在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着如何在销售过程中有效提供客户价值的挑战。尤其是对于传统的toB型企业，其销售人员往往依赖个人经验和资源，缺少系统化的工具和方法，这直接影响了企业的销售业绩。因此，进行全面的客户价值分析，构建以客户为中心的销售模式，成为提升业绩的重要策略。
赵恒
培训咨询
传统的toB型企业销售人员在面对大客户时，常常陷入单兵作战的困境。这种模式不仅导致了销售人才的不可复制性，还使得企业在销售管理上缺乏有效的工具和系统，最终影响了销售业绩的稳定性与增长。为了解决这一问题，本课程基于“以客户为中心”的理念，结合SAF销售飞轮系统，帮助学员深入理解大客户销售过程中的效能工具和价值动作，从而实现销售业绩的突破。
在大客户销售过程中，企业常常面临“四不现象”：找不准目标客户、触达不到目标客户、无法搞定合作意向、合作关系不持久。这些现象的出现，不仅反映了企业在销售过程中的困境，同时也暴露出企业在内部协作中存在的“三角铁现象”，即销售、研发和生产三方责任推诿，无法形成协同合力。
通过案例分析，如华为的“铁三角工作法”，可以看出传统销售法与先进销售法的差异，主要体现在理念、产品、组织、流程、方法和激励机制等方面的不同。因此，基于“以客户为中心”理念的销售行为，显得尤为重要。
建立“以客户为中心”的文化理念，是提升客户价值的基础。企业需要在客户心中确立明确的定位，为客户创造价值。例如，华为云通过将产品转变为服务，从思维到行为进行转变，形成了以客户为中心的服务模式，成功吸引了众多客户。
SAF销售飞轮系统是企业实现大客户销售的必要工具。该系统通过重新定义组织的“前端”，将其转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。这一系统的成功案例，如南海矽钢，业绩同比增长70倍，充分证明了系统化销售的重要性。
在客户开拓的过程中，战略制定和商机发掘是至关重要的。通过五看八法结合表，企业可以掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像，从而挖掘潜在客户。例如，佛山矽钢通过聚焦细分行业领域，成功签约比亚迪，展现了这一工具的有效性。
客户价值分析表帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。通过明确工作目标和把握工作进度，企业能够更好地指导资源匹配，实现销售的高效性。
客户双漏斗模型强调漏斗效应与成交概率的结合，有助于销售目标的制定与拆解，确保销售团队的人效与人数配置合理，从而实现潜在客户的有效储备。
服务资源百宝箱是企业在服务客户过程中不可或缺的工具。通过梳理客户关键人物并明确服务资源的使用，企业可以合理规划资源，提高服务效率，降低服务成本，最终助力客户成交。
定期沟通会、会议纪要和服务评价表是降低客户期望、达成书面共识的重要工具。这些工具能够帮助企业规避未来的争议，确保与客户之间的良好沟通。
通过专业服务、展业服务和职业服务的提供，企业能够在客户中建立强依赖性、树立不可替代性。例如，安盾网的交付经理通过协助客户总监撰写总结报告，成功提升了客户的满意度。
深入挖掘客户的潜在需求，需要明确谁去挖掘、挖掘什么以及如何挖掘。通过针对不同客户角色的沟通策略，企业可以扩大客户成交，提升客户好感，建立复购优势。
在销售过程中，及时获取客户的关键信息至关重要。通过与关键中间人、技术专家、助理等建立良好关系，企业能够奠定长期合作的基础，储备潜在客户商机。
通过优劣式对比清单，企业可以主动与客户进行竞品分析，强化自身的优势，坚定客户信心，从而促进客户做出购买决策。
客户价值分析不仅是提升企业销售业绩的有效工具，更是实现企业可持续发展的重要保障。在未来的市场竞争中，企业唯有深刻理解客户需求、灵活运用销售工具和方法，方能在激烈的竞争中立于不败之地。
通过本课程的学习，学员将对大客户销售的瓶颈、必要基础、效能工具和价值动作有更深入的理解和应用能力，从而实现销售业绩的倍增，为企业的发展注入新的活力。
