认知破局—从猎人到农夫再到设计师的销售进化
内容重点
- 案例：某客户经理用AI工具3小时完成一份行业趋势简报，赢得客户高层赞赏
- 案例研讨
顾问式销售：AI赋能政企客户关系经营与行业洞察
认知破局——从猎人到农夫再到设计师的销售进化之后继续拆到绘制地图——解码复杂决策链，找准关键影响者和价值构建——从产品清单到客户价值提案，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
王程 · 战略经营与营销实战专家
适合对象
政企客户经理、大客户经理、行业解决方案专家 需要与政企中高层决策者进行深度沟通的业务骨干 希望借助AI提升行业洞察与客户经营能力的管理者
课程定位与主要问题
业务负责人、项目骨干、内训师和正在试点AI工具的团队已有明确任务时，可借这门课把任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界拆成分工和检查点
核心收益
- 场景边界更清楚：工具场景、输入要求和输出校验，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕认知破局——从猎人到农夫再到设计师…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助绘制地图——解码复杂决策链，找准关…完成一次可复盘的应用演练
- 输出价值构建——从产品清单到客户价值提案相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在政企市场竞争日益激烈、客户决策日趋专业化的今天，客户经理的角色已远超简单的产品销售。其行业洞察的深度、前沿信息的广度、战略对话的高度，直接决定了客户关系的质量与业务拓展的成效
然而，当前客户经理在向高阶顾问转型过程中，普遍面临两大核心困境
盲与散——前沿信息获取的困境
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知破局——从猎人到农夫再到设计师的销售进化
02绘制地图——解码复杂决策链，找准关键影响者
03价值构建——从产品清单到客户价值提案
04精彩呈现——讲一个让客户无法拒绝的商业故事
05协同博弈——谈判、成交与项目启动
课程大纲
深度探查—像顾问一样提问，发现客户未诉之痛
内容重点
- 工具：业务场景地图—可视化呈现客户业务流程、关键节点、痛点高发区
绘制地图—解码复杂决策链，找准关键影响者
内容重点
- 工具：《决策影响者地图》模板
价值构建—从产品清单到客户价值提案
内容重点
- 工具：《需求-方案-价值映射表》
- 案例：某方案初期投入高，但三年TCO比竞品低30%
- 案例：某自动化方案投资200万，年节省人工100万，ROI=50%
- 案例：某设备可用10年，净现值远超竞争对手
- 工具：价值主张画布
精彩呈现—讲一个让客户无法拒绝的商业故事
内容重点
- 案例-方法-承诺
- 主题：模拟向政企客户高层汇报，要求展示AI赋能行业洞察带来的独特价值
协同博弈—谈判、成交与项目启动
内容重点
- 案例：延长质保（成本低）vs 降低价格（利润损失）
持续经营—从项目赢单到客户成功
内容重点
- 目标：深度绑定决策链关键人物
- 目标：覆盖多层级、多部门，构建信息网络
- 目标：推动双方公司层面的战略合作
- 工具：客户关系温度计——评估各层级关系健康度
讲师介绍
王程
战略经营与营销实战专家
王程，战略经营管理专家。20余年跨国集团高管经验，曾任华为、三一、九州通等千亿级企业核心高管。精通战略解码、营销体系与大客户管理及经营提效，累计授课1500余场，助力企业实现业绩增长与人效提升
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