随着我国金融市场的日趋成熟，信用卡产品的同质化现象愈发明显。商业银行在经营策略上也从单纯的客户数量扩张，逐渐转向优化存量客户与调整增量客户。在这一变化的过程中，面向高净值客户的市场活动已经成为多家银行的重点方向。然而，实际工作中，许多银行在客户开发方面面临着诸多挑战，尤其是在面对25-40岁高净值客户群体时，传统的营销方式显得捉襟见肘。
马骏
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在当前的金融环境中，营销方式的转变是势在必行的。传统的人海战术和人情战术已经无法满足高净值客户的需求。这一群体对于金融产品的选择更加注重个性化和专业性，因此，客户经理急需掌握多元化的营销技巧，以快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。
高净值客户的开发不仅仅是产品的销售，更是对客户需求的深入挖掘与理解。有效的市场活动不仅需要识别客户的潜在需求，还需要在此基础上制定相应的营销策略。通过分析客户的消费习惯、偏好以及心理特征，可以为客户提供更为精准的服务。
在营销过程中，客户的拒绝是普遍现象。通过九宫格调查，可以发现客户拒绝办理消费分期的原因主要集中在以下几个方面：
针对这些拒绝原因，客户经理应当采取相应的策略，避免过于关注产品本身，而忽略了服务的重要性。通过游戏小组分享和乔哈里视窗模型，客户经理可以更好地了解客户的需求，提升沟通技巧，从而撬动客户的消费欲望。
陌拜营销是开发高净值客户的重要手段之一。在实际操作中，客户经理可以通过市场调查切入话题，了解客户的需求，进而匹配合适的金融产品。一些成功的案例，如邮储银行通过二维码收单完成信用卡产品的陌拜，展示了陌拜营销的巨大潜力。
在陌拜过程中，客户经理还应当注重与客户建立良好的关系，利用客户的家庭关系和情感营销手段，促成更加深入的合作与交流。江苏银行通过关键人营销，成功开展了信用卡和现金分期的推广，这为其他银行提供了有益的借鉴。
企业团办是高净值客户开发的重要方式。目标企业的选择至关重要，客户经理可以通过对公资源与个人资源的结合，挖掘潜在客户。在这一过程中，实权型、操作型和隐秘性关键人的识别与沟通技巧显得尤为重要。
此外，进驻企业前的准备工作也不可忽视。物料准备、时间安排、场地布置等都能影响营销效果。在营销中，以“福利”的切入点进行企业信用卡微沙龙，可以有效吸引客户的注意，提升客户的参与感和信任感。
在数字化时代，新媒体为客户关系的维护提供了新的工具。客户经理可以利用微信群、朋友圈等社交平台，进行客户的跟进与维护。通过合理标记客户的持有产品数，提供定制化服务，可以有效提升客户的忠诚度。
社群营销也是一种有效的关系维护工具。通过不同时间段发送不同的信息，持续营造良好的口碑，可以吸引更多的高净值客户。光大银行的案例显示，利用社群营销的客户经理业绩表现优异，这为其他银行的营销策略提供了有益的参考。
在客户开发过程中，信用卡营销常会遇到各种异议，如客户表示“我从来不用信用卡”或“我有他行信用卡”等。处理这些异议的逻辑是先跟后带，客户经理应当根据四部处理异议的方法，逐步引导客户，消除对产品的疑虑。
通过有效的异议处理，客户经理不仅能够提高客户的信任度，还能为后续的产品推广打下良好的基础。
高净值客户的开发是一项复杂而富有挑战的任务。面对日益激烈的市场竞争，商业银行需要不断调整策略，提升营销能力，尤其是在客户需求的挖掘与服务的个性化方面。通过多元化的营销手段和有效的客户关系维护，银行将能够在高净值市场中获得更大的发展空间。
未来，随着金融科技的不断进步，客户的需求将更加多样化，银行在信用卡产品的开发与市场活动中也需不断创新，以应对市场的变化与挑战。通过学习和应用先进的营销技巧，商业银行的客户经理可以更好地服务高净值客户，提升客户的满意度与忠诚度，从而实现业绩的持续增长。
