高净值客户开发策略：提升业绩的关键方法

高净值客户开发的策略与实践

随着我国金融市场的逐步成熟，商业银行的经营策略正在经历深刻的变革。传统的单纯扩张增量客户的方式已逐渐被调整存量、优化增量客户的策略所取代。在这样的背景下，25-40岁的高净值客户群体成为多家银行产品优化和市场活动的重点。本文将深入探讨高净值客户开发的策略，结合课程内容，分析当前的营销现状、有效的沟通技巧、企业团办营销、客户关系维护等方面，旨在提升商业银行外拓客户经理的实际操作能力。

马骏：利润挖潜——消费升级下信用卡、分期客户精准营销

随着我国金融市场的不断成熟，信用卡产品的同质化问题日益突出，商业银行急需从传统的客户扩张策略向优化存量和增量客户转变。本课程旨在帮助信用卡客户经理掌握多元化的营销技巧，通过深度理解25-40岁高净值客户的需求，提升场景化营销能力

马骏 银行信用卡营销实战专家 培训咨询

一、当前营销现状分析

在实际工作中，许多银行的客户经理仍然采用传统的人海战术和人情战术进行营销。这种方式不仅效率低下，而且难以有效满足高净值客户的个性化需求。根据调查，客户拒绝办理信用卡的原因主要有以下几点：

• 未意识到需求：许多客户并未意识到信用卡的潜在价值。
• 不紧急不重要：在客户眼中，办理信用卡并不是当务之急。
• 未抓住需求点：客户经理在沟通中未能有效挖掘客户的真实需求。

这些因素导致了客户经理在营销过程中面临巨大的挑战，销售目标的达成困难重重。因此，了解高净值客户的需求，调整营销策略至关重要。

二、五维沟通技巧的运用

在与高净值客户沟通时，运用五维沟通技巧能够显著提升销售效果。五维沟通包括沟通、说服、谈判、演讲和辩论，能够帮助客户经理更好地处理销售中的难题。具体来说：

• 沟通：将自己与客户置于同一平面，建立信任关系。
• 说服：通过讲述观点，植入客户的心中，增强其对产品的认同感。
• 谈判：将潜在的冲突转化为合作的机会，实现双赢。
• 演讲：用清晰的语言传达信息，赢得客户的信任。
• 辩论：通过理性的对抗争取第三方案，实现客户的认同。

例如，在与高净值客户沟通时，可以通过乔哈里视窗模型来分析客户的需求，识别出客户的公开象限、隐私象限、盲点象限和潜能象限，从而制定更有针对性的营销方案。

三、陌拜营销的有效策略

陌拜营销是高净值客户开发中的一个重要环节。通过对目标客户的深入了解，客户经理可以采取不同的策略以提高成功率。例如，商户陌拜可以通过以下步骤进行：

• 市场调查：与客户进行交流，了解其对市场的看法和需求。
• 需求挖掘：在沟通中深入挖掘客户的潜在需求。
• 解决痛点：将产品与客户的痛点进行匹配，展示产品的优势。
• 促动时机：在合适的时机推动客户做出决策。

例如，邮储银行通过结合二维码收单的方式，成功实现了陌拜营销的双丰收，这一案例为我们提供了有力的借鉴。

四、企业团办营销的创新思路

在开发高净值客户的过程中，企业团办营销也显得尤为重要。通过与企业建立合作关系，可以有效扩大客户基础。以下是实施企业团办营销时需要注意的几个方面：

• 目标企业选择：优先选择与银行有对公业务往来的企业，这样可以更容易地建立信任关系。
• 关键人物识别：识别和联系关键人物，如实权型、操作型和隐秘性关键人，以促进决策。
• 进驻前准备：做好物料准备、时间安排和场地布置，确保营销活动顺利进行。
• 营销技巧：以“福利”为切入点，开展企业信用卡微沙龙，吸引目标客户。

例如，广发银行通过企业进驻微沙龙方式，成功营销了高管白金卡，取得了显著的效果。

五、新媒体环境下的客户关系维护

在当前的新媒体环境下，客户关系的维护变得更加重要。通过社交媒体，客户经理可以与客户保持密切联系，提升客户的忠诚度。以下是维护客户关系的一些有效工具与方法：

• 合理标记客户：使用如来神掌通讯录等工具，合理标记客户的持有产品数。
• 社群营销：通过微信朋友圈，定期发送不同类型的信息，营造良好的口碑。
• 有效维护存量客户：利用零售产品交叉销售和高净值客户的潜在需求，提升客户的活跃度。

例如，光大银行的信用卡客户经理通过社群营销取得了全国前三名的业绩，这一成功案例说明了社交媒体在客户关系维护中的重要性。

六、处理客户异议的技巧

在信用卡营销过程中，客户的异议是不可避免的。面对客户的各种疑虑，客户经理需要采取有效的处理策略。处理客户异议的逻辑可以总结为四部曲：

• 正：首先正面回应客户的疑虑，表达理解。
• 反：提出反例或反驳，展示产品的优势。
• 驳：针对客户的具体问题进行驳斥，提供事实依据。
• 析：进行深入分析，帮助客户全面了解产品。

通过这些技巧，客户经理可以有效应对客户的异议，提高销售成功率。

总结

高净值客户的开发是商业银行面临的一项重要任务。通过深入分析当前的营销现状，运用有效的沟通技巧，实施陌拜营销与企业团办营销，维护客户关系，以及妥善处理客户异议，银行的客户经理可以更好地满足高净值客户的需求，从而提升销售业绩。在这个竞争激烈的市场环境中，掌握多元化的营销技巧，将是银行取得成功的关键所在。