从陪谈到签单—银保高客一对一深度陪谈技巧实战

课程大纲

高客陪谈的核心思维与六步流程

1.1 破冰思考：为什么你的陪谈总是聊得挺好，就是没下文？

互动：请学员回忆最近一次高客陪谈经历，用一句话总结结果
常见失败模式
从头到尾都在聊家常，产品一句没提——关系建立了，目标丢失了
客户问什么我答什么，像个客服——丧失主导权
方案讲了一小时，客户说我再考虑考虑——需求没挖透，方案变自嗨
理财经理在说，我插不上嘴——角色定位模糊

1.2 高客陪谈的黄金六步法

六步法全景图
第一步：访前准备（预判需求+协同分工）
↓
第二步：开场破冰（建立信任+设定议程）
第三步：需求唤醒（SPIN深挖痛点）
第四步：方案呈现（FABE展示价值）
第五步：异议处理（化解顾虑+强化信心）
第六步：促成与约定（推动行动+锁定下一步）

1.3 高客陪谈的三大核心原则

原则说明对应第一课知识点

高客陪谈六步法精讲（上）——准备、破冰、需求唤醒

2.1 第一步：访前准备——不打无准备之仗

（1）客户画像预判表——陪谈前必做功课
预判维度收集内容来源渠道
（2）银保陪谈的角色分工——理财经理+保险顾问的双人配合
角色定位主要负责
理财经理信任基石、关系维系者开场引荐、关系润滑、协同促成、后续跟进
保险顾问专业形象、方案输出者需求深挖、专业讲解、方案呈现、异议解答
陪谈前必须完成的三方对焦
1. 保险顾问与理财经理提前15分钟碰头，确认客户画像和预判需求
2. 明确本次陪谈目标：是KYC为主？还是方案呈现为主？还是促成签单为主？
3. 约定手势暗号：理财经理何时帮腔、何时助攻

2.2 第二步：开场破冰——3分钟定成败

（1）破冰的黄金结构：感谢 + 目的 + 议程 + 征求意见
♦ 理财经理引荐话术（破冰第一句话由理财经理说）
♦ 保险顾问接棒话术（承接+降低防御）
（2）四种高客破冰的切入点（根据客户类型选择）
客户类型破冰切入点示例话术
（3）破冰阶段三必须
必须先让客户说话——抛开放式问题，听客户怎么说
必须肯定客户的任何表达——您这个想法很重要您考虑得非常周全
必须在3分钟内让客户身体语言放松下来（后靠、微笑、主动分享）
（4）破冰阶段三不要

2.3 第三步：需求唤醒——让客户自己说出我想要

（1）SPIN在陪谈中的实战化改造——从理论到对话
S-状态型提问——了解现状（3-4个问题）
这些家庭资产，未来您打算怎么给到孩子？是分阶段还是到时候再说？
您对孩子未来接班这件事，现在有什么安排吗？
P-痛点型提问——发现隐忧（让客户自己说出风险）
您身边有没有朋友的例子，因为婚姻问题导致家产外流的？
I-影响型提问——放大后果（让客户感受痛）
N-方案型提问——引出方向和希望（客户主动问）
（2）需求唤醒的四个关键时刻——必须捕捉的信号
客户表现含义应对策略

高客陪谈六步法精讲（下）——方案呈现、异议处理、促成签单

3.1 第四步：方案呈现——把FABE变成客户听得懂的人话

（1）方案呈现前的关键动作——确认需求后再亮方案
♦ 呈现前的需求确认话术
（2）FABE在陪谈中的应用——不是背话术，是讲故事
以定额寿+保险金信托组合方案为例，用对话方式展示FABE
FABE步骤陪谈中的表达方式
（3）方案呈现中的三板斧——让客户一听就懂的三个比喻
（4）定额寿+年金险方案的呈现逻辑——双账户概念

3.2 第五步：异议处理——客户的每一个质疑都是成交的信号

（1）高客常见异议的应对心法
客户怎么说潜台词应对原则
我再考虑考虑有顾虑没说出来，或者缺少紧迫感不逼单，先问顾虑
门槛太高了资金压力或觉得不值拆分概念：不是一次拿，是分年做
（2）五大高频异议的应对话术
异议一：我再考虑考虑
异议二：收益好像不太高
异议三：我再和家人商量一下
异议四：信托门槛太高了吧
异议五：我不着急，过两年再说

3.3 第六步：促成与约定——临门一脚，温柔而坚定

（1）捕捉促成信号的四个时刻
信号类型客户表现应对动作
（2）促成的六种话术（由软到硬，根据客户反应递进使用）
层级话术模板适用时机
（3）促成后的下一步约定——无论是否当场签单，都要有明确动作

高客陪谈典型案例全景拆解

5.2 课程总结与行动指南

五、附录

适合对象

银保渠道业务销售人员

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

沙龙解决的是批量触达+需求初唤醒+意向筛选——让对的人浮出水面
陪谈解决的是深度KYC+个性化方案呈现+消除顾虑+临门一脚——把意向变成保单
客户旅程完整闭环
产品组合知识学习（第一课）
↓
沙龙蓄客与促成筛选（第二课）

课程背景与交付信息

随着宏观经济进入低利率周期，保险行业预定利率持续下调，银保渠道正经历从规模驱动到价值驱动的深度转型。2025年以来，头部公司期交业务逆势高增，大单成交能力成为银保销售人员的核心竞争力。在此背景下，单一产品推销模式已难以满足客户日益复杂的财富管理需求——定额寿+保险金信托解决传承与控制、定额寿+年金险解决养老与现金流，组合营销成为推动高价值保单的关键路径

然而，从会讲产品到能卖组合，销售人员面临三重挑战：第一，不会组合——缺乏系统的组合销售逻辑，无法将产品功能转化为客户利益；第二，不会获客——缺乏高效的批量触达场景，沙龙活动邀约难、到场率低、转化效果差；第三，不会成交——高客陪谈中难以主导对话节奏，需求挖不深、方案讲不透、临门一脚乏力

本项目针对上述痛点，设计产品组合→沙龙蓄客→陪谈成交三阶递进课程体系：第一阶段夯实产品组合营销的底层逻辑与话术工具，第二阶段掌握两类沙龙活动的策划、邀约与执行全流程，第三阶段提升高客一对一深度陪谈的促成技巧。通过学方法—会蓄客—能成交的完整闭环，帮助银保销售人员构建从客户触达到签单落地的实战能力体系，实现期交大单的可持续增长

课程时间

0.5天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01高客陪谈的核心思维与六步流程

02高客陪谈六步法精讲（上）——准备、破冰、需求唤醒

03高客陪谈六步法精讲（下）——方案呈现、异议处理、促成签单

04高客陪谈典型案例全景拆解

讲师介绍

苏轼

保险营销一线实战训练专家

前平安/新华省级培训部经理，现任保险代理经营合伙人。18年保险全链条实战经验，专注营销训练、团队招募及高客经营。累计培训20000+小时，辅导人数超10万，以实战成果驱动团队产能提升

保险银行财富管理医药连锁快消品农业销售

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课程差异说明

本课程页面围绕《从陪谈到签单—银保高客一对一深度陪谈技巧实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银保渠道业务销售人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

沙龙解决的是批量触达+需求初唤醒+意向筛选——让对的人浮出水面，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配