SAF销售飞轮培训

SAF销售飞轮培训

SAF销售飞轮培训是专为toB型企业设计的一种销售培训课程，旨在帮助企业克服销售管理中的瓶颈，通过建立以客户为中心的协同作战模式，提升销售团队的整体效能。该培训课程由专家赵恒主讲，结合了市场需求、客户价值及内部协作等多个视角，系统性地解决了企业在销售过程中面临的诸多挑战。

课程背景

在当今瞬息万变的市场环境中，传统toB型企业面临着多重挑战。随着社会和经济环境的变化，市场机会和客户需求不断变化，企业的市场份额及销售业绩也出现了瓶颈，甚至下滑。传统的销售模式，尤其是单兵作战的方式，已无法满足激烈的市场竞争需求。企业需要借鉴成功案例，特别是华为、飞书等企业的成功经验，转变其销售管理模式，构建以客户为中心的协同销售系统。

SAF销售飞轮培训课程正是基于这一背景而设计，旨在帮助企业通过系统性学习，提升销售团队的协作能力和市场应对能力。课程不仅关注销售人员的个人能力提升，更强调团队协作与整体效能的提升，确保企业在竞争中占据优势。

课程收益

通过参加SAF销售飞轮培训，学员将能够深入理解销售过程中常见的问题，找到根本原因，并获得切实的解决方案。具体收益包括：

• 发现问题，找到根因：学员将学习如何识别销售过程中的“四不现象”，并理解“三角铁现象”的成因，从而为后续的改进提供依据。
• 升级理念，激活组织：掌握“以客户为中心”的理念，理解其对销售系统构建的重要性，推动组织文化的变革。
• 理解模型，掌握工具：深入学习销售管理所需的工作模型与工具，避免依赖个人经验，提高工作效率。
• 关键场景，应对技法：结合双漏斗模型与客户五大价值，学员能够有效应对销售过程中的关键场景，提升成交率与客户满意度。

课程对象

本课程适合以下人员参加：

• 总经理
• 销售副总经理
• 销售总监
• 销售人员
• 研发人员

课程大纲

一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么

在这一部分，课程将探讨企业经营管理的核心内容，帮助学员理解销售业绩下滑的根本原因。

• 企业经营管理的二项核心：降本与增效。企业需要在这两者之间找到平衡，特别是在当前的经济环境中，增效显得尤为重要。
• toB销售过程中的“四不现象”：包括找不准、触达不到、搞不定、合作不久。学员将学会如何识别和应对这些现象。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产三者之间的责任推诿和相互掣肘问题，导致协同合力无法形成。
• 案例分析：华为的“铁三角工作法”，展现了不同企业在理念、产品、组织、流程、激励等方面的差异化管理。
• 结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的必要性和先进性，确保企业在市场竞争中保持活力。

二、如何实现SAF销售飞轮系统的建设与落地？

本部分将深入探讨SAF销售飞轮系统的构建方法，帮助学员掌握具体的落地策略。

• 升级理念：引入以客户为中心的文化理念，强调在客户心中定位的重要性。
• 激活组织：构建SAF销售飞轮系统，重新定义组织“前端”，将成本部门转变为利润部门。
• 案例：南澳矽钢的成功实现业绩同比增长70倍，展示了项目协同的重要性。

三、SAF销售飞轮系统视角下的客户价值有哪些？

学员将学习如何从客户需求出发，为客户创造价值，从而实现成交与复购。

• 客户五大价值：包括成交、复购、转介绍、成为朋友、了解对手。
• 模型：双漏斗模型的应用，帮助学员拓展新客户及挖掘老客户的潜在价值。

四、SAF销售飞轮协同作战的底层模型有哪些？

本节将介绍SAF销售飞轮的流程模型与效能模型，帮助学员理清销售管理流程。

• 流程模型：以客户需求为核心，固化流程，标准动作，确保高效协同。
• 效能模型：通过漏斗模型分析销售目标的制定与拆解，发现潜在问题，提升团队效能。

五、SAF销售飞轮协同作战的效能工具有哪些？

在这一部分，学员将学习到五看八法结合表、客户价值分析表及服务资源百宝箱等工具，帮助提升销售效能。

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发现，帮助学员掌握市场趋势，分析客户画像。
• 客户价值分析表：帮助学员明确客户等级与工作目标，优化资源配置。
• 服务资源百宝箱：指导工作方法与资源规划，提升客户成交率。

六、SAF销售飞轮作战法中的价值动作有哪些？

学员将探讨多种管理客户期望值的工具与方法，确保销售过程的顺畅。

• 管理客户期望值：通过定期沟通会与会议纪要，达到降低客户期望、规避争议的目的。
• 提供超预期服务：建立客户对服务的依赖性，增强客户关系。
• 深挖客户潜需求：通过不同角色的沟通话术，扩大成交与复购的机会。
• 拥有信息情报员：通过关键中间人获取关键信息，奠定长期合作基础。
• 设置竞品防火墙：通过主动对比分析，强化客户对产品的信心。

七、大客户销售过程中关键场景有哪些？

本部分将详细介绍大客户销售过程中多个关键的沟通场景，帮助销售人员提升与客户的互动质量。

• 第一次沟通：要求话术精准，提升客户的兴趣。
• 第一个方案：一页纸模板的应用，提升方案的简洁性与吸引力。
• 第一次拜访：制定详尽的拜访策划，确保沟通的有效性。
• 第一次会议：内部试讲，确保信息传达的准确性。
• 第一次产品展示：通过样品的升级，体现产品的价值。
• 第一次礼品馈赠：创造机会点，制造话题，降低客户的防备心理。
• 第一次接待：体现企业对客户的重视，展示实力。
• 第一次成交：通过仪式感增强客户的安全感，确保成交的顺利进行。

结论

SAF销售飞轮培训课程为toB型企业提供了一套系统化的销售管理解决方案，旨在帮助企业突破销售瓶颈，实现业绩倍增。通过对销售理念、系统、模型、工具及关键场景的全面分析和实践应用，企业能够在激烈的市场竞争中保持竞争力。该课程不仅适用于销售人员，也适合企业高层管理者，确保全员共同参与，形成合力，实现销售的整体提升。