客户思维：AI+大客户营销与商务谈判策略

适合对象

营销人员、客户经理、营销经理、服务与营销人员

课程定位与主要问题

AI任务拆解、流程嵌入和输出复核需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，先讲清对象、约束和判断标准
围绕认知逻辑——营销背后人性底层逻辑梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助营销洞察——营销流程与从需求到问题…完成一次可复盘的应用演练
输出谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

上兵伐谋，攻心为上—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下

在当下大客户采购日趋理性、决策链更长、价值要求更高，传统经验式营销已难以应对复杂的商务环境与激烈竞争。企业普遍面临客户洞察不准、需求挖掘不深、价值传递不足、谈判被动、关系维护低效等现实难题，直接影响成交效率与长期业绩

在数字化转型浪潮下，AI 成为大客户营销破局的核心能力。AI 能够精准构建客户画像、深度挖掘隐性需求、智能生成沟通与谈判策略，大幅提升营销精准度与工作效率；同时以数据支撑价值呈现、风险预判与关系经营，让营销从凭感觉转向靠智能

课程时间

2天，12小时

授课方式

AI 工具实操、讲授、案例研讨、情景演练、小组实战、模型应用

课程内容重点

01认知逻辑——营销背后人性底层逻辑

02营销洞察——营销流程与从需求到问题的洞察

03谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与谈判策略

课程大纲

课程总览

内容重点

导入案例
导入视频：非诚勿扰-营销

认知逻辑——营销背后人性底层逻辑

一、商业变迁：从产品时代→客户时代→AI 客户时代

大客户远离的核心原因：需求不匹配、信任不足、价值感知弱
工业 / 央企大客户采购特征：决策链复杂、合规性强、长期合作导向
角色转型：销售→AI + 客户顾问→价值共生伙伴

二、营销产品是营销信赖

1. 一切交易的本质是：人与人的信赖
案例：去商场买商品，服务人员快速来到您身边，您的感觉？
2. 产品无完美，完美的只有客户认为
案例：不要你觉得，只要我觉得
3. 营销的最高境界是感性
思考：经营人才是营销高手

营销洞察——营销流程与从需求到问题的洞察

一、AI 赋能专业化大客户营销全流程

二、AI 驱动：从需求表层到问题根源的洞察逻辑

底层逻辑：需求为皮，问题为根，AI 为镜
客户洞察三要素（AI 赋能版）
组织洞察：AI 查询企业背景、业务布局、采购历史、合规要求
客户洞察：AI 生成决策链、角色偏好、沟通风格、核心痛点
产品洞察：AI 对比竞品、提炼差异化、匹配客户场景
AI 工具实操：AI 客户需求挖掘问卷、AI 客户痛点分析报告
实战案例：大客户反复要求降价，AI 分析真实动机与替代方案
案例：客户让降价，降还是不降？
合作两年，客户依然让降价作为成交要求之一，又如何应对？

拜访击破——精准识别与对接客户的个性化价值

一、不同类型客户识别与破冰策略

1. 支配型客户的沟通应对——尊重权威
2. 表达型客户的沟通应对——让其表达
3. 配合型客户的沟通应对——和气生财
4. 精确型客户的沟通方法——精准当先
2. 客户接触的技巧与话术
1. 如果是一位谨慎思维严密，说话冷静的客户分管培训主管，反映价格太贵，如何沟通营销？
2. 如果是一位40岁中年女性，客户的人力培训主任，嗓门大，衣着鲜艳，如何沟通？

二、AI 赋能营销拜访面谈

1. 开场白：AI 赞美三招
细节赞美（AI 提取客户公开信息亮点）
价值赞美（结合客户业务成就）
前景赞美（合作价值预判）
情景
演练：AI 生成工业大客户拜访开场白
2. 精准匹配：AI 差异化价值塑造
（1）大客户决策链利益点（AI 自动匹配）
高层管理者：战略价值、降本增效、长期合规、行业标杆
部门负责人：落地效果、预算可控、风险最低

谈判博弈——大客户谈判的底层逻辑与谈判策略

一、大客户谈判底层逻辑

1. 价值交换逻辑：从交易到共生
2. 决策链穿透逻辑：锁定关键影响者
3. 风险对冲逻辑：降低客户决策恐惧

二、大客户谈判前、中、后应对策略与价值实践

（一）谈判前：精准筹备 —— 用信息差构建主动权

1. 信息穿透
1. 决策链信息
2. 预算与周期信息
3. 竞品（手）信息
案例：竞品仅提供培训，没有延伸价值，可作为我方谈判筹码
4. 信息获取渠道

（二）谈判中：策略落地 —— 破解核心冲突，平衡各方利益

谈判前：AI 精准筹备 —— 用信息差构建主动权
AI 信息穿透

三、口碑转介——不销而销策略

1. 成长分享
2. 求助示弱
3. 实力推荐
4. 感激勿忘
案例：十年客户经营经验分享
复盘总结+学员模拟+反馈辅导

讲师介绍

吴娥

客户体验与服务营销体系构建专家

吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程

电力能源通信金融银行医药医疗消费品零售地产物业

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户思维：，训练AI+大客户营销与商务谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销人员、客户经理、营销经理、服务与营销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

思维破局：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务思维，提升营销职业化水平，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用AI 工具实操、讲授、案例研讨、情景演练、小组实战、模型应用，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配