产品优势描述

顾问式销售技能提升训练

课程背景

在现代商业环境中，销售已不仅仅是推销产品，而是通过了解客户需求，提供相应解决方案的过程。顾问式销售技巧是一种系统化的销售方法，旨在通过结构化的提问和对话，帮助销售人员深入了解客户需求，从而更好地引导销售过程。在这一背景下，戴辉平的《顾问式销售技能提升训练》课程应运而生，旨在提升营销人员的销售技能，特别是在需求探寻和产品介绍方面的能力。

戴辉平： 《顾问式销售技能提升训练》

这门课程旨在提升营销人员的销售能力，通过系统化的顾问式销售技巧，帮助他们更好地主导销售谈话，探寻客户需求，并利用FABE法则有效展示产品卖点。课程结合实际销售场景，详细介绍SPIN销售理念，辅以丰富的案例、实用的工具模板以及充分

戴辉平 培训咨询

课程中引入的FABE法则和SPIN顾问式销售理念，为销售人员提供了有效的工具和方法论。FABE法则强调产品功能、优势、利益和客户案例的介绍，而SPIN则通过状态型、难点型、影响型和策略型问题的提问，帮助销售人员更全面地了解客户需求。这一课程的设计不仅关注理论知识的传授，更注重实践技能的提升，旨在使学员能够在实际销售场景中游刃有余。

课程特色

• 理论系统：课程深入探讨了FABE法则和SPIN法则，使学员能够掌握销售的核心概念。
• 案例丰富：每个知识点都有具体案例说明，帮助学员更好地理解和吸收内容。
• 工具模板：为每个技能点提供了话术模板，增强课程的实用性与可操作性。
• 练习充分：通过多样化的练习形式，让学员在实践中不断提升技能。
• 实用有效：课程内容与实际工作高度契合，满足企业和学员的需求。

课程收益

• 知识方面：学员将熟悉SPIN和FABE的核心概念和理念。
• 技能方面：学员将掌握FABE的产品介绍方法和SPIN的顾问式销售技巧。
• 企业收益：课程将显著提升企业营销人员的销售能力，推动业绩增长。
• 额外赠送：每位学员将获得SPIN话术和案例的资料，便于后续学习和实践。

课程大纲

课程内容分为多个模块，涵盖了销售前的准备、需求探寻训练、产品介绍训练、拒绝成交训练、促成交易以及客户服务等方面。每个模块都是经过精心设计，旨在帮助学员系统性地掌握顾问式销售的各个环节。

一、销售前的准备

• 树立正确的销售理念：销售的本质、销售公式及销售的三个境界等基础知识。
• 心态的准备：如何保持自信与激情，提升销售心理素质。
• 熟悉产品：产品构成、组合及卖点的理解和分析。
• 了解客户：目标客户群的定位及其需求分析。
• 了解自己：销售人员的角色认知及性格特点分析。
• 熟悉销售流程：销售的八个步骤，从寻找客户到售后服务。

二、需求探寻训练

• 客户类型分类：按经济条件和性格进行分类，了解不同客户的需求。
• SPIN顾问式需求探寻：通过四种类型的问题，深入了解客户的真实需求。

三、产品介绍训练

• 产品卖点分析：从功能、价格、品牌和服务等方面分析产品的卖点。
• 竞品卖点分析：通过对高端、同类和跟风竞品的分析，增强产品竞争力。
• FABE产品介绍法：掌握产品功能、优势、利益及客户案例的介绍技巧。

四、拒绝成交训练

• 客户异议分类：了解客户对于产品的不同异议类型。
• 异议处理三部曲：通过同理心、安慰和情绪厘清等方法处理客户异议。

五、促成交易

• 成交信号：识别客户的六种成交信号，及时把握成交机会。
• 成交方法：学习十种不同的成交技巧，提升成交的成功率。

六、如何服务客户？

• 销售与服务：强调销售的过程是一个服务的延续，服务没有终点。
• 服务的关键时刻：识别关键时刻，提高客户满意度。
• 服务的411原则：真诚、及时、周到、细致地服务客户。

顾问式销售的理论基础

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，强调通过提问和倾听来理解客户的需求。这一理念与传统的推销方法截然不同，传统销售往往侧重于推销产品，而顾问式销售则注重与客户的互动和关系建立。

FABE法则的应用

FABE法则是产品介绍的核心工具，强调四个方面的内容：

• 功能：产品的基本功能是什么？如何满足客户的基本需求？
• 优势：产品相比于竞品的独特之处在哪里？
• 利益：客户使用产品后能获得哪些实际利益？
• 案例：通过成功案例来证明产品的有效性和可靠性。

通过FABE法则，销售人员能够更清晰地向客户传达产品的价值，从而提升成交率。

SPIN法则的理论与实践

SPIN法则由四种不同类型的问题组成，分别是状态型、难点型、影响型和策略型问题。通过这些问题，销售人员可以引导客户思考，从而发现潜在需求。

• 状态型问题：了解客户当前的状态和需求。
• 难点型问题：探讨客户在当前状态下遇到的困难和挑战。
• 影响型问题：分析这些困难对客户的影响。
• 策略型问题：引导客户思考解决困难的策略。

SPIN法则的有效运用能够帮助销售人员深入挖掘客户需求，提升客户的购买意愿。

实践经验与案例分析

在实际销售过程中，顾问式销售技巧的应用可以通过多种渠道和场景进行实践。以下是一些典型案例：

• 案例一：某高科技企业在推销其新产品时，销售员通过SPIN法则与客户进行深入对话，最终成功挖掘出客户对于效率提升的强烈需求，并通过FABE法则清晰地展示了自家产品在提高工作效率方面的优势，最终达成了交易。
• 案例二：一家传统零售公司面对激烈的市场竞争，销售团队通过培训掌握了顾问式销售技巧，在与客户接触时，能够更好地理解客户的个性化需求，从而提供更具针对性的产品，成功扭转了销售颓势。

这些案例表明，顾问式销售技巧的有效运用不仅可以提升个人销售能力，更能推动企业整体业绩的提高。

顾问式销售的未来发展趋势

随着市场环境的不断变化，顾问式销售的理念也在不断演进。未来的销售将更多地依赖数据分析和人工智能技术，销售人员需要具备更强的数据分析能力，以便更好地理解客户需求。此外，客户体验将成为销售的核心，销售人员需要通过提供优质的服务来赢得客户的忠诚度。

在这一背景下，顾问式销售仍将是未来销售的重要方向，销售人员需要不断更新知识和技能，适应新的市场需求。

总结

戴辉平的《顾问式销售技能提升训练》课程，通过系统化的教学和丰富的案例分析，帮助学员掌握顾问式销售的核心理念和实用技巧。通过对FABE法则和SPIN法则的深入学习，学员能够在实际销售中更好地理解客户需求，提升成交率。结合实践经验和未来发展趋势，顾问式销售无疑是现代销售人员必备的技能，值得每一位营销人员深入学习和应用。

总之，顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过有效的沟通和需求挖掘，帮助客户找到最适合他们的解决方案。随着市场竞争的加剧，掌握这一技巧将为销售人员带来更大的竞争优势。