满足他们的期望。
• 关注市场变化：密切关注政策变化和市场动态，及时调整业务策略，以适应不断变化的市场环境。

结语

在中国寿险市场的快速发展背景下，主顾开拓不仅是提升业务员业绩的关键，更是推动整个行业向前发展的重要动力。通过运用有效的开拓策略，保险从业者能够更好地满足客户的需求，从而在这一竞争激烈的市场中立于不败之地。未来的保险行业属于那些拥有客户的从业者，愿我们都能在主顾开拓的道路上越走越远。