策略销售培训

策略销售培训

策略销售培训是针对大客户销售领域的一种系统化、专业化的培训方法，旨在帮助销售从业人员掌握在复杂销售环境中所需的各种策略与技能。通过理论与实践的结合，销售人员能够识别潜在客户、评估项目机会、对抗竞争对手，从而有效提升销售业绩和客户满意度。

成远：策略销售

本课程以米勒公司的策略性销售理论为基础，通过案例情景输入和A、B公司对抗的方式进行演练，帮助大客户销售经理解决大项目销售中的策略问题。学员将掌握识别经济购买人、客户角色、策略销售要素等关键技能，提高项目成功率和销售业绩。课程形式

成远 培训咨询

课程背景

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临的挑战日益复杂。尤其是在ToB（企业对企业）领域，大项目销售往往涉及多个层级的决策者，销售周期较长，且金额庞大，客户对方案的选择极其慎重。因此，销售人员需要具备深厚的专业知识和灵活的应变能力，以应对各种可能出现的突发情况。

策略销售培训课程基于米勒公司的策略性销售理论，通过案例分析和情境模拟，帮助学员识别经济购买人、理解客户角色，以及掌握销售策略的各个要素。这种课程形式不仅让学员在理论上获得知识，更通过实际演练提升其应对复杂销售环境的能力。

课程收益

• 熟悉识别经济购买人的方法，能够有效面对真正的决策影响者。
• 了解客户四种角色的特性，避免与无决策权的人员接触，提升销售效率。
• 掌握策略销售的八个要素，能够准确评估项目的总体温度与发展潜力。
• 学会识别和发展“教练”的技巧，为自己的销售策略提供支持。
• 熟悉策略分析表的使用，能够根据项目评估形成清晰的策略，推动销售达成。
• 掌握大项目分析的关键要素和策略制定方法，促进销售团队之间的有效协作。

课程结构

该课程为期两天，每天6小时，主要包括以下几个模块：

第一讲：基础篇

大项目销售的特点

大项目销售与ToC（企业对消费者）销售有着本质的区别。大项目销售周期较长，涉及多个阶段，例如商机确认、方案讨论、招标与谈判等。销售人员需要具备卓越的项目管理能力，适应不同决策层级的需求。

大项目销售的八个要素

• 单一销售目标：准确描述项目的对象、内容、周期和合同额。
• 选型团队角色：理解团队中的不同角色对项目结果的影响。
• 支持度评估：识别选型人对我方的支持程度。
• 优势与威胁分析：深入了解项目的领先点和风险点。
• 行动步骤：明确大项目销售的标准流程。
• 匹配资源：定义大项目销售中可用的资源。
• 项目温度计：标示我方在项目竞争中的位置。

销售策略的五个评估

通过对项目当前态势、目标设定、行动步骤和资源调用的全面分析，帮助销售人员制定相应的销售策略。

第二讲：识局篇

识别客户需求

通过对客户需求的深入分析，销售人员能够清晰理顺需求边界，识别核心需求，并匹配合适的产品或方案。

客户关键人的识别

在大项目销售中，识别最终决策者、应用选型人和技术选型人至关重要。销售人员需要理解不同角色的利益诉求，制定相应的沟通策略。

第三讲：拆局篇

客户关键人态度的甄别

销售人员必须了解关键人对项目的反馈及其支持度，运用支持度评分和反馈分析工具，评估客户的态度变化。

客户关键人对项目的影响

通过评估客户关键人的参与度和影响度，销售人员可以更好地设计销售策略，以最大化参与者的支持。

第四讲：布局篇

如何面对关键人

销售人员需要制定针对不同关键人的沟通策略，确保能够有效传达我方方案的价值与利益。

资源调用与竞争应对

合理调用内外部资源，针对竞争对手的动态，及时调整销售策略，确保在竞争中保持优势。

课程形式

课程采用多种教学方式，包括课前作业、知识讲授、小组研讨、案例练习和项目全流程打单模拟。通过引导学员参与实际案例的分析与对抗，提升其综合运用策略销售理论的能力。在竞争对抗的氛围中，学员能够感受到真实的市场挑战，从而更好地巩固所学知识。

结语

策略销售培训是提升大客户销售经理专业素养的重要途径。通过系统化的培训，销售人员不仅能掌握必要的销售技能，还能在复杂的商业环境中有效应对各种挑战。未来，随着市场的不断变化，销售人员需持续更新知识与技能，以适应新的销售趋势和客户需求。

策略销售培训将为销售团队的成功奠定坚实的基础，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。