数字时代客户思维：AI赋能户画像与客户维护

Q: 这门课适合哪些学员参加？

客户经理、销售经理、营销与营销人员

课程大纲

课程总览

内容重点

导入案例

（思维）：客户思维——营销产品是营销信赖

二、三个场景关键词梳理

1. 场景1关键词：与他有关
2. 场景2关键词：经营信赖
3. 场景3关键词：洞察用户
4. 场景4关键词：AI+企业用户分析
共创：引导学员思考并梳理结合本行业对用户思维理解的底层逻辑

（分析）：数字化AI+洞察客户——客户画像与客户分析

一、中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益

问题：客户和我们关系不错，但每次都要求降价
动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等
信息：通过与客户沟通，关系运作，外部收寻等手段
规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则
利益：客户所想获取的利益潜藏在规则背后
练习：通过示例进行训练，找到自己所面临的一个常见问题，训练使用工具

二、客户画像的五角模型

1. 客户基础信息
2. 客户特质分析
3. 客户行为场景分析
4. 客户特殊习惯分析
5. 客户考核分析
案例：一位创业者与一位企业里的打工者客户，角色不同，所带来的背后分析不同

三、AI工具+客户画像应用

用户画像
画像分类
基础信息、
业务行为、
客户价值、
行为偏好、
触点记录、
费用记录、
业务特征、
情感特征

（策略）：AI+精准营销——对客户画像分析，客户维护与策略不同

一、客户注重组织利益

1. 熟悉客户绩效考核维度与重点
2. 帮助客户满足绩效考核
3. 为客户体现政绩或业绩助力
案例：政府业绩考核与企业大客户业绩考核的差异

二、客户注重个人利益

1. 客户家庭结构的了解
2. 小孩上学的落实学校问题
3. 客户装修设计的帮助
案例：客户过去的虚职与实职在目前岗位上的连带影响，我能为其提供怎样价值？

三、客户个人内核偏好

1. 客户关注自律的还是随性风格
2. 客户喜欢严谨的还是主动表达的
3. 客户喜欢国学经典类文化还是喜欢嘻哈或西方文化

（法术）：AI+价值链接——与不同客户建立链接增强粘度

一、链接之术

1. 营销沟通的两个70%
2. 沟通的本质目的：建立链接
3. 信任链接建构方法结构
1. 赞美链接
结构：独特事实+赞美点+我与你的链接
实战
练习：某但主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？
2. 同理链接

二、口碑印记策略

1. 成长分享
2. 求助示弱
3. 实力推荐
4. 感激勿忘
案例：十年客户经营经验分享
复盘总结+学员模拟+反馈辅导

适合对象

客户经理、销售经理、营销与营销人员

课程定位与主要问题

工具会用但流程接不上、结果不好验时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕导入案例校准目标和边界，明确课堂重点动作
流程复用更容易：三个场景关键词梳理安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
沉淀场景1关键词：与他有关相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情关系与客户管理的维护也发生了底层本质的变化

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程内容重点

01导入案例

02三个场景关键词梳理

03场景1关键词：与他有关

04场景2关键词：经营信赖

05场景3关键词：洞察用户

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程差异说明

本课程页面围绕《数字时代客户思维：AI赋能户画像与客户维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理、销售经理、营销与营销人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确工具场景、输入要求和输出校验，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕导入案例校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配