未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训｜风险控制培训课程

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

业务问题

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求

训练重点

课程内容应围绕风险控制相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及莫达明的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较风险控制主题范围，应优先查看主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

支行管理培训：结合课程主题、岗位对象和企业场景做实战训练
引导银行对公业务人员找准客户营销的方向
沟通复盘有依据：一套快速识别和筛选目标客户和风险判断的方法和技巧

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案
为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考
推进动作更具体：一系列对公客户营销的实战技巧

课程背景与交付信息

2025年，是中国2025规划的收官之年，也是承上启下的关键之年，当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。特别是做好对风口产业的介入和铺垫工作，将直接关系到银行未来10-20年对公业务的可持续发展问题

现状和痛点：步入人工智能时代的银行业，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。急剧内卷和同质化竞争的大环境，叠加降息大周期，银行利润空间被压缩，降本增效是银行绕不开的课题，而公私联动、存贷款化营销被一再的提及

本课程通过大量的实战案例，直击银行对公客户营销的痛点，从重点行业分析、客户快速识别和风险判断、公私联动、场景营销等多维度，为银行从业者开展对公客户一体化营销提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01宏观经济和重点行业分析

022026开门红贷款客户的快速识别与风险判断

032026开门红存贷款一体化营销的六种制胜策略

04客户分层管理的三维架构搭建

05客户的营销和关系维护

06课程收尾

课程大纲

宏观经济和重点行业分析

一、2026中国经济发展趋势分析

1. 经济保持平稳增长
2. 制造业与基建支撑固定资产投资增长
3. 消费物价仍处低位回升阶段
4. 外需回暖助力出口温和修复
5. 人民币汇率稳中有升
6. 房地产行业迎来拐点

二、2026年我国经济十大产业发展趋势

1. 算力：头部加速内卷，国产厂商正在崛起
2. 大模型：全球生态优化完善，国产大模型加速迭代
3. 消费电子：硬软件加成下，AI引领消费电子新浪潮
4. 数据要素：加快体系化构建，推动数据与产业融合发展
5. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
6. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
7. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
8. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
9. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
10. 低空经济：eVTOL有望成为新爆点

三、读懂专精特新

讨论：什么是专精特新企业？
专精特新是中小企业的必由之路
专精特新的详细解读
3. 专精特新企业的3个类型
4. 专精特新企业的培育路径
5. 小巨人企业发展的现状

四、读懂新质生产力

1. 新质生产力的3个特征
2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代
3. 新质生产力的发展方向
4. 新质生产力场景变革
1. 汽车智造
2. 大健康
3. 智能材料
4. 娱乐消费
5. 金融
6. 现代战争

2026开门红贷款客户的快速识别与风险判断

一、对公贷款业务营销的基础逻辑

1. 贷款既是银行各项业务发展的倍增器，也是发生风险的主要来源
2. 贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心
3. 信贷的本质是一场钱-物-钱转换过程
4. 信贷业务就是一个经营和管理风险的过程
5. 信贷风险控制要避免火鸡的错觉
6. 客户的选择应遵循先控大，再控小的原则
7. 贷款要力争牵一发动全身，凸显对整体业务的带动效应

二、企业的分类筛选及行业分析

视频分享：城中之城——分行行长赵辉与客户经理陶无忌的对话
1. 我国行业的分类和界定
1. 国民经济行业分类（20个门类，97个大类）
2. 上市公司行业分类
3. 中证指数公司的中证标准（一级行业10个，162个四级行业）
4. 深交所编制的国证标准（一级行业11个，164个四级行业）
5. 全球行业分类系统GICS（11个大类，68个行业，157个子行业）
6. 富时罗素行业分类基准ICB（10个一级产业，细分114个子行业）
2. 行业分析框架与思路
1. 宏观分析

三、贷款好企业的八看原则

1. 借款人有个好股东（好爸爸）
2. 债务轻的客户就是好客户
1. 界定客户债务负担轻重的标准
2. 识别企业过度负债的方法
3. 考察贷款企业经营的三率指标——开工率、产销率和货款回收率
案例分享1：经济周期性变化对企业三率的影响
案例分享2：客户因环保原因生产线关停，造成产能大降诱发信贷风险
4. 考察企业财务的库存和应收债款的情况
5. 考察贷款客户的诚信记录
6. 考察实控人

2026开门红存贷款一体化营销的六种制胜策略

一、巧抓源头的政府机构业务拓户

1. 政府业务6大营销特点
1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
5. 政府机构业务营销具有长期性的特征
6. 政府机构业务营销具有系统性的特征
2. 政府机构业务营销对策
1. 把握源头和流向
a:抓机构拓户的两条主线

二、善用结算工具的差异化拓户

1. 熟知企业资金运营规则是前提
2. 多种工具组合提供全套解决方案
3. 应用场景直击客户痛点
4. 突出资金的时间价值属性
5. 关于理财业务发展的疑惑
6. 供应链融资案例详解
案例分享2：国内发票融资
案例分享3：预付款融资
衍生品交易
案例分享1：远期结售汇实例

三、以园区为核心的集群化拓户

1. 园区的特点与分类
2. 针对不同园区采取的营销策略
3. 园区自身的金融需求
4. 园区新型融资工具REITS的详解与对应的业务机会
5. 国家级产业集群的分类介绍

四、以财税公司为抓手的持续性拓户

1. 了解财税公司的作用
2. 明确与财税公司合作的重要价值
3. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法
4. 掌握与财税工作合作的方法和策略

五、场景思维抓需求痛点拓户

1. 医疗机构场景运用分析
1. 聚焦最大的痛点—排队问题
2. 智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）

客户分层管理的三维架构搭建

一、客户维

1. 纳入分类管理考核的客户标准
1. 日均存款
2. 贷款余额
3. 行内认定的重点客户
4. 潜力客户
2. 客户提升的愿景和目标
1. 数量要求
2. 质量要求
3. 产品覆盖率
3. 分层级管理工作要求

二、客户经理维

1. 对公客户的分配
1. 数量、分类、分层级
2. 结合客户经理等级、从业年限、经验
2. 客户维护的常态化工作要求
1. 触达频率（非现场和现场，结合信贷客户贷后管理要求）
2. 日常管理工作（客户档、工作日志、周报、计划表等）
3. 客户营销方案
3. KPI绩效考核指标
1. 年度定级和晋升标准
2. 季度考核办法（存款、贷款、重点产品、拓户等及权重设置）

三、团队维

1. 开展公私联动的重要性和必要性
2. 培养互换互补的团队氛围
3. 公私联动运行机制的建立
1. 公私联动的三种境界
a初级：支行网点
b中级：总行统筹
c高级：金融与异业的整合
公私联动团队的组建
a网点层面
b支行层面

客户的营销和关系维护

一、不打无准备的战

1. 客户的画像准备
——性别、年龄、籍贯、职位、经营情况、行业履历、兴趣爱好等
2. 必要的物料准备
——名片、宣传小册子、伴手礼、笔记本、问卷、协议等
3. 初次电话邀约的方法和技巧
1. 明确目的：初次见面以建立联系，挖掘需求为主
2. 话术脚本的设计，五部曲：问好-开场白-有效询问-促成见面-礼貌结束
3. 良好的精神状态：微笑、自信、大方、真诚，亲和力
4. 团队作战做好分工
1. 主讲和副讲

二、营销从建立信任开始

1. 刹那即永恒-建立良好第一印象的重要性
1. 精心打磨自我介绍
2. 着装礼仪、行为规范
3. 称呼的4个原则
4. 谦卑请教营造客户的优越感
5. 赞美的8个技巧
互动环节：赞美一个身边的人
2. 迅速破冰，拉近距离
1. 寻找与客户共同点
2. 导入型话题，让客户打开话匣子

三、有效挖掘需求的两大修炼

1. 判断客户的需求——显性和隐性需求
工具：冰山模型
2. 挖掘需求的SPIN模型的应用
1. 询问现状
2. 引出问题
3. 聚焦痛点
4. 解决问题
案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷

四、由卖产品到价值输出的转变

1. 高效成交要学会塑造价值
1. 图像塑造法
案例分享1：宜家家居打造的温馨生活画面
案例分享2：招商银行的金葵花品牌烙印
2. 故事塑造法
案例分享1：当老鼠变成了米老鼠，故事就开始了
案例分享2：依云矿泉水打造高端尊贵的独特符号
3. 比喻塑造法
案例分享：扫地机器人-您免费的家具智能保姆
4. 对比塑造法

五、以同理心处置客户异议

1. 处置异议的理念
1. 客户永远是对的
2. 异议没有对错
2. 处理异议的原则
1. 先理解客户，再争取客户的理解
2. 先处理心情，再处理事情
3. 处理异议的四部曲
1. 认同客户争取与客户统一立场
2. 换位思考换取客户信任

六、敢于跨出促成交易的关键一步

七、持续跟踪维护比拼的是韧性

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

支行管理培训适合哪些企业需求？

支行管理培训适合围绕课程主题、参训岗位、业务场景和课后落地动作做企业内训设计，具体内容可结合本课程大纲和讲师经验调整

这门《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》适合哪些企业或学员？

适合分、支行行长、网点负责人、对公客户经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对风险控制的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合风险控制相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训