宏观洞察与微观定位
内容重点
- 第一节：宏观格局洞察
- 1. 政策新风口：解读新质生产力导向
- 2. 经济新周期：把握工业母机国产化浪潮
- 3. 技术新变量：聚焦AI与边缘计算融合
- 第二节：中观赛道分析
工业品企业价值驱动的B2B大客户战略营销
宏观洞察与微观定位会打开第一轮讨论，客户分类与价值定位与信任构建与深度经营负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
客户分类与价值定位
内容重点
- 第一节：客户分级分类
- 1. 价值度评估：建立客户价值评估模型
- 2. 潜力度筛选：识别客户未来成长潜力
- 3. 匹配度对标：分析我方资源与客户的契合度
- 第二节：核心价值提炼
信任构建与深度经营
内容重点
- 第一节：客户关系突破
- 1. 识别关键人物：绘制客户组织内的权力地图
- 2. 建立多层链接：打通技术、采购、高层等多维关系
- 3. 升级合作层次：从交易关系到伙伴关系
- 第二节：服务前置理念
价值销售与持续增长
内容重点
- 第一节：顾问式销售植入
- 1. 善用提问技巧：通过SPIN挖掘深层需求
- 2. 引导客户认知：从技术优势转向客户收益
- 3. 呈现解决方案：场景化展示产品组合价值
- 第二节：项目机会创造
适合对象
企业高管、营销总监、营销主管、营销人员等
课程定位与主要问题
企业已有明确任务时，这门课承担一轮方法校准，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进落到案例、练习和复盘节点上
核心收益
- 提升战略视野： 能够运用宏观（PESTEL）、中观（五力模型）、微观（用户画像）分析工具…
- 掌握客户战略：学会建立客户价值评估体系，运用客户组合矩阵等工具对客户进行科学分级，实现营销资源的精准投放和效益最大化
- 重塑销售理念： 深刻理解并掌握服务前置与顾问式销售的核心思想，推动团队从被动的订单接收者…
查看更多收益 收起更多收益
- 体系化客户经营：掌握绘制客户关系地图、设计增值服务、管理客户满意度的系统方法，学会构建从交易关系到战略伙伴关系的进阶路径，深化客户护城河
- 驱动价值增长：学会使用价值主张画布、SPIN提问法等实战工具，精准挖掘并引导客户需求，将产品优势转化为客户的业务价值与可量化收益，有效提升赢单率与客户忠诚度
课程背景与交付信息
在中国制造2025与工业4.0的浪潮下，工业自动化行业正经历着从单一产品竞争到整体解决方案与生态竞争的深刻变革。人工智能、物联网、大数据等新技术的融入，不仅重塑了生产方式，更对产业链上游的传感器、智能仪表与控制设备企业提出了前所未有的挑战与机遇。客户的需求不再局限于采购一个性能优异的硬件，而是寻求一个能够助其实现降本增效、智能化转型、提升市场竞争力的长期战略伙伴。传统的产品推销模式与被动响应式的客户服务已难以为继。如何洞察产业发展先机，前瞻性地锁定高价值客户，并与之建立深度信任的战略合作关系，成为企业穿越周期、实现…
课程时间
1天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01宏观洞察与微观定位
02客户分类与价值定位
03信任构建与深度经营
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《工业品企业价值驱动的B2B大客户战略营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、营销总监、营销主管、营销人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
提升战略视野：能够运用宏观（PESTEL）、中观（五力模型）、微观（用户画像）分析工具，系统性研判工业自动化行业的发展趋势、竞争格局与新兴机会；掌握客户战略：学会建立客户价值评估体系，运用客户组合矩阵等工具对客户进行科学分级，实现营销资源的精准投放和效益最大化。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
