客户思维：AI+大客户营销与商务谈判策略

认知逻辑——营销背后人性底层逻辑需要明确判断口径，营销洞察——营销流程与从需求到问题的洞察负责组织练习，谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与谈判策略用于课后复盘

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
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不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户思维：AI+大客户营销与商务谈判策略 推荐版本 2天

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客户思维：AI+大客户营销与商务谈判策略（2天版） 2天版

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课程大纲

课程总览

内容重点
  • 导入案例
  • 导入视频：非诚勿扰-营销

认知逻辑——营销背后人性底层逻辑

一、商业变迁：从产品时代→客户时代→AI 客户时代
  • 大客户远离的核心原因：需求不匹配、信任不足、价值感知弱
  • 工业 / 央企大客户采购特征：决策链复杂、合规性强、长期合作导向
  • 角色转型：销售→AI + 客户顾问→价值共生伙伴
二、营销产品是营销信赖
  • 1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
  • 案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
  • 2. 产品无完美，完美的只有客户认为
  • 案例：不要你觉得，只要我觉得
  • 3. 营销的最高境界是感性
  • 思考：经营人才是营销高手

营销洞察——营销流程与从需求到问题的洞察

一、AI 赋能专业化大客户营销全流程
二、AI 驱动：从需求表层到问题根源的洞察逻辑
  • 底层逻辑：需求为皮，问题为根，AI 为镜
  • 客户洞察三要素（AI 赋能版）
  • 组织洞察：AI 查询企业背景、业务布局、采购历史、合规要求
  • 客户洞察：AI 生成决策链、角色偏好、沟通风格、核心痛点
  • 产品洞察：AI 对比竞品、提炼差异化、匹配客户场景
  • AI 工具实操：AI 客户需求挖掘问卷、AI 客户痛点分析报告
  • 实战案例：大客户反复要求降价，AI 分析真实动机与替代方案
  • 案例：客户让降价，降还是不降？
  • 合作两年，客户依然让降价作为成交要求之一，又如何应对？

拜访击破——精准识别与对接客户的个性化价值

一、不同类型客户识别与破冰策略
  • 1. 支配型客户的沟通应对——尊重权威
  • 2. 表达型客户的沟通应对——让其表达
  • 3. 配合型客户的沟通应对——和气生财
  • 4. 精确型客户的沟通方法——精准当先
  • 2. 客户接触的技巧与话术
  • 1. 如果是一位谨慎思维严密，说话冷静的客户分管培训主管，反映价格太贵，如何沟通营销？
  • 2. 如果是一位40岁中年女性，客户的人力培训主任，嗓门大，衣着鲜艳，如何沟通？
二、AI 赋能营销拜访面谈
  • 1. 开场白：AI 赞美三招
  • 细节赞美（AI 提取客户公开信息亮点）
  • 价值赞美（结合客户业务成就）
  • 前景赞美（合作价值预判）
  • 情景
  • 演练：AI 生成工业大客户拜访开场白
  • 2. 精准匹配：AI 差异化价值塑造
  • （1）大客户决策链利益点（AI 自动匹配）
  • 高层管理者：战略价值、降本增效、长期合规、行业标杆
  • 部门负责人：落地效果、预算可控、风险最低

谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与谈判策略

一、大客户谈判底层逻辑
  • 1. 价值交换逻辑：从 交易 到 共生
  • 2. 决策链穿透逻辑：锁定 关键影响者
  • 3. 风险对冲逻辑：降低客户 决策恐惧
二、大客户谈判前、中、后应对策略与价值实践
（一）谈判前：精准筹备 —— 用 信息差 构建主动权
  • 1. 信息穿透
  • 1. 决策链信息
  • 2. 预算与周期信息
  • 3. 竞品（手）信息
  • 案例：竞品仅提供培训，没有延伸价值，可作为我方谈判筹码
  • 4. 信息获取渠道
（二）谈判中：策略落地 —— 破解核心冲突，平衡各方利益
  • 谈判前：AI 精准筹备 —— 用信息差构建主动权
  • AI 信息穿透
三、口碑转介——不销而销策略
  • 1. 成长分享
  • 2. 求助示弱
  • 3. 实力推荐
  • 4. 感激勿忘
  • 案例：十年客户经营经验分享
  • 复盘总结+学员模拟+反馈辅导

适合对象

营销人员、客户经理、营销经理、服务与营销人员

课程定位

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
  • 围绕认知逻辑——营销背后人性底层逻辑校准目标和边界，明确课堂重点动作
  • 流程复用更容易：营销洞察——营销流程与从需求到问题…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
  • 人工复核有抓手：谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

在当下大客户采购日趋理性、决策链更长、价值要求更高，传统经验式营销已难以应对复杂的商务环境与激烈竞争。企业普遍面临客户洞察不准、需求挖掘不深、价值传递不足、谈判被动、关系维护低效等现实难题，直接影响成交效率与长期业绩

在数字化转型浪潮下，AI 成为大客户营销破局的核心能力。AI 能够精准构建客户画像、深度挖掘隐性需求、智能生成沟通与谈判策略，大幅提升营销精准度与工作效率；同时以数据支撑价值呈现、风险预判与关系经营，让营销从 凭感觉 转向 靠智能

课程时间

2天，12小时

授课方式

AI 工具实操、讲授、案例研讨、情景演练、小组实战、模型应用

课程内容重点

01认知逻辑——营销背后人性底层逻辑
02营销洞察——营销流程与从需求到问题的洞察
03谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与谈判策略

讲师介绍

吴娥 讲师头像

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销人员、客户经理、营销经理、服务与营销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用AI 工具实操、讲授、案例研讨、情景演练、小组实战、模型应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异