C139营销模型

C139营销模型简介

C139营销模型是一种综合性的营销框架，旨在帮助营销经理在复杂的市场环境中更有效地识别、接触和成交客户。该模型由三个主要部分组成：客户购买决策影响力（C）、客户购买决策判断力（1、3、9）以及客户购买决策成交力（1、3、9）。通过对这三个部分的深入理解，营销经理能够更好地把握客户需求，提高成交成功率，从而实现业绩的倍增。

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本课程结合最新研究成果，帮助营销经理掌握C139营销模型，从寻找客户到维护客户的全过程，让你成为“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”，提高工作实效，倍增销售业绩。通过学习，你将掌握搜寻、了解、成交客户的技巧，提高方案准备水平，

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1. 客户购买决策影响力

客户购买决策影响力主要包括三个层次的客户角色：个人（Influencer）、三个人（Advocate）和九个人（Networker）。这三个角色分别代表了客户在购买决策过程中所扮演的不同角色，了解这些角色能够帮助营销经理更好地识别潜在客户。

• 个人（Influencer）: 在决策过程中，个人往往是影响最终购买选择的关键因素。营销经理需要识别这些关键决策者，并通过有效的沟通和策略使其成为支持购买的推动者。
• 三个人（Advocate）: 这些人通常是影响决策的支持者，他们会在团队内对产品或服务进行宣传。营销经理需要通过建立良好的关系，让这些支持者在决策过程中为自己站台。
• 九个人（Networker）: 这一层次的人群通常是在组织内扮演信息传递者的角色。他们能够影响其他人的想法和决策，营销经理应当利用这一点来扩大影响力。

2. 客户购买决策判断力

客户在购买决策判断力方面，C139模型也提供了相应的框架。这里的“1”代表一个目标，三个环节和九个步骤。理解这些步骤和环节可以帮助营销经理在客户的决策过程中提供必要的支持。

• 1个目标: 所有的营销活动都应该围绕着实现客户的核心目标进行，营销经理需要明晰客户目标，以便为其提供最合适的解决方案。
• 3个环节: 这三个环节包括识别需求、提出解决方案和达成交易。营销经理需要在每个环节中发挥作用，确保客户的需求被充分理解和满足。
• 9个步骤: 这些步骤涵盖了从初步接触到最终成交的所有环节。营销经理需要在每一步中采取有效的策略，推动客户做出购买决策。

3. 客户购买决策成交力

成交力是指通过有效的策略和方法，促使客户最终做出购买决策的能力。在C139模型中，成交力同样由一个目标、三个环节和九个步骤构成，有助于营销经理在实际操作中更好地把握客户的需求和心理。

• 1个目标: 确保客户在决策过程中始终朝着成交的目标前进。
• 3个环节: 交易的前期准备、正式谈判和最终成交，这三个环节都是至关重要的。
• 9个步骤: 这些步骤为营销经理提供了一个清晰的流程，以便在成交过程中能够有的放矢。

C139营销模型的应用背景

在当今复杂多变的市场环境中，企业面临着诸多挑战，包括经济波动、市场竞争加剧等。这使得企业需要更加细致和有效的营销策略来应对市场变化。C139营销模型正是在此背景下应运而生，它通过系统化的分析和方法论，为营销经理提供了一套完整的工具和框架。

很多企业在面对市场环境不确定性时，常常感到无所适从，尤其是中小企业，缺乏足够的资源和信息来进行有效的市场分析。C139营销模型通过简单化复杂的营销过程，帮助营销经理直面挑战，并逐步提高业绩。

案例分析

在某家快速消费品公司实施C139营销模型后，市场部门进行了客户需求的深度挖掘。通过将客户划分为Influencer、Advocate和Networker三个角色，团队重构了客户接触的策略，发现了潜在客户的需求和痛点。最终，该公司在下一季度实现了30%的销售增长。

另一家B2B企业在应用C139营销模型后，团队针对客户的需求进行了全面的分析与评估，明确了客户在采购决策中的核心目标和关键环节。通过优化沟通策略和提供定制化的解决方案，企业成功提升了客户的满意度和忠诚度，成交率也显著提高。

C139营销模型的实际操作

在实际操作中，C139营销模型可以通过以下几个步骤进行实施：

1. 客户识别与分类

营销经理需要对潜在客户进行识别和分类，了解不同客户在决策中的角色，从而制定相应的接触策略。通过市场调研、客户访谈等手段收集信息，形成客户档案。

2. 深入了解客户需求

通过与客户的沟通，深入挖掘客户的显性和隐性需求。营销经理可以使用SPIP（Situation, Problem, Implication, Payoff）工具来帮助客户更好地理解自己的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

3. 制定解决方案

在了解客户需求后，营销经理需制定符合客户需求的解决方案。这一过程需要考虑多种因素，包括客户的预算、时间限制、期望效果等。

4. 沟通与谈判

在与客户的沟通中，营销经理需要采取有效的谈判策略，确保能够顺利达成交易。这包括如何处理客户的异议、如何展示解决方案的优势等。

5. 成交与后续服务

成交后，营销经理还需关注客户的后续服务，确保客户满意，并为后续的客户关系维护做好准备。通过定期的回访和客户满意度调查，可以不断提升客户体验。

C139营销模型的理论基础

C139营销模型的形成受到了多种理论的影响，包括市场营销理论、消费者行为理论、决策理论等。这些理论为C139模型的构建提供了坚实的基础。

1. 市场营销理论

市场营销理论强调通过满足客户需求来实现企业目标。C139模型在这一理论指导下，通过识别和满足客户需求，帮助企业实现销售业绩的增长。

2. 消费者行为理论

消费者行为理论研究消费者在购买决策过程中的心理和行为特征。C139模型结合这一理论，通过分析客户的决策过程，帮助营销经理更好地理解和影响客户的购买决策。

3. 决策理论

决策理论探讨如何在不确定性下做出最佳决策。C139模型通过提供系统的分析框架和清晰的决策步骤，帮助营销经理在复杂环境中做出准确的决策。

总结与展望

C139营销模型为营销经理提供了一个系统化的思路和框架，帮助他们在复杂的市场环境中识别、接触和成交客户。通过对客户需求的深入理解和有效的沟通策略，营销经理能够提高成交率，实现企业业绩的倍增。

未来，随着市场环境的不断变化，C139营销模型也将不断发展和完善。营销经理需要持续关注市场动态，结合新兴的技术和理论，灵活运用C139模型，以应对日益复杂的市场挑战。

在实际应用中，C139营销模型能够带来显著的业绩提升，但成功的关键在于营销经理的执行力和适应能力。通过不断实践和优化，营销经理能够在实际操作中探索出更有效的策略，为企业的持续发展提供动力。