随着我国金融市场的不断成熟，信用卡产品的同质化现象愈发严重。越来越多的商业银行开始将经营策略从单纯扩张增量客户转向调整存量和优化增量客户。这一转变使得针对高净值客户的外拓营销技巧愈发重要，尤其是在25至40岁之间的目标客群中。本文将深入探讨如何通过外拓营销技巧来提升信用卡产品的销售业绩，帮助客户经理更好地满足客户需求，提升营销绩效。
马骏
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在当前的市场环境下，前端客户经理在营销方式上仍然主要依赖传统的人海战术和人情战术。这种方法在面对日益竞争激烈的信用卡市场时，显得力不从心。我们观察到，许多营销团队的负责人及业务骨干所采用的优秀作业方式并未能在团队中有效复制，这使得整体业绩提升面临挑战。
此外，面对存量客户时，客户经理往往难以打开转介绍的局面，场景化营销也缺乏切入点。电话外呼的效果更是微乎其微，微信朋友圈的产品发布也常常无人问津。这些问题导致信用卡产品的外拓销售工作难以突破瓶颈，销售目标的达成困难重重。
在金融消费经济时代，25至40岁的高净值客户已成为银行产品优化与市场活动的重点方向。通过深入分析这一客群的需求，我们发现他们在信用卡使用上的几个主要特点：
因此，客户经理需从客户需求出发，针对性地制定营销策略，以此提升客户的办卡欲望。
在外拓营销中，客户经理需要掌握多元化的营销技巧，以快速满足客户需求并完成产品营销。以下是一些实用的外拓营销技巧：
场景化营销是指将产品与客户的生活场景紧密结合，通过营造特定的情境来激发客户的购买欲望。以中信银行为例，其在上海浦东机场和北京南站等场所开展的场景化获客营销，通过提供便捷的服务和优惠吸引客户办理信用卡，取得了良好的营销效果。
使用乔哈里视窗模型来了解客户的需求和潜在需求，通过有效的沟通来撬动客户的欲望。客户经理应在营销过程中关注客户的隐私和盲点，逐步引导客户认识到信用卡的价值。
陌拜营销是一种主动出击的营销策略。客户经理可以通过商户的法人进行陌拜，话题切入市场调查，挖掘客户需求，匹配产品解决他们的痛点。例如，邮储银行结合二维码收单的推广，通过陌拜营销成功吸引了大量客户。
通过与企业合作，开展团办营销可以有效提升信用卡的办理量。客户经理需要识别目标企业中的关键人物，进行针对性的沟通和说服。在营销过程中，可以通过福利作为切入点，吸引企业员工办理信用卡。
在新媒体环境下，客户关系的维护显得尤为重要。银行客户经理可以利用社交媒体平台如微信，进行社群营销，增强客户的忠诚度。在维护客户关系时，应当注意以下几点：
在信用卡营销过程中，客户可能会提出各种异议，如“不需要信用卡”、“已有他行信用卡”等。有效的异议处理能够帮助客户经理化解疑虑，促成交易。处理异议的逻辑可以分为以下四个步骤：
在信用卡市场竞争日益激烈的今天，外拓营销技巧的有效应用至关重要。通过深入分析客户需求、灵活运用营销技巧、维护客户关系以及处理异议，客户经理能够更好地完成信用卡的销售任务，提升业绩。同时，银行也应不断优化产品和服务，以满足高净值客户的多样化需求。未来，随着市场环境的变化和技术的进步，外拓营销技巧将继续演化，成为银行营销策略中的重要组成部分。
通过以上分析及实践，商业银行的信用卡客户经理应当积极学习和掌握这些外拓营销技巧，以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续的业务增长。
