课程总览
一、销售商机数字化起点的三段计划应用
- 【教学引导】卷的成因与过程管理？
- 启示：过程管理是结果管理的必要和约束条件
- 认识销售漏斗的四个关键指标
- 实现漏斗管理的销售阶段管理内容
- 销售目标拆解必须遵循的步骤--PDCAR
- P1---目标客户计划（工具）
- P1阶段存量客户与增量客户的设计和安排要点
- P2---客户销售计划表（工具）
- P2阶段客户资源的分配与风险管理
- P3---逐渐展开的行动步骤workshop
二、销售商机数字化建立关系的实践方法
- 客户信任关系能力分析
- 客户关系建立的四个阶段
- 从商机管理中审视大客户开发的七个关键节点
- Workshop—从BTCB客户信息模型中
- 案例讨论—凌风公司的竞标行动1st
- 客户价值--基础信息的12个要素
- 客户价值--竞争信息的18个要素
- 客户价值--成交信息的18个要素
- 客户价值--互动信息的14个要素
- 迷失在目标下的客户信息与RCT法则
三、销售商机数字化客户关键角色识别与沟通策略选择
- 客户关键四种角色的识别标志
- 案例讨论—凌风公司的竞标行动2ed
- 客户关键角色的沟通反馈与沟通重点
- 客户关键角色决策参与度与影响力
四、销售商机数字化客户需求的发现与引导
- 客户的痛与通的范围
- 小组讨论与分享workshop—客户需求的自上而下的三个维度
- 客户需求业务视角的六个分析
- 客户需求内部管理中的三个方面
- 客户需求可迅速匹配的两种路径
- 客户需求引导的两个关键指标SSO与SLW
- 案例讨论—凌风公司的竞标行动3th
五、销售商机数字化解决方案呈现演示的技巧
- CE与UBV的特征确立
- 风格就是给CE&UBV定调调
- 价值共情的SCQOR法则
六、销售商机数字化议价谈判的优势确立
- 视频案例导入---医保采购案谈判
- 议价谈判中与相关人员的三个筹备要点
- 议价谈判中与议题相关的四个筹备要点
- 议价谈判中与流程相关的三个筹备要点
- 案例导入—比亚迪的降价要求
- 议价谈判中谈判开局阶段的优势战术
- 议价谈判中谈判中场阶段的风险管控
- 议价谈判中谈判终局阶段的双赢
七、销售商机客户价值全周期管理
- 客户全生命周期四阶段价值分析
- 客户分类分层管理—金字塔模型客户管理
- 客户满意的五步管理链路
- 客户信用管理的三务统一
- 全天课程复盘与总结
