客户维护技巧：低成本高效提升AUM值与忠诚度

大客户营销与维护中的核心挑战及解决方案

在现代商业环境中，企业面临着越来越多的竞争压力，尤其是在大客户营销与维护领域。大客户通常是企业收入的重要来源，然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，如何有效地维护和提升这些客户的价值成为一个亟待解决的难题。许多企业发现，20%的客户往往能带来80%甚至更多的业绩，而大多数大客户的潜力却未能得到充分挖掘。此时，如何应对客户流失、维持客户关系并实现业绩增长，显得尤为重要。

张牧之：大客户“攻心”营销与维护实战训练

作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去！VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降

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企业痛点分析

企业在大客户的营销与维护中，常常遭遇以下几个痛点：

• 客户流失：许多企业面临核心客户的流失问题，尤其是在客户产品到期时，往往未能及时跟进，导致客户转向竞争对手。
• AUM值下降：资产管理规模（AUM）的下降，直接影响到企业的盈利能力，如何有效稳住并提升AUM值成为关键。
• 维护成本高：传统的客户维护方式如送礼、请吃等，成本高且效果逐渐减弱，企业需要寻找低成本高回报的维护策略。
• 客户忠诚度不足：客户对企业的忠诚度不高，往往因为企业未能提供足够的价值和情感连接。

行业需求及解决方案

针对上述痛点，企业需要建立更加系统化、专业化的客户维护体系，以应对市场快速变化带来的挑战。以下是一些行业需求及对应的解决方案：

• 提升客户关系管理能力：企业需要更加深入地了解客户的需求和心理，通过有效的信息收集和分析，建立客户的终身价值模型，明确客户的理财需求和潜在价值。
• 建立信任关系：客户的信任是营销成功的重要基础。企业应学习如何在最短时间内建立信任，展示出专业的能力和真诚的服务态度，缓解客户的疑虑。
• 开发个性化的维护策略：不同的客户有不同的需求，企业应针对不同客户群体，制定个性化的维护计划，从而提升客户满意度和忠诚度。
• 优化客户体验：客户体验是影响客户满意度的重要因素，企业需通过细致的服务和有效的沟通，提升客户的整体体验。

课程如何帮助企业解决痛点

为了解决企业在大客户营销与维护中面临的各种挑战，课程内容围绕大客户的心理、行为及维护策略展开，旨在帮助企业提升客户经理的专业能力和实战技巧。以下是课程的几个核心模块及其价值：

有效的客户分析技巧

课程强调客户的终身价值与成交价值的重要性，通过案例研讨，学员能够了解如何分析客户的理财行为和信任心理，快速识别客户的需求。这种深入的客户分析能够帮助企业更好地制定针对性的维护策略，从而提升客户的满意度和忠诚度。

攻心营销理念

在大客户维护中，“攻心为上”的理念尤为重要。课程中通过讨论和案例分析，教会学员如何在与客户沟通时，采用更具情感和人性化的方式，建立深厚的信任关系。这种方法不仅能有效提升客户的忠诚度，还能增强客户的转介绍率。

客户维护规划

通过讲解营销与维护的规划方法，课程帮助学员理解如何在动态市场中灵活应对客户的变化需求。培训内容涉及客户信息的收集与分析、潜在需求的挖掘等，使学员能够制定出切实可行的维护计划。

深度客户关系测评

课程还将介绍如何使用系统化的工具对客户关系进行深度测评，帮助企业清晰了解客户的忠诚度和贡献度。这种评测能够为企业提供数据支持，帮助制定更为有效的客户维护策略。

低成本高效果的维护行为

课程中将探讨如何通过低成本的方式进行客户维护，学员将学习到如何收集客户的关键信息并形成有效的维护行为。通过实际案例的分析，学员能够掌握如何在不增加维护成本的情况下，提升客户的满意度。

课程的核心价值与实用性

综上所述，课程不仅仅是对大客户营销与维护理论的讲解，更是对实际操作的深入剖析。通过系统化的学习，企业的客户经理能够掌握一整套实用的技巧与方法，迅速将所学知识应用到工作中，提升工作效率和客户满意度。

这种落地性强且针对性明确的课程内容，确保了学员能够在实际工作中快速见效，而灵活的培训形式则增强了学习的互动性与趣味性，帮助学员更好地吸收和应用所学知识。

在日益竞争激烈的市场环境中，企业必须重视大客户的维护与管理，通过专业的培训，提升客户经理的能力与素养，从而在客户维护中获得更大的成功。

结论

大客户的维护不仅仅是一个简单的服务过程，更是一个复杂的心理博弈与价值提升的过程。课程通过专业的培训内容，帮助企业在大客户营销与维护中找到切实可行的解决方案，增强客户的忠诚度，提高客户的终身价值。这不仅为企业带来了直接的经济效益，更为企业的长远发展奠定了基础。