课程总览
一、开场导入
- 1. 主要内容
- 三期课程大纲介绍
- 案例互动：各小组抽取销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例
- 通过案例讨论引出谋攻底层逻辑
- 通过案例讨论引出大客户销售需要的核心能力
- 2. 训练目标
- 明确三期课程内容
- 掌握大客户销售谋攻逻辑
- 明确大客户销售四大核心能力
- 3. 落地成果
二、角色认知
- 1. 主要内容
- 案例互动：项目VS大客户
- 通过案例讨论引出运作项目VS经营客户
- 通过案例讨论引出大客户与企业、销售个人的关系
- 通过案例引出销售身份与角色双视角自我认知的觉察与觉醒
- 通过案例讨论引出学员当下挑战、期待课程收获
- 通过大客户的标杆营销理念分级管理自己区域内的客户
- 小组在跟项目讨论与选定
- 2. 训练目标
- 明确运作项目与经营客户的异同
三、双流程梳理
- 案例互动：采购与销售双流程梳理
- 通过案例讨论引出回溯采购流程在大客户销售中的意义
- 通过案例讨论引出销售路程中的确实
- 初步明确销售流程及每步关键动作
- 销售流程及关键动作的意义与对大客户销售的影响
- 小组在跟项目讨论与选定
- 2. 训练目标
- 明确采购与销售流程
- 明确回溯流程在打单中的作用
- 初步掌握销售流程与关键动作为二期课程做铺垫
二、训练目标
