门店生意增长与AI赋能：销售实战能力提升

AI赋能——技术提升巡店效率、传统巡店三大痛点和销售代表每天跑店，但真正有效检查的时间有限连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

0.5天 销售管理
授课讲师： 吕瑛 · 大客户营销管理实战专家
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课程大纲

AI赋能——技术提升巡店效率

一、传统巡店三大痛点
  • 1. 效率低：销售代表每天跑店，但真正有效检查的时间有限
  • 2. 发现晚：缺货、陈列问题往往要等到下次巡店才发现
  • 3. 难追溯：问题发现了，但缺乏数据支撑，难以推动改进
二、AI辅助巡店业务逻辑
  • 1. 场景演示：一张照片发现生意机会的完整流程
  • 2. AI识别四指标
  • 1. SKU上架率
  • 2. 货架份额占比
  • 3. 缺货率
  • 4. 爆款铺货率
  • 3. 数据转化三闭环：异常识别、等级判断、任务触发
三、AI识别后的门店分级管理
  • 1. 公平货架原则：比较货架份额和销售份额的差异，缺口越大机会越大
  • 2. 问题门店分类
  • 1. 缺货型（爆款找不到）
  • 2. 陈列差型（位置不好）
  • 3. 铺货不全型（SKU缺失）
  • 3. 行动优先级排序
  • 1. 缺货型立即处理
  • 2. 陈列差型本周谈判
  • 3. 铺货不全型本月推进
四、AI技术对销售工作的直接价值
  • 1. 缺货自动预警：避免因断货流失销量
  • 2. 陈列自动诊断：发现问题并给出优化建议
  • 3. 数据自动汇总：省去手工报表时间，专注于客户沟通

机会转化——从数据洞察到销量提升

一、AI数据驱动的单店销量提升三个切入点
  • 1. 缺货补回：AI预警后立即补货，挽回流失销量
  • 2. 陈列优化：根据AI诊断调整排面和位置，提升转化率
  • 3. 新品铺货：识别未铺货的高潜力SKU，推动卖进
二、IT系统功能模块与开发路径
  • 1. 智能识别模块：支持批量上传货架照片，自动输出分析结果
  • 2. 任务管理模块：根据识别结果自动创建补货任务并推送给责任人
  • 3. 数据看板模块：区域经理查看辖区门店健康度排名，销售代表查看个人绩效
  • 4. 移动端交互模块：手机端拍照、查看任务、提交反馈
三、案例拆解：AI数据如何转化为实际销量增长
  • 案例一：缺货率从15%降到3%的操作路径
  • 1. 第一步：AI系统每日自动扫描所有门店货架照片，标记缺货SKU和门店
  • 2. 第二步：系统自动生成缺货清单，按紧急程度排序，推送给对应销售代表
  • 3. 第三步：销售代表收到任务后，当天联系门店补货，同步通知经销商备货
  • 4. 第四步：48小时内完成补货上架，系统拍照复核确认
  • 5. 第五步：每周统计缺货率变化，对反复缺货的门店升级为重点监控
  • 案例二：货架份额从20%提升到35%的谈判策略
  • 1. 第一步：用AI数据生成公平货架原则分析报告，证明货架份额低于销售份额
  • 2. 第二步：准备品类增长数据，说明扩面后能为门店带来多少增量销售额
  • 3. 第三步：设计陈列优化方案，明确调整后的排面布局和预期效果

新店拓展——从进店到签约的完整流程

一、进店前准备三件事
  • 1. 门店信息快速摸底
  • 1. 门店规模估算
  • 2. 主营品类观察
  • 3. 竞品陈列初判
  • 2. 拜访目标设定
  • 1. 认识老板
  • 2. 产品试销
  • 3. 签约合作
  • 3. 随身物料准备
  • 1. 产品样品
二、进店中沟通四步法
  • 1. 开场破冰：自我介绍+赞美门店+说明来意，30秒内建立好感
  • 2. 需求探询：通过提问了解门店现有品类结构、供应商情况、经营痛点
  • 3. 价值呈现：根据客户痛点，针对性介绍产品优势和合作政策
  • 4. 共识推进：在客户感兴趣的点上达成初步共识，推动下一步动作
三、客户异议的三种应对方案
  • 1. 客户说已经有供应商了
  • 1. 差异化价值清单对比
  • 2. 试销期风险可控承诺
  • 3. 独家新品首发权
  • 2. 客户说你们价格太高
  • 1. 全生命周期成本计算
  • 2. 综合服务价值包
  • 3. 灵活付款方案
  • 3. 客户说再考虑考虑
  • 1. 限时试销优惠政策
四、离店后跟进三动作
  • 1. 客户档案建立
  • 1. 门店信息
  • 2. 联系人
  • 3. 沟通要点
  • 4. 下一步计划
  • 2. 跟进节奏把控
  • 1. 24小时内发送感谢信息
  • 3. 天内二次跟进
  • 7. 天内推动试单
  • 试单落地推动

分组研讨——产出行动方案

一、分组讨论课题
  • 1. 销售组：结合自身区域特点，制定下季度AI巡店+新店开发行动计划
  • 2. IT组：梳理AI巡店系统开发的第一步技术方案与资源需求
  • 3. 数字化组：设计销售代表AI工具使用推广方案与激励机制
二、成果汇报与讲师点评
  • 1. 各组派代表展示讨论成果
  • 2. 讲师点评
  • 3. 汇总形成行动方向清单
  • 课程产出
  • 一套《AI巡店系统需求框架》：包含业务逻辑、功能模块的方案雏形

适合对象

建议由业务负责人、项目骨干、内训师和正在试点AI工具的团队共同参加，把任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

AI任务拆解、流程嵌入和输出复核需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 场景边界更清楚： AI辅助巡店的业务逻辑：学习国际领先快消企业验证过的货架图像识别+自动补货…
  • 提示与校验更稳定： 巡店效率提升的实战方法：学会利用AI工具快速完成货架诊断、缺货预警和陈列优…
  • 掌握新店拜访的标准流程：学会从进店前准备、进店中沟通到离店后跟进的完整闭环，提升新店开发成功率
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  • 明确IT系统的开发方向：为IT团队提供清晰的业务需求和数据规则，帮助他们回去后自主开发适用的AI巡店工具

课程背景与交付信息

在快消品行业，门店的竞争已经从铺货率的较量升级为单店产出的较量。销售代表每天奔波于各个门店，但普遍面临三大困境：巡店效率低下导致问题发现不及时，老店提升找不到突破口，新店开发不知道从哪里入手。与此同时，AI技术的成熟为一线业务提供了全新的工具——通过图像识别和数据智能，销售代表可以在短时间内完成货架信息采集与分析，将经验驱动的工作模式升级为数据驱动的智能决策模式

本课程聚焦AI赋能巡店与销售实战能力提升两大核心目标，前半部分重点讲解如何利用AI技术提升巡店效率和发现生意机会，后半部分讲解如何将这些机会转化为新店开发和销量提升的实际成果。通过技术+业务的双轮驱动，帮助销售团队实现业绩增长

课程时间

0.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01AI赋能——技术提升巡店效率
02传统巡店三大痛点
03效率低：销售代表每天跑店，但真正有效检查的时间有限
04发现晚：缺货、陈列问题往往要等到下次巡店才发现
05难追溯：问题发现了，但缺乏数据支撑，难以推动改进

讲师介绍

吕瑛 讲师头像

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《门店生意增长与AI赋能：销售实战能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于业务负责人、项目骨干、内训师和正在试点AI工具的团队，也适合承担AI任务拆解、流程嵌入和输出复核支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握AI辅助巡店的业务逻辑：学习国际领先快消企业验证过的货架图像识别+自动补货提醒方法论，了解通过一张照片发现销量增长机会的完整路径；掌握巡店效率提升的实战方法：学会利用AI工具快速完成货架诊断、缺货预警和陈列优化，将巡店时间缩短50%以上。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配