未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训

围绕风险管理的实际工作场景，《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》以宏观经济和重点行业分析等课程模块作为选型线索，帮助分、支行行长、网点负责人、对公客户经理，核对内训目标、课时安排和交付要求

2天，12小时 风险管理
授课讲师： 莫达明 · 对公营销管理实战专家
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课程大纲

宏观经济和重点行业分析

一、2026中国经济发展趋势分析
  • 1. 经济保持平稳增长
  • 2. 制造业与基建支撑固定资产投资增长
  • 3. 消费物价仍处低位回升阶段
  • 4. 外需回暖助力出口温和修复
  • 5. 人民币汇率稳中有升
  • 6. 房地产行业迎来拐点
二、2026年我国经济十大产业发展趋势
  • 1. 算力：头部加速内卷，国产厂商正在崛起
  • 2. 大模型：全球生态优化完善，国产大模型加速迭代
  • 3. 消费电子：硬软件加成下，AI引领消费电子新浪潮
  • 4. 数据要素：加快体系化构建，推动数据与产业融合发展
  • 5. 智能驾驶：步入新阶段，高级别智能驾驶加速落地
  • 6. 人形机器人：商业化井喷正当时，产业化技术落地
  • 7. 电力储能：技术突破加速，储能成为大国博弈关键方向
  • 8. 银发经济：老年化趋势加速，智慧养老新业态规模巨大
  • 9. 生物医药：全球疫情风险延续，生物医药产业向中高端迈进
  • 10. 低空经济：eVTOL有望成为新爆点
三、读懂专精特新
  • 讨论：什么是专精特新企业？
  • 专精特新是中小企业的必由之路
  • 专精特新的详细解读
  • 3. 专精特新企业的3个类型
  • 4. 专精特新企业的培育路径
  • 5. 小巨人企业发展的现状
四、读懂新质生产力
  • 1. 新质生产力的3个特征
  • 2. 新质生产力加持下社会劳动力的迭代
  • 3. 新质生产力的发展方向
  • 4. 新质生产力场景变革
  • 1. 汽车智造
  • 2. 大健康
  • 3. 智能材料
  • 4. 娱乐消费
  • 5. 金融
  • 6. 现代战争

2026开门红贷款客户的快速识别与风险判断

一、对公贷款业务营销的基础逻辑
  • 1. 贷款既是银行各项业务发展的倍增器，也是发生风险的主要来源
  • 2. 贷款业务开展要对市场和风险保有敬畏之心
  • 3. 信贷的本质是一场钱-物-钱转换过程
  • 4. 信贷业务就是一个经营和管理风险的过程
  • 5. 信贷风险控制要避免火鸡的错觉
  • 6. 客户的选择应遵循先控大，再控小的原则
  • 7. 贷款要力争牵一发动全身，凸显对整体业务的带动效应
二、企业的分类筛选及行业分析
  • 视频分享：城中之城——分行行长赵辉与客户经理陶无忌的对话
  • 1. 我国行业的分类和界定
  • 1. 国民经济行业分类（20个门类，97个大类）
  • 2. 上市公司行业分类
  • 3. 中证指数公司的中证标准（一级行业10个，162个四级行业）
  • 4. 深交所编制的国证标准（一级行业11个，164个四级行业）
  • 5. 全球行业分类系统GICS（11个大类，68个行业，157个子行业）
  • 6. 富时罗素行业分类基准ICB（10个一级产业，细分114个子行业）
  • 2. 行业分析框架与思路
  • 1. 宏观分析
三、贷款好企业的八看原则
  • 1. 借款人有个好股东（好爸爸）
  • 2. 债务轻的客户就是好客户
  • 1. 界定客户债务负担轻重的标准
  • 2. 识别企业过度负债的方法
  • 3. 考察贷款企业经营的三率指标——开工率、产销率和货款回收率
  • 案例分享1：经济周期性变化对企业三率的影响
  • 案例分享2：客户因环保原因生产线关停，造成产能大降诱发信贷风险
  • 4. 考察企业财务的库存和应收债款的情况
  • 5. 考察贷款客户的诚信记录
  • 6. 考察实控人

2026开门红存贷款一体化营销的六种制胜策略

一、巧抓源头的政府机构业务拓户
  • 1. 政府业务6大营销特点
  • 1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
  • 2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
  • 3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
  • 4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
  • 5. 政府机构业务营销具有长期性的特征
  • 6. 政府机构业务营销具有系统性的特征
  • 2. 政府机构业务营销对策
  • 1. 把握源头和流向
  • a:抓机构拓户的两条主线
二、善用结算工具的差异化拓户
  • 1. 熟知企业资金运营规则是前提
  • 2. 多种工具组合提供全套解决方案
  • 3. 应用场景直击客户痛点
  • 4. 突出资金的时间价值属性
  • 5. 关于理财业务发展的疑惑
  • 6. 供应链融资案例详解
  • 案例分享2：国内发票融资
  • 案例分享3：预付款融资
  • 衍生品交易
  • 案例分享1：远期结售汇实例
三、以园区为核心的集群化拓户
  • 1. 园区的特点与分类
  • 2. 针对不同园区采取的营销策略
  • 3. 园区自身的金融需求
  • 4. 园区新型融资工具REITS的详解与对应的业务机会
  • 5. 国家级产业集群的分类介绍
四、以财税公司为抓手的持续性拓户
  • 1. 了解财税公司的作用
  • 2. 明确与财税公司合作的重要价值
  • 3. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法
  • 4. 掌握与财税工作合作的方法和策略
五、场景思维抓需求痛点拓户
  • 1. 医疗机构场景运用分析
  • 1. 聚焦最大的痛点—排队问题
  • 2. 智慧医院整体解决方案（资本性项目输出）

客户分层管理的三维架构搭建

一、客户维
  • 1. 纳入分类管理考核的客户标准
  • 1. 日均存款
  • 2. 贷款余额
  • 3. 行内认定的重点客户
  • 4. 潜力客户
  • 2. 客户提升的愿景和目标
  • 1. 数量要求
  • 2. 质量要求
  • 3. 产品覆盖率
  • 3. 分层级管理工作要求
二、客户经理维
  • 1. 对公客户的分配
  • 1. 数量、分类、分层级
  • 2. 结合客户经理等级、从业年限、经验
  • 2. 客户维护的常态化工作要求
  • 1. 触达频率（非现场和现场，结合信贷客户贷后管理要求）
  • 2. 日常管理工作（客户档、工作日志、周报、计划表等）
  • 3. 客户营销方案
  • 3. KPI绩效考核指标
  • 1. 年度定级和晋升标准
  • 2. 季度考核办法（存款、贷款、重点产品、拓户等及权重设置）
三、团队维
  • 1. 开展公私联动的重要性和必要性
  • 2. 培养互换互补的团队氛围
  • 3. 公私联动运行机制的建立
  • 1. 公私联动的三种境界
  • a初级：支行网点
  • b中级：总行统筹
  • c高级：金融与异业的整合
  • 公私联动团队的组建
  • a网点层面
  • b支行层面

客户的营销和关系维护

一、不打无准备的战
  • 1. 客户的画像准备
  • ——性别、年龄、籍贯、职位、经营情况、行业履历、兴趣爱好等
  • 2. 必要的物料准备
  • ——名片、宣传小册子、伴手礼、笔记本、问卷、协议等
  • 3. 初次电话邀约的方法和技巧
  • 1. 明确目的：初次见面以建立联系，挖掘需求为主
  • 2. 话术脚本的设计，五部曲：问好-开场白-有效询问-促成见面-礼貌结束
  • 3. 良好的精神状态：微笑、自信、大方、真诚，亲和力
  • 4. 团队作战做好分工
  • 1. 主讲和副讲
二、营销从建立信任开始
  • 1. 刹那即永恒-建立良好第一印象的重要性
  • 1. 精心打磨自我介绍
  • 2. 着装礼仪、行为规范
  • 3. 称呼的4个原则
  • 4. 谦卑请教营造客户的优越感
  • 5. 赞美的8个技巧
  • 互动环节：赞美一个身边的人
  • 2. 迅速破冰，拉近距离
  • 1. 寻找与客户共同点
  • 2. 导入型话题，让客户打开话匣子
三、有效挖掘需求的两大修炼
  • 1. 判断客户的需求——显性和隐性需求
  • 工具：冰山模型
  • 2. 挖掘需求的SPIN模型的应用
  • 1. 询问现状
  • 2. 引出问题
  • 3. 聚焦痛点
  • 4. 解决问题
  • 案例分享：SPIN销售高手-某医院XX主任医生
  • 现场角色扮演：银行贷款P.K民间借贷
四、由卖产品到价值输出的转变
  • 1. 高效成交要学会塑造价值
  • 1. 图像塑造法
  • 案例分享1：宜家家居打造的温馨生活画面
  • 案例分享2：招商银行的金葵花品牌烙印
  • 2. 故事塑造法
  • 案例分享1：当老鼠变成了米老鼠，故事就开始了
  • 案例分享2：依云矿泉水打造高端尊贵的独特符号
  • 3. 比喻塑造法
  • 案例分享：扫地机器人-您免费的家具智能保姆
  • 4. 对比塑造法
五、以同理心处置客户异议
  • 1. 处置异议的理念
  • 1. 客户永远是对的
  • 2. 异议没有对错
  • 2. 处理异议的原则
  • 1. 先理解客户，再争取客户的理解
  • 2. 先处理心情，再处理事情
  • 3. 处理异议的四部曲
  • 1. 认同客户争取与客户统一立场
  • 2. 换位思考换取客户信任
六、敢于跨出促成交易的关键一步
七、持续跟踪维护比拼的是韧性

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程，提示重点
  • 2. 答疑与互动

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》是否适合当前风险管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理

业务问题

围绕风险管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》的训练重点包括宏观经济和重点行业分析、2026开门红贷款客户的快速识别与风险判断等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及莫达明的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

  • 引导银行对公业务人员找准客户营销的方向
  • 推进动作更具体：一套快速识别和筛选目标客户和风险判断的方法和技巧
  • 沟通复盘有依据：一套对公客户营销扩户提质的工具、策略和方案
  • 为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考
  • 客户判断更清楚：一系列对公客户营销的实战技巧

课程背景与交付信息

2025年，是中国2025规划的收官之年，也是承上启下的关键之年，当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。特别是做好对风口产业的介入和铺垫工作，将直接关系到银行未来10-20年对公业务的可持续发展问题

现状和痛点：步入人工智能时代的银行业，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。急剧内卷和同质化竞争的大环境，叠加降息大周期，银行利润空间被压缩，降本增效是银行绕不开的课题，而公私联动、存贷款化营销被一再的提及

本课程通过大量的实战案例，直击银行对公客户营销的痛点，从重点行业分析、客户快速识别和风险判断、公私联动、场景营销等多维度，为银行从业者开展对公客户一体化营销提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01宏观经济和重点行业分析
022026开门红贷款客户的快速识别与风险判断
032026开门红存贷款一体化营销的六种制胜策略
04客户分层管理的三维架构搭建

讲师介绍

莫达明 讲师头像

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

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课程差异说明

本课程页面围绕《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》适合哪些企业或学员？

分、支行行长、网点负责人、对公客户经理。

这门课主要解决什么问题？

围绕风险管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对风险管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《未雨绸缪绽华彩，奋楫前行启新程 — 2026开门红存贷款一体化营销技能提升培训》当前呈现的核心模块包括宏观经济和重点行业分析、2026开门红贷款客户的快速识别与风险判断等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准