课程总览
一、核心定位
二、六大客群资产配置标准方案
- 1. 企业主客群
- 核心需求：资产保全、债务隔离、税务筹划、家族传承
- 切入节点：融资、股权转让、企业转型、分红到账
- 2. 高管 / 职场精英
- 核心需求：个税优化、养老、子女教育、稳健增值
- 标准配置：稳健理财 + 年金险 + 重疾险 + 教育金
- 切入节点：晋升、跳槽、子女升学、年度奖金
- 3. 跨境人士 / 海归
- 核心需求：外汇合规、跨境资金、海外配置、留学金融
- 标准配置：跨境金融 + 外汇管理 + 全球理财 + 跨境保险
三、四大客群经营突破策略
- 1. 单一客群资产配置突破
- 一户一策：按客群 + 人生阶段定制方案
- 组合逻辑：安全打底 + 保障隔离 + 增值提升
- 落地动作：先做资产检视，再出配置报告，最后分步落地
- 2. 存量高客激活
- 筛选标准：近 3 个月无交易、AUM 下滑、单一产品持有
- 激活三步：标签分类→场景触达→一对一邀约
- 跟进节奏：72 小时必触达，7 天内促成
- 3. 低效客群开发
- 定位：低贡献、低活跃、浅关系客户
四、核心工具包
- 1. KYC 深度挖掘工具
- KYC 三维表：财务状况、人生阶段、隐性诉求
- 需求四步法：开放提问→倾听共情→痛点放大→方案引导
- 需求触发节点清单：企业 / 个人 / 家庭 / 经营关键事件
- 2. 面谈全流程话术工具
- 初次拜访：建立信任
- 需求沟通：痛点挖掘
- 方案呈现：价值导向
- 异议处理：收益低 / 不信任 / 同业对比 / 考虑考虑
- 合规话术：风险提示、录音录像、禁止承诺收益
五、管理表格
- 表1：客户分层经营台账
- 表2：存量 / 低效客户激活表
- 表3：临界客户提升追踪表
