课程总览
一、认识客户的形与魂
- 1. 基础：找到客户风险点
- 2. 关键：认识客户的形与魂
- 形-成长经历：魂-以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣，形成认同
- 形-教育背景：魂-找到客户弱势项目，建立面对高净值客户的行销心理优势
- 形-判断标准：魂-建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧
二、信息搜集—客户KYC数字化管理流程解析
- 1. 工具一（核心工具）：一客一册表—KYC九宫格
- 一类信息：客户本人信息深度解析
- 男性：激发对家庭与守富的责任感，不是自益是他益
- 了解客户最关心的事
- 二类信息：父母信息深度解析
- 赡养规划与家庭财富逆继承风险
- 通过康养和居养实现长期照护
- 通过保单配置为父母赡养费用创造一笔独立稳定持续的现金流
- 三类信息：配偶信息深度解析
- 四类信息：子女信息深度解析
三、对号入座—风险扫描与需求匹配
- 1. 客户风险识别列阵图—8大风险50个维度深度解析
- 家庭风险4个维度
- 企业风险5个维度
- 婚姻风险7个维度
- 传承风向10个维度
- 税务风险5个维度
- 移民风险8个维度
- 代持风险5个维度
- 投资风险6个维度
- 3. 工具二（关键工具）—客户风险评估表（5类21维度）
