AI+信任五环：智能时代的顾问式销售技能提升

思维篇——从推销员到顾问的蜕变会打开第一轮讨论，渠道篇——精准获客与高效拜访与某B2B大客户销售的销售策略拆解负责把练习结果接到后续工作

2天 销售管理
授课讲师： 甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
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适合对象

一线销售人员、大客户销售、渠道销售、电销人员、销售主管、储备销售管理者

课程定位与主要问题

AI任务拆解、流程嵌入和输出复核复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 完成销售思维的转型升级：从卖产品到帮客户买的思维转变
  • 提示与校验更稳定：AI赋能的精准获客与拜访技巧：提升约见成功率50%以上
  • 学会AI辅助的深度需求挖掘：让客户愿意说真话，挖出真实需求
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  • 人工复核有抓手：AI增强的价值传递与方案呈现：让客户听得懂、觉得值、记得住
  • 场景边界更清楚：AI辅助的异议处理与成交策略
  • 【授课时间】

课程背景与交付信息

当下的市场环境正在发生深刻变革

客户变了——信息透明化让客户越来越懂行，传统的推销话术早已失效

竞争变了——产品同质化严重，价格战越打越亏，单纯靠关系的时代已经过去

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01思维篇——从推销员到顾问的蜕变
02渠道篇——精准获客与高效拜访
03某B2B大客户销售的销售策略拆解

课程大纲

思维篇—从推销员到顾问的蜕变

一、销售的底层逻辑
  • 导入案例：同一款产品，为什么他卖得出去，我却卖不出去？
  • 销售的本质：不是把产品卖给客户，而是帮客户做出更好的购买决策
  • 做好销售的核心工作：找对人、说对话、做对事
二、顾问式销售与普通销售有啥不一样？
  • 1. 产品导向 VS 需求导向
  • 2. 产品功能 VS 解决问题
  • 3. 单向说服 VS 双向互动
  • 4. 短期合作 VS 长期共赢
三、顾问式销售的三大核心角色
  • 1. 销售角色——建立信任、推动进程
  • 2. 顾问角色——诊断问题、提供方案
  • 3. 专家角色——专业见解、价值输出
  • 行动学习：诊断自己的销售角色偏差
四、顾问式销售的两大核心
  • 1. 以客户为中心
  • 1. 不是我觉得你需要，而是你真的需要什么
  • 2. 为客户创造价值
  • 1. 不是我把产品卖给你，而是我帮你解决问题
  • 反思：我的销售，是在卖产品还是在帮客户？
五、AI赋能时刻：用AI重塑销售思维
  • AI应用
  • 场景1：用AI分析优秀销售案例，提炼可复制的思维模式
  • 场景2：用AI模拟客户视角，检验自己的销售思维偏差
  • 实操
  • 练习：用AI分析自己的一个失败销售案例，找出思维偏差

渠道篇—精准获客与高效拜访

一、抓关键要务，提升目标达成率
  • 1. 销售公式的实战应用：找到自己的增长杠杆
  • 2. 抓关键价值行为：哪些动作直接决定业绩？
  • 3. 聚焦关键资源：2：8法则
  • 案例分析：某B2B大客户销售的销售策略拆解
二、有效客户开发：找对人才能做对事
  • 1. 客户画像分析
  • 2. 客户开发的六大渠道
  • 行动学习：用鱼骨图分析客户开发的关键策略
三、初触客户：印象深刻的经纬定位法
  • 1. 情景分析：三种极易被扫地出门的拜访
  • 2. 自我介绍——经纬双线定位法
  • 3. 切入利益——价值说明引兴趣
  • 4. 巧妙推进——导向下一步动作
  • 话术萃取：初次拜访开场白话术设计
四、电话销售：5分钟赢得客户好感
  • 5. 种开场白让客户愿意把电话听完
  • 5. 个小技巧拉近客户之间的距离
  • 6. 种赞美维度获得客户的好感
  • 4. 提高电话销售的转化率：从约到到见到
  • 话术萃取：电话营销开场白——如何避免被挂机？
  • 话术萃取：加完客户微信，如何破冰让客户印象深刻？
  • 情景
  • 演练：电话预约客户模拟演练
五、AI赋能时刻：用AI提升获客与拜访效率
  • 梳理五、AI赋能时刻的适用场景、输入输出和使用边界
  • 场景1：用AI生成客户画像和开发策略
  • 场景2：用AI生成个性化开场白和开发信
  • 场景3：用AI分析客户社交媒体信息，准备拜访素材
  • 场景4：用AI模拟客户反应，演练拜访话术
  • 拆解五、AI赋能时刻的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
  • 练习：用AI生成5条针对本企业目标客户的电话开场白

客情篇—从一见钟情到生死之交

二、销售拜访前的四个周密准备
  • 1. 心理准备——自信、从容、有底气
  • 2. 形象准备——专业、得体、有信任感
  • 3. 资讯准备——客户信息、行业动态、竞品情况
  • 4. 装备准备——资料、工具、案例、演示
三、建立信任从第一次开始
  • 1. 万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
  • 2. 建立信任创建友好人际关系路线图
  • 1. 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心
  • 2. 超级赞美不留痕迹——天下第一拍
  • 3. 达成共识——先交朋友后做生意
  • 4. 培养共同爱好——高山流水遇知音
  • 5. 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊
  • 话术萃取：商务拜访，如何开场推进交流
  • 话术萃取：直销陌拜，如何开场避免被扫地出门？
四、客情递进-将客户发展为关系同盟
  • 1. 开启对话前，用事先约定，降低客户排斥心理
  • 2. 引导下一步动作，提高客户意向度
  • 3. 用坦诚接近真相，鼓励客户提出问题
  • 4. 类比试探-让客户认可你的专业度
  • 5. 客户提反对意见，如何使用反向成交法
  • 6. 客户表示肯定，让客户带着你成交
  • 梳理四、客情递进-将客户发展为关系同的适用场景、输入输出和使用边界
  • 演练：客户拜访模拟情景演练
五、AI赋能时刻：用AI深化客情关系
  • 输出五、AI赋能时刻应用清单、质量检查表和迭代计划
  • 场景1：用AI生成个性化赞美和破冰话术
  • 场景2：用AI分析客户性格，定制沟通策略
  • 场景3：用AI生成节日/事件关怀话术
  • 场景4：用AI模拟不同性格的客户，演练关系建立技巧
  • 练习AI提示词、输出检查和业务流程嵌入动作
  • 练习：用AI生成3条针对重点客户的个性化关怀话术

商机篇—深度挖掘客户需求

一、聆听-listen：理解客户深层诉求
  • 1. 倾听
  • 工具：点-面-点工具解读
  • 话术萃取：客户提出我方缺点/竞品优点的倾听与转化方式
二、提问-Ask：探寻摸底接近真相
  • 1. 开放利他式探寻
  • 2. 选择启发式探寻
  • 3. 封闭引导式探寻
  • 梳理二、提问-Ask的适用场景、输入输出和使用边界
  • 演练：家长顾虑如何用探寻摸底逼近真相？
三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求
  • 1. 逐字反馈式
  • 2. 同义转述式
  • 3. 意义形塑式
  • 话术萃取：客户交流结束，同义转述+导向行动
  • 话术萃取：客户异议与抱怨，意义形塑方法
四、痛的拼图：五个问题深度诊断
  • 1. 具体问题：能否举个例子？
  • 2. 时间问题：问题存在多久？
  • 3. 行动问题：曾做哪些措施？
  • 4. 影响问题：行动执行效果？
  • 5. 态度问题：是否必须解决？
  • 话术萃取：深度需求挖掘实战演练
五、AI赋能时刻：用AI辅助需求挖掘
  • 场景1：用AI生成针对不同场景的提问话术
  • 场景2：用AI模拟客户回答，预判可能的反馈
  • 场景3：用AI分析客户语言，识别深层需求
  • 场景4：用AI生成痛的拼图提问话术
  • 练习：用AI生成一套针对本企业典型客户的痛的拼图提问话术

价值篇—产品塑造与价值传递

一、价值传递的底层逻辑
  • 思考：方案讲解，不是宣传单页！
  • 价值传递三个点：主体（我）- 产品（它）- 客户（你）
  • 价值传递三条线：内容线、需求线、关系线
  • 案例分享：同质化产品，差异化介绍的冲击力
二、制造冲击力的四个说明
  • 1. 数字说明——用数据说话
  • 案例：我们的产品帮助客户提升了30%的效率
  • 2. 类比说明——用熟悉的理解陌生的
  • 案例：这就像……一样
  • 3. 场景说明——让客户看见画面
  • 案例：想象一下，当您……
  • 4. 结果说明*——让客户看到收益
  • 案例：用了我们的方案，您将获得……
  • 话术萃取：方案讲解中如何用四个说明制造冲击力
三、强势市场建堡垒：建立标准设置竞争壁垒
  • 1. 建立标准的原则：观点 vs 事实
  • 2. 独特性优势的标准建立：只有我能
  • 3. 同质化产品的标准建立：重新定义
  • 话术萃取：同质化竞争中，如何建立差异化标准
四、如何介绍产品让客户认同
  • 1. 常见错误的产品介绍：堆参数、讲术语、自嗨
  • 2. 公司介绍的三到：到场、到位、到心
  • 3. 产品介绍要点打动客户的五个维度
  • 1. 痛点对应——你懂我
  • 2. 利益呈现——你有用
  • 3. 案例佐证——你靠谱
  • 4. 差异对比——你更好
  • 5. 愿景描绘——你值得
  • 工具落地：《产品介绍常用公式》
  • 你会讲故事吗？——好故事胜过千言万语
五、AI赋能时刻：用AI增强价值传递
  • 场景1：用AI提炼产品卖点和FABE话术
  • 场景2：用AI生成四个说明话术
  • 场景3：用AI生成客户见证和案例故事
  • 场景4：用AI优化产品介绍PPT/话术
  • 练习：用AI生成针对本企业核心产品的四个说明话术

成交篇—销售谈判策略巧夺单

一、如何处理客户异议
  • 1. 产生异议的两个主要原因
  • 1. 客户原因：不信任、不需要、不着急、没钱
  • 2. 销售原因：没听清、没问透、没说清、没推进
  • 5. 种常见异议及应对话术
  • 1. 需求异议——我们不感兴趣、我们有供应商
  • 2. 价格异议 ——你们产品太贵了
  • 3. 拖延异议——我们以后有需要找你
  • 4. 怀疑异议 ——产品真有那么好吗？
  • 5. 权力异议——这个事我说了不算
  • 3. 处理异议的三个原则
二、如何促使客户成交
  • 1. 成交前的四个意识训练
  • 1. 主动意识：等客户说买，主动推进
  • 2. 时机意识：识别成交信号
  • 3. 勇气意识：敢于要单
  • 4. 平常心意识：成交是水到渠成
  • 2. 成交前的五个流程
  • 1. 确认需求 → 确认方案 → 确认价值 → 确认预算 → 确认决策
  • 3. 临门一脚的7种成交策略
  • 1. 直接成交法
  • 2. 优惠成交法
三、AI赋能时刻：用AI辅助异议处理与成交
  • 梳理三、AI赋能时刻的适用场景、输入输出和使用边界
  • 场景1：用AI预判客户异议并生成应对话术
  • 场景2：用AI优化价格谈判话术
  • 场景3：用AI分析客户成交信号
  • 场景4：用AI生成不同场景的成交话术
  • 场景5：用AI模拟异议场景，演练应对技巧
  • 拆解三、AI赋能时刻的工具配置、提示词设计和结果校验步骤
  • 练习：用AI生成针对本企业3个最常见异议的应对话术

讲师介绍

甘红亮 讲师头像

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

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课程差异说明

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