随着我国金融市场的不断成熟，尤其是信用卡产品的同质化日益严重，商业银行的营销策略必须进行深度调整。特别是在面对25-40岁的高净值客户时，传统的“人海战术”已无法满足市场需求。关键人营销的理念应运而生，成为金融机构在竞争中脱颖而出的新策略。
马骏
银行信用卡营销实战专家
培训咨询
在当前的金融环境中，商业银行面临着存量客户的开发和维护的双重压力。由于许多客户对信用卡产品的优势并不清晰，客户经理常常陷入传统营销的误区，导致无法有效转化客户。通过对当前市场的分析，我们发现客户拒绝办理信用卡的原因主要集中在以下几点：
因此，提升客户经理的场景化营销能力，尤其是通过关键人营销来撬动客户的需求，显得尤为重要。
关键人营销，顾名思义，是指在一个特定的市场环境中，通过识别并利用能够影响目标客户决策的关键人物，来推动产品的销售。在信用卡营销中，关键人通常是那些具有影响力或资源的人。例如，企业的财务负责人、教育机构的校长等，他们的决策可以直接影响到大量潜在客户的选择。
这种营销方式的优势在于：
实施关键人营销首先需要对目标市场、客户群体及潜在关键人进行深入的分析。以下是实施过程中需要关注的几个关键步骤：
在金融产品的营销中，25-40岁的高净值客户是最具潜力的市场。在这一年龄段，客户的消费能力和消费意识逐渐增强，但对信用卡产品的认知和接受度却参差不齐。因此，了解这一群体的特征和需求，是成功营销的第一步。
关键人的识别不仅仅依赖于其职位，更要关注其在客户决策中的影响力。实权型、操作型和隐秘型关键人各具特征，银行应根据不同类型的关键人制定相应的沟通和营销策略。
建立信任关系是关键人营销的核心。在与关键人沟通时，银行的客户经理需要展示专业性，并通过定制化的服务来满足关键人的需求。这种信任关系的建立，能够为后续的产品推广打下坚实的基础。
场景化营销强调通过特定的场景来展示产品的价值。例如，银行可以在企业内部举办信用卡使用的微沙龙，通过互动和分享来吸引关键人的关注。同时，利用福利活动（如“充50赠50”活动）来吸引客户，提升他们的办理意愿。
通过具体案例，我们可以更直观地理解关键人营销的实际应用。以某银行在大型企业的团办营销为例，该银行通过对接企业的财务负责人，成功将信用卡产品推广到整个企业的员工中。
在此过程中，银行的客户经理采取了以下策略：
这一案例充分展示了关键人营销的有效性，通过建立良好的关系网络，实现了信用卡产品的高效推广。
在新媒体时代，客户的关系维护与转介营销同样重要。通过社交媒体，银行可以更便捷地与客户建立联系，并持续维护这段关系。
例如，某银行通过微信平台开展了“信用卡知识竞赛”，不仅提升了客户的参与度，还成功转化了一批潜在客户。
关键人营销在金融市场中扮演着越来越重要的角色。通过精准的市场定位和有效的关系管理，银行能够更好地满足客户需求，提升产品的市场竞争力。随着市场环境的不断变化，银行需要不断创新营销策略，灵活应对客户的需求变化，确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来，随着科技的发展与客户需求的多元化，关键人营销的方式也将不断演变，银行应积极探索新的营销手段，以适应市场的变化和客户的期望。
