课程总览
一、核心知识（应知）
- 1. 监管政策与合规要求
- 1. 深度掌握：中国银保监会（国家金融监督管理总局）关于银行保险业务的所有核心法规，特别是《商业银行代理保险业务管理办法》及后续细则、通知
- 2. 核心要点：销售适当性原则（KYC, KYP）、禁止误导销售与强制搭售、投保提示与风险告知、犹豫期、回访制度、双录（录音录像）要求、费用管理与小账禁令、信息披露、反洗钱（AML…
- 3. 合规底线： 清晰理解合规红线，确保所有业务操作、销售行为、费用管理严格符合监管规定，防范操作风险、声誉风险和法律风险
- 2. 保险产品知识
- 1. 精通产品库：对所负责销售的所有保险产品（寿险、健康险、年金险、意外险、增额终身寿险等）的条款、保险责任、责任免除、保障范围、交费方式、保险期间、现金价值、红利/万能账户结算规…
- 2. 理解产品定位：清晰掌握每款产品的目标客群、核心卖点、在客户资产配置中的角色（保障、储蓄、养老、传承等）、与银行理财/存款的区别
- 3. 市场对比：了解主要竞争对手在银保渠道的主打产品及其优劣势
- 3. 银行业务与渠道知识
- 1. 银行运作模式：理解合作银行的业务结构、考核体系、网点类型（支行、社区支行、财富中心）、关键岗位（行长、理财经理、柜员、客户经理）的职责与诉求
二、核心技能与能力（必会、重点讲解）
- 1. 渠道经营与关系管理能力
- 1. 精准定位与深度洞察
- 2. 价值提供与共赢方案设计
- B.定制化服务包：针对不同级别/需求的网点，设计差异化的支持方案
- 3. 关系建立与维护（日常深耕）
- 案例（关系维护）
- 4. 联合经营与活动策划
- 案例（联合经营）
- 5. 赋能支持与共同成长
三、周边技能与能力（应会）
- 1. 客户服务与投诉处理能力
- 1. 服务意识：树立以客户为中心的服务理念，确保销售前端和售后服务（保全、理赔协助）的质量
- 2. 投诉处理：有效应对和处理来自银行或客户的投诉（尤其涉及销售误导、理赔纠纷等），第一时间介入，及时上报以便协调内部资源化解矛盾，控制声誉风险。严格执行监管关于投诉处理的规定
- 2. 风险识别与合规管理能力
- 1. 风险雷达：时刻保持风险意识，敏锐识别业务中潜在的合规风险（销售误导、代签名、虚假信息、费用违规）、操作风险、声誉风险
- 2. 合规执行：确保团队严格遵守所有监管规定和公司内部合规流程（双录、回访、投保单填写、系统录入等）。定期进行合规自查和宣导
- 3. 问题处理：对发现的合规问题或风险苗头，及时纠正、报告并采取措施防止扩散
- 3. 沟通协调与谈判能力
- 1. 高效沟通：具备出色的跨部门（与保险公司内部核保、理赔、运营、培训、财务等部门）和跨机构（与银行不同层级人员）的沟通协调能力
- 2. 有效谈判：在与银行洽谈合作条件、资源投入、活动方案时，具备一定的谈判能力，争取最优结果
四、核心心态与素养
- 1. 强烈的目标导向与结果意识：对达成业绩目标有强烈的责任感和驱动力
- 2. 高度的合规意识与风险意识：将合规经营视为生命线，坚守底线
- 3. 积极主动与担当精神：主动发现和解决问题，勇于承担责任
- 4. 优秀的抗压能力：能承受来自业绩、合规、人际关系等多方面的压力
五、总结
