提问技巧

提问技巧概述

提问技巧是指在交流和沟通中，通过设计和使用有效的问题，促使对方进行思考、表达和互动的能力。这一技巧在各个领域都具有重要意义，尤其是在销售、教育、心理咨询等领域。提问不仅是一种获取信息的手段，更是一种引导思维、激发创造力、促进理解和合作的方式。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

提问技巧的分类

提问技巧通常可以分为开放式问题和封闭式问题。开放式问题鼓励对方进行深入思考和自由表达，通常以“什么”、“为什么”、“如何”等词开头。而封闭式问题则通常以“是”或“否”回答，适合于获取具体的信息。

• 开放式问题: 例如，“您认为当前经济形势对您的投资决策有什么影响？”
• 封闭式问题: 例如，“您是否考虑过投资保险？”

提问技巧的作用

提问技巧能够帮助沟通者更有效地了解对方的需求、情感和态度。在销售领域，提问技巧可以帮助销售人员挖掘客户的痛点，从而提供更为精准的解决方案。同时，提问也能够增强沟通的互动性和参与感，使对话更加生动和富有成效。

结构化思维与提问技巧

结构化思维是一种将复杂问题分解为可管理部分的思维方式，强调逻辑性和条理性。在销售和咨询领域，结构化思维与提问技巧的结合能够提升沟通的效果和效率。通过结构化思维，可以更清晰地识别客户的需求和问题，从而制定出针对性的提问策略。

结构化思维的特点

• 逻辑性: 结构化思维强调事物之间的逻辑关系，帮助分析和理解复杂问题。
• 条理性: 通过将信息进行分类和整理，使沟通变得更加清晰。
• 目标导向: 结构化思维注重最终目标，确保提问和交流能够围绕目标展开。

结构化提问的技巧

在结构化思维的指导下，提问技巧可以被更有效地运用。结构化提问往往包括以下几个步骤：

• 明确目的: 在提问之前，首先要明确提问的目的是什么，是为了获取信息、激发思考还是促进互动。
• 设计问题: 根据目的设计问题，确保问题的清晰性和针对性。
• 引导思考: 在提问时，运用一些引导性的问题，帮助对方深入思考。
• 倾听反馈: 在提问后，认真倾听对方的回答，并根据反馈进行后续提问。

结构化表达在销售中的运用

在销售过程中，结构化表达能够帮助销售人员更有效地与客户沟通，挖掘需求，展示产品优势，并处理客户的异议。在这一过程中，提问技巧起到了至关重要的作用。

挖掘客户需求

挖掘客户需求是销售过程中的重要环节，销售人员需要通过结构化提问来了解客户的真实需求和痛点。应用SPIN顾问式销售模型中的四种提问方式，可以有效提升挖掘需求的效率。

• 状态型提问: 了解客户现状，例如：“您目前的投资方式是什么？”
• 痛点型提问: 深入探讨客户的痛点，例如：“您在当前投资中遇到的最大困难是什么？”
• 影响型提问: 探讨痛点的影响，例如：“这个问题对您的财务状况造成了怎样的影响？”
• 方案型表达: 提出解决方案，例如：“如果我们能提供一个更好的投资方案，您会感兴趣吗？”

呈现产品的结构化表达

在向客户介绍产品时，结构化表达同样至关重要。通过FABE法则，可以帮助销售人员清晰地展示产品的特点、优势和利益。

• 特点: 介绍产品的基本特点。
• 优势: 阐述产品的独特优势。
• 利益: 强调客户能从中获得的利益。
• 案例: 通过实际案例来增强说服力。

拒绝处理的结构化表达

在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。销售人员需要具备拒绝处理的能力，通过结构化表达来理解客户的拒绝原因，并进行有效的回应。EPTG法则提供了一种有效的方法。

• 同理心表达: 理解客户的感受。
• 痛点问题强化: 强调客户的痛点。
• 治愈强化表达: 提供解决方案。
• 肯定感恩表达: 感谢客户的反馈。

促成成交的结构化表达

促成成交是销售的最终目标，销售人员需要通过结构化表达来引导客户做出决策。团队共创的方式可以帮助销售团队分享成功的经验和话术，提升整体的成交率。

结构化表达在团队管理中的运用

结构化表达不仅在销售领域中重要，在团队管理中同样发挥着关键作用。通过有效的沟通和结构化表达，管理者能够更好地引导团队成员，提升团队的协作效率。

辅导面谈的结构化表达

在进行辅导面谈时，管理者可以运用ORIDO模型来进行结构化表达，确保沟通的有效性和针对性。

• 现状回顾性提问: 了解团队成员当前的工作状态。
• 感受性提问: 理解团队成员的情感和感受。
• 影响性提问: 探讨当前状况对工作的影响。
• 行动决策表达: 帮助团队成员制定后续行动计划。

总结与展望

提问技巧和结构化思维的结合，能够显著提升沟通的有效性和效率。在销售和管理领域中，掌握提问技巧不仅能够帮助销售人员挖掘客户需求、处理异议，还能够提升团队管理的效果。未来，随着沟通方式的不断演变，提问技巧和结构化思维在各领域的应用将愈加广泛，成为沟通中不可或缺的部分。

综上所述，提问技巧与结构化思维的结合为销售和管理提供了强大的支持，使得沟通更加清晰、有序和有效。通过不断地实践和学习，销售人员和管理者都可以在实际工作中灵活运用这些技巧，提升个人和团队的表现。