销售顾问技能培训

销售顾问技能培训

销售顾问技能培训是针对销售顾问这一职业角色，旨在提升其专业技能与职业素养的一系列系统性培训活动。销售顾问在现代商业环境中扮演着至关重要的角色，他们不仅需要了解市场趋势、客户需求，还需具备高效沟通和谈判能力，以实现销售目标并维护客户关系。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

在竞争激烈的商业环境中，高效沟通是赢得大客户的关键。此课程将深入探讨如何通过清晰的市场洞察与客户需求分析，提升销售人员的沟通技能和职业素养。通过案例分析与实战演练，学员将掌握大客户开发与维护的策略，学会如何在复杂的客户关系中建立

吴越舟 培训咨询

课程背景

在商业领域，沟通的效率与质量直接影响到销售业绩。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。面对竞争激烈的市场，销售人员的素养、技能、心态及智慧成为了企业成功的关键因素。如何有效开发和维护大客户，提升客户的满意度和忠诚度，是企业面临的重要挑战。

当前，企业在面对客户时常会遇到以下几种核心问题：客户群的结构与市场需求的变化，如何判断客户的价值与潜力，如何制定合适的销售策略以吸引更多的高价值客户等。这些问题的解决，离不开对销售顾问技能的全面提升与培训。

课程收益

• 深入了解市场动态，掌握行业市场营销的整体思路，明确大客户营销的突破策略。
• 识别行业痛点与客户痛点，清晰市场开发的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会。
• 全面理解大客户商务沟通与关系深化的流程，熟悉大客户的拓展与维护路径。
• 掌握客户关系的拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控过程，及时总结，持续创新。

课程对象

本课程主要面向营销总监、职能部门总监、大区经理、渠道经理、省区经理等职业角色。参与者将通过系统性的学习，提升自身的销售技能与专业素养，为企业的销售业绩做出更大贡献。

课程方式

课程采用全程案例讲授与启发式教学相结合的方式，通过问题导入、案例分析与方法研讨等手段，帮助学员深入理解课程内容，并在实际工作中应用所学知识。

课程大纲

第一讲：高效沟通都需要哪些技能？

• 高效沟通的营销体系
  • 营销之道：结合方式与价值的传递。
  • 营销之局：商务与技术的结合。
  • 销售之术：技能与素养的统一。
• 高效沟通的常见困境
  • 缺乏明确的战略方向与模式。
  • 团队整体思维、技能与素质的不足。
  • 销售量与利润率逐年降低的现状。
  • 协同部门支持不力，导致服务失度。
  • 后台协同不力，造成产销与研销的脱节。
• 高效沟通的基本技能
  • 销售职业的心理素养。
  • 所从事行业的背景知识。
  • 商业技能与综合能力。
  • 大客户组织与关系管理技能。

第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？

• 市场调研与透视
  • 一线现场的市场质感与经验。
  • 利用二手资料进行背景资料的分析。
  • 调研组织的技能与实践的结合。
• 行业市场特点与变化
  • 市场周期与结构的研究。
  • 技术周期与结构的研究。
  • 消费方式的演变与客户群调研。
• 客户组织体系的破译
  • 销售进入的路径与组织渗透策略。
  • 与决策者的有效沟通。
  • 培育线人与支撑者，形成合力。

第三讲：如何透视客户与组合策略？

• 客户需求透视
  • 宏观、中观与微观的需求把控。
  • 客户关系的点、线、面把控。
  • 技术、应用与竞争的产品需求分析。
  • 运营与维护的服务需求把控。
• 客户需求的挖掘
  • 需求的定义与结构分析。
  • 需求的点、线、面分析。
  • 需求瀑布链与BVF模型的应用。
  • 通过引导挖掘客户的真实需求与要求。
• 策略组合
  • 客户关系的拓展策略。
  • 服务交付策略的制定。
  • 技术方案的设计与实施。
  • 项目方式的策略组合。

第四讲：如何有效拜访客户与沟通？

• 软件的准备
  • 心理与精神的准备。
  • 知识与方法的准备。
  • 分析与评估的方式。
• 硬件的准备
  • 基础资料的准备。
  • 会谈与拜访的准备。
• 沟通的五项内功
  • 观察形式与神韵的把握。
  • 说的客观性与色彩。
  • 引导提问掌握客户需求的技巧。
  • 倾听历史与逻辑，接近体系。
  • 通过赞美驱动与润滑沟通。

第五讲：如何有效引导与立体建交？

• 建交的结构把控
  • 交谈话题的选择。
  • 交流目的的明确。
  • 交往深度的把握。
• 公关的类型把控
  • 技术类型公关：数据与故事的转换。
  • 权重类型公关：爱好的共振。
  • 女性类型公关：错位与互补的策略。
• 体态与微表情的破译
  • 红黄绿三类体态信号的识别。
  • 谈判中的典型微表情信号。

第六讲：如何高效沟通与方案呈现？

• 沟通，建立心理契约
  • 透视客户的标准背景。
  • 主动建立共同标准。
  • 策略改变标准的灵活性。
• 呈现，决定关键胜负
  • 对竞争对手的客观评价。
  • 把控方案提交的时机。
  • 方案的基本要素与呈现技巧。

第七讲：如何解决疑虑与思维创新？

• 解决疑虑的策略
  • 关注解决疑虑，而非处理异议。
  • 客户心理变化的观察与应对。
  • 针对两种情况的应对策略。
  • 谈判要素与掌控技巧。
• 方案推进与实施
  • 常见风险的识别与把控。
  • 开发客户的新需求策略。

第八讲：如何提高销售技能与素养？

• 销售顾问的技能
  • 营销职业素养的分析。
  • 素养提升的三支点：情商、智商与逆商。
• 销售经理的素养
  • 心理技能与职业素养。
  • 职业技能与学习能力。
• 营销团队的职业生涯
  • 行业与企业的匹配。
  • 专业与职业发展的结合。
  • 工作、生活与学习的平衡。

实践经验与案例分析

在销售顾问技能培训中，实践经验与案例分析是不可或缺的部分。通过对成功企业的案例研究，学员不仅能够了解理论知识的实际应用，还可以从中获得启发，提升自己的销售技能。例如，三一重工的签订实战技巧、阿里直销团队的实战技能与素养等案例，为学员提供了生动的学习材料。

学术观点与相关理论

销售顾问技能培训的理论基础主要包括市场营销理论、顾客关系管理理论及沟通理论等。学术界对于销售顾问的研究不断深入，提出了一系列理论模型，如顾客价值模型、客户满意度模型等。这些理论为销售顾问的实际工作提供了有力的支持。

结论

销售顾问技能培训不仅仅是对销售人员进行技能培训，更是提升他们整体素养与职业发展的重要途径。通过系统性的培训，销售顾问能够更好地理解市场动态、掌握客户需求，进而制定出更有效的销售策略，帮助企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过对销售顾问技能培训的深入探讨，本文希望能为企业在销售顾问的培养上提供一些实用的参考和指导。销售顾问作为连接企业与客户的重要桥梁，提升其专业技能与素养，必将为企业的长远发展打下坚实的基础。