团购作为一个重要的市场，其潜力和价值不容小觑。根据相关研究，2018年礼品团购的销售额已达2000亿元，这一数字足以证明了团购市场的巨大商机。然而，在这一领域，许多销售人员的业绩却并不理想，原因在于他们对团购销售的特点缺乏深入了解，未能掌握有效的销售技巧。因此，本文将从多个方面探讨团购客户的开发方法和技巧，帮助销售人员提升业绩，实现更好的销售目标。
张方金
渠道与终端管理专家
培训咨询
团购客户是指那些通过团购形式进行商品或服务采购的客户。对这些客户的了解是开发和维护团购业务的第一步。
团购客户的开发不仅能为企业带来直接的经济效益，还能在多个方面提升企业的竞争力：
开发团购客户并非易事，但通过科学合理的步骤可以提高成功率。以下是团购客户开发的基本步骤：
销售人员首先需要对市场进行深入分析，了解当前的市场趋势、消费者需求以及竞争对手的状况。基于这些信息，制定出切实可行的团购业务规划。
收集团购客户的详细资料是成功开发客户的基础，包括：
拓展新客户的途径多种多样，销售人员可以充分利用以下资源：
了解客户的真实需求是提供有效服务的前提。销售人员应采取差异化销售策略，主动申请调研机会，并邀请专业人员参与需求分析，以便为客户制定采购标准。
在了解客户需求后，销售人员应对团购客户进行资格审查，包括：
对客户进行等级划分，建立客户档案，有助于后续的销售策略制定和关系维护。
对目标团购客户进行深入分析，能够帮助销售人员更有效地制定销售策略。以下是分析的几个关键点：
了解团购客户的采购目的及其采购流程，可以帮助销售人员把握客户的需求和决策路径。一般而言，团购客户的采购流程包括需求发现、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺和实施等阶段。
有效的销售方法是成功开发客户的关键。销售人员应通过准备工作、接触客户、再次询问、确定购买欲望、制定销售方案等步骤，确保销售过程顺利进行。
成功接近团购客户是销售过程中至关重要的一步。销售人员应灵活运用多种接近方法，如：
在销售过程中，销售陈述和谈判技巧至关重要。销售人员需做好充分的准备，掌握销售陈述的时机和技巧，确保能够有效传达产品的价值。同时，谈判中也要灵活应对，确保满足客户的需求和自身的利益。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员应正确对待客户的异议，做好充分的准备，灵活运用多种方法化解客户的疑虑，提升成交率。
客户关系维护是销售工作的后续环节，销售人员应通过提高客户满意度、忠诚度和服务质量来维系与客户的良好关系。定期进行客户满意度调查，及时调整服务策略，有助于进一步巩固客户关系。
团购客户的开发是一个系统而复杂的过程，销售人员需要从了解客户特征、开发技巧、销售方法到关系维护等多个方面进行全面考虑。掌握这些技巧将有助于提升销售业绩，实现更大的商业成功。
