提升企业竞争力的客户价值分析方法解析

客户价值分析：助力企业销售增长的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售模式逐渐从传统的单兵作战转向以客户为中心的综合解决方案。传统toB型企业销售人员常常依赖个人经验和资源，这种模式不仅难以复制销售人才，也导致销售业绩的不稳定，甚至出现增长乏力的现象。因此，进行客户价值分析，理解客户需求并制定有效的销售策略变得愈发重要。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

一、大客户销售瓶颈的根因

在进行客户价值分析之前，首先需要识别大客户销售过程中存在的瓶颈。这些瓶颈主要包括：

• 企业经营管理的二项核心：降本与增效。对于大多数企业来说，增效远比降本更加重要。
• 销售过程中的“四不现象”：找不准的客户、触达不到的客户、搞不定的合作、以及合作不久的现象。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产之间责任推诿，无法形成协同合力。
• 案例分析：华为的“铁三角工作法”有效解决了上述问题。

这些问题的根源在于企业未能形成以客户为中心的销售理念，导致销售行为与客户需求脱节。

二、大客户成交的必要基础

为了有效解决销售瓶颈，企业需要建立以下基础：

文化理念——以客户为中心

以客户为中心的理念强调在客户心中定位，为客户创造价值。这种文化理念不仅能指导企业的销售行为，还能提升客户满意度和忠诚度。例如，华为云通过转变服务模式，成功吸引了众多客户的青睐，展现了以客户为中心的成功案例。

销售系统——SAF销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统的核心在于重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润部门，激活销售因子。通过实施该系统，南海矽钢的业绩同比增长了70倍，充分展示了销售系统的重要性。

三、大客户销售过程中的效能工具

在客户价值分析中，有效的工具和方法能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求。以下是四个关键效能工具：

五看八法结合表——去哪里找客户

该工具帮助销售团队制定战略，发现商机。通过市场趋势分析和客户画像绘制，销售人员可以合理匹配资源，聚焦潜在客户。例如，佛山矽钢通过聚焦新能源趋势，成功签约比亚迪，展示了此工具的有效性。

客户价值分析表——谁是我的客户

通过客户价值分析表，销售人员可以梳理客户等级，明确资源匹配。此工具帮助聚焦价值行业，确保销售团队的工作目标清晰明确，进度可控。

客户双漏斗模型——需要多少客户

该模型帮助销售团队设定合理的销售目标，并进行人效与人数的配置。通过测算各环节数据，销售人员能及时发现问题并调整策略。

服务资源百宝箱——如何服务客户

通过梳理客户关键人物和服务资源，企业可以合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。安盾网的“客户服务工具包”便是一个成功的案例。

四、大客户销售过程中的价值动作

在销售过程中，价值动作是实现客户价值的重要步骤。以下是五个关键的价值动作：

管理客户期望值

通过定期沟通会和会议纪要，销售人员可以降低客户的期望值，达成书面共识，从而规避未来的争议。

提供超预期服务

安盾网的交付经理通过帮助客户撰写总结报告，建立了良好的客户关系，产生了依赖性，树立了不可替代性。

深挖客户潜需求

通过针对不同客户角色的沟通话术，销售人员可以有效挖掘客户的潜在需求，扩大成交机会，提升客户满意度。

拥有信息情报员

与关键中间人、技术专家等建立良好关系，能够帮助销售人员及时获取关键信息，为未来的合作奠定基础。

设置竞品防火墙

通过与客户进行优劣对比分析，销售人员可以主动规避竞品挑战，强化自身优势，增强客户信心，促进客户决策。

总结

在现代企业的销售策略中，客户价值分析不仅是识别客户需求的重要手段，也是提升销售业绩的关键所在。通过引入以客户为中心的理念、有效的销售系统以及一系列的效能工具和价值动作，企业能够突破销售瓶颈，实现业绩的稳定增长。通过对客户价值的深入理解与分析，销售团队可以更好地服务客户，建立长期的合作关系，从而在竞争中脱颖而出。

展望未来

随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化其销售策略，更新工具和方法，以适应新的挑战。未来，企业的客户价值分析将不仅限于销售环节，还将扩展到整个产品和服务的生命周期管理。通过全面的客户价值管理，企业将能够更加深入地理解客户，从而在激烈的竞争中保持领先优势。

只有不断创新和改进，企业才能在变化的市场中立于不败之地，实现可持续发展。