深入探讨客户价值分析提升企业竞争力

客户价值分析：提升企业销售效能的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临的挑战日益严峻，销售人员的单兵作战方式已经无法满足企业快速增长的需求。企业在销售管理方面缺乏有效工具和方法，导致无法批量复制销售人才，最终影响销售业绩的稳定性。因此，如何进行客户价值分析，提升销售团队的效能，成为企业亟需解决的问题。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

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一、大客户销售瓶颈的根因

大客户销售过程中存在诸多瓶颈，首先要明确企业经营管理的核心。在降本与增效的选择中，增效显得更加重要。通过分析toB销售过程中的“四不现象”，如找不准、触达不到、搞不定、合作不久等问题，我们可以发现销售团队在客户价值分析中的不足。此外，传统组织结构下的“三角铁现象”也在很大程度上阻碍了销售的协同。这种现象让销售、研发、生产三端责任推诿，相互掣肘，形成了难以协同的局面。

以华为的“铁三角工作法”为例，该方法通过明确各方责任，推动了各部门的协作，形成了强大的合力。通过对传统销售法与先进销售法的分析，我们发现理念、产品、组织、流程、方法和激励机制等方面的差异，进一步证明了基于“以客户为中心”理念的销售行为的先进性和必然性。

二、大客户成交的必要基础

为了有效提升大客户的成交率，企业必须建立一个以客户为中心的文化理念。首先，企业需要在客户心中定位，为客户创造价值。这一过程可以通过案例分析，如华为云的服务，展示如何通过从产品转变为服务，激活客户的需求。此外，SAF销售飞轮系统的构建也是提升成交率的重要基础。通过重新定义组织的“前端”，将其转变为利润部门，企业能够更有效地匹配资源，激活销售因子。

例如，南海矽钢在实施SAF销售飞轮系统后，业绩同比增长了70倍，这充分证明了建立有效销售系统的必要性。

三、大客户销售过程中的效能工具

在大客户销售过程中，使用有效的工具至关重要。企业可以运用以下四个效能工具来提升销售效果：

• 五看八法结合表：该工具帮助企业战略制定、发现商机。通过掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户，企业能够合理匹配资源。佛山矽钢就是一个成功的案例，通过聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪。
• 客户价值分析表：帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配。通过聚焦价值行业，企业能够明确工作目标，把握工作进度，指导资源匹配。
• 客户双漏斗模型：通过漏斗效应与成交概率来制定销售目标，优化销售团队的人效与人数配置，确保潜在客户的储备数量。
• 服务资源百宝箱：该工具帮助企业梳理客户关键人物，明确服务资源，合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。

四、大客户销售过程中的价值动作

在客户价值分析的过程中，企业还需注重价值动作的实施。以下是五个重要的价值动作：

• 管理客户期望值：定期沟通会、会议纪要和服务评价表能够有效降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务和职业服务，企业能够建立与客户的强关系，产生依赖性，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过不同角色的沟通话术与周期，扩大客户成交，提升客户好感，建立复购优势。
• 拥有信息情报员：通过关键中间人、技术专家、助理等获取关键信息，为长期合作打下基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单与客户共同分析，主动规避竞品挑战，强化自身优势。

五、客户价值分析的实施步骤

为了有效实施客户价值分析，企业可以遵循以下步骤：

• 建立客户档案：通过收集客户信息，建立详细的客户档案，了解客户的需求与期望。
• 进行市场调研：对市场进行全面调研，掌握行业动态和市场趋势，为客户提供有价值的建议。
• 制定客户价值分析模型：结合企业自身的特点，制定适合的客户价值分析模型，以便更有效地分析客户的价值。
• 实施客户价值分析：通过分析客户数据，识别高价值客户，并制定相应的销售策略。
• 进行定期评估：对客户价值分析的结果进行定期评估，及时调整销售策略，以确保持续的客户价值创造。

六、总结与展望

客户价值分析不仅是提升销售效能的关键，更是实现企业可持续发展的重要手段。通过深入理解客户需求，灵活运用效能工具，企业能够在竞争中占据优势，实现销售业绩的稳定增长。在未来，随着市场环境的变化，企业需要不断优化销售策略，提升客户价值分析的能力，以应对日益复杂的市场挑战。

总之，构建以客户为中心的销售体系，运用科学的客户价值分析方法，将帮助企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过不断创新与实践，企业能够在客户价值的创造与交付中，实现持续的业绩增长与品牌提升。