课程总览
一、标准化销售的五个常规沟通动作
- 1. 电话预约七步法
- 2. 开场白
- 3. 询问-激发客户需求的问题循环
- 工具：《SPIN话术集》
- 4. 客户需求分析
- 5. 说服
- 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
二、需要克服三个沟通难度动作
- 1. 克服不关心
- 2. 克服怀疑和误解
- 3. 克服缺点
面向B端的大客户沟通及维护
良好客户关系的意义之后继续拆到构建良好客户关系的六个原则和构建良好客户关系的有效沟通，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
良好客户关系的意义
内容重点
- 1. 关系的作用
- 2. 突破客户关系的三要素
- 3. 马斯洛需求理论及影响力
- 4. 辅佐影响力的先发影响力
构建良好客户关系的六个原则
内容重点
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 4. 喜好——建立友谊
- 5. 权威——进行暗示
- 6. 短缺——供给限制，提高需求
构建良好客户关系的有效沟通
内容重点
- 1. 有效沟通概述
- 2. 沟通不畅的原因
- 3. 与客户沟通能力的提升
- 4. 构建良好地沟通环境
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 5. 客户关系称重
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 工作场景
- 案例分析：客户需求背后的需求
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位与主要问题
构建良好客户关系的六个原则的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从良好客户关系的意义切入，把构建良好客户关系的六个原则和后续跟进动作接回真实客户场景。
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02构建良好客户关系的六个原则
03构建良好客户关系的有效沟通
04客户关系突破的手段
059种经典方法的实施
06客户需求背后的需求
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《面向B端的大客户沟通及维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
