打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析
百年未有之大变局的风口上： 1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作； 2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型； 3.微观具体企业经营与发展，国有企业和财政类机构将更多的承担转型的模式探索、成本覆盖、社会稳定的角色
授课讲师：
莫达明 · 对公营销管理实战专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理销售管理讨论版课纲
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析（商业银行版）
面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析（商业银行版）
面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理
课程定位
经营分析、财务管理或风险合规能力提升中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
课程适配与选型边界
这部分用于判断《打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理
本课程围绕《打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括第一讲：政府机构业务的价值和作用、第二讲：政府机构业务营销对策、第三讲：客户篇——10大政府客群需求及银行业务机会等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由莫达明主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 完整理解机构客户的背景与业务需求
- 打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点
- 提升分支机构、客户经理开展政府机构客户营销的能力
课程背景与交付信息
百年未有之大变局的风口上
1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作
2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型
课程时间
2天，6小时
授课方式
理论讲解、案例分析、互动讨论、视频分析
课程内容重点
01第一讲：政府机构业务的价值和作用
02第二讲：政府机构业务营销对策
03第三讲：客户篇——10大政府客群需求及银行业务机会
课程大纲
政府机构业务的价值和作用
一、银证合作的重大意义
- 1. 有助于公共财政改革的顺利实施
- 2. 可以有效降低政府机构运行成本
二、机构业务对全行发展具有举足轻重的地位
- 1. 稳定的存款来源
- 2. 获得优质的信贷项目
- 3. 带动以政府为核心的上下游业务生态
- 4. 中间业务收入的增长
- 5. 提升银行的品牌效应
三、机构业务的主要产品和服务
政府机构业务营销对策
一、政府业务六大营销特点
- 1. 政府机构业务营销是典型的一把手工程
- 2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
- 3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
- 1. 深度关系的两大要素
- 2. 安全感的给予
- 3. 送礼的禁忌和技巧
- 4. 组织和个人需求的解读
- 5. 个人需求的两大刚需
- 4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
- 5. 政府机构业务营销具有长期性的特征
二、政府机构业务营销对策
- 1. 把握源头和流向
- 2. 掌握三个要点
- 3. 政府机构客户营销的三种基本思路
- 1. 事半功倍的体系化营销思路
- 2. 追根溯源的项目制营销思路
- 3. 一网打尽的链条式营销思路
- 4. 政府机构营销的场景搭建模式
- 1. 资源输出模式
- 2. 贷款拉动模式
- 3. 系统搭建模式
客户篇—10大政府客群需求及银行业务机会
一、财政客户
- 1. 财政客户的3个特点
- 蓄水池
- 信息源
- 水龙头
- 2. 地方财政收入的构成
- 1. 一般预算收入
- 2. 政府性基金收入
- 3. 国有资产经营收入
- 4. 社保基金收入
- 3. 财政客户的典型需求和银行的业务机会
二、社保客户
- 1. 社保基金管理的三管制度
- 财政局——账户开立和存款分配
- 社保局——管理使用
- 税务局——以税代缴方式征收
- 2. 多层级的总分账户系统（6险种，分区域）
- 3. 社保客户的需求银行业务机会
- 1. 民生工程—社保代发业务（银行网点的分布和服务能力）
- 2. 社保基金存放业务——巨量的机构存款规模
- 3. 社保卡发放和管理（机构存款向储蓄存款的转化，大量的个人获客）
三、公共资源客户
- 1. 公共资源中心的行事职能
- 2. 交易类型
- 政府采购交易
- 国有产权交易
- 建设工程交易
- 土地及矿产交易
- 农村集体产权交易
- 3. 交易流程
- 预约
- 发布招标公告
四、自然资源客户
- 1. 自然资源客群的主线——土地交易
- 2. 土地交易的类型
- (1)土地征收储备
- 3. 开户主体和管理部门
- 财政部门
- 土地储备中心
- 自然资源局
- 土地征收服务中心
- 4. 自然资源客户的需求和银行的业务机会
- (1)管理部门相关账户的开立和资金存放
五、教育客户（普通高校、私立学校、培训机构）
- 1. 普通高校的需求和银行业务机会
- (1)智慧校园解决方案
- 案例分享：某高校智慧校园项目（教、管、学、建、创五大模块）
- 学杂费、生活费的代收与归集
- (3)校舍的建设
- (4)网点的设立
- 案例分享：建行的校园金蜜蜂计划
- (5)不可忽视的捐款账户（监管需求）
- (6)产学研项目（融资租赁）
- (7)助学贷款
六、医院客户
七、住房和建设客户
八、政法客户
同业客户篇—同业业务客群营销与实战策略
一、商业银行
- 1. 四大行
- 2. 国股行
- 3. 城商行/农商行
二、证券公司
- 1. 三方存管业务
- 2. 资金融通业务
- 3. 资产证券化业务
- 4. 券商资管业务
- 5. 托管业务
- 6. 债券业务
三、基金公司/信托公司
四、保险公司
- 1. 公募/私募基金
- 2. 股权/证券投资基金
- 3. 信托公司
五、业务营销的必备条件
- 1. 账户开立
- 2. 授信额度
六、同业业务的特点
- 1. 对公业务中的批发业务
- 2. 小投入大产出
- 3. 最平等的业务
七、同业业务的营销要诀
- 1. 高频链接
- 2. 内部营销
- 3. 坚持总有成果
- 4. 适当地资源投入
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程，提示重点
- 2. 答疑与互动
讲师介绍
莫达明
对公营销管理实战专家
莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门《打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析》适合哪些企业或学员？
适合支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《打通对公业务的任督二脉：银行政府机构业务营销实战全解析》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：政府机构业务的价值和作用、第二讲：政府机构业务营销对策、第三讲：客户篇——10大政府客群需求及银行业务机会等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
