客户分类营销和网点经营训练营 - 打造一套独有的银保行销体系 （带网沙）

网点经营篇—新政下的网点经营四步曲需要接到岗位场景，策略篇 – 宏观三碗面，抓市场红利和客户篇 – 客户筛选和营销实操会帮助团队确认边界与后续动作

1天 销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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课程大纲

策略篇 – 宏观三碗面，抓市场红利

一、第一碗面- 基本面
  • 百年不遇指大变局下的经济形势
  • 政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
  • 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
  • 3. 中美客户投资的比较和趋势
  • 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
  • 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
  • 中国客户的保险资产占总资产比例偏低
二、第二碗面 - 资金面
  • 1. 资管新规给理财产品带来的新变化
  • 理财风险性：从刚性兑付到买者自负
  • 理财收益性：从预期收益到浮动净值
  • 资产流动性：从灵活期限到与资产
  • 2. 全降息时代来临下，保险行业的转型
  • 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
  • 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
  • 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
  • 第三碗面 – 政策面
  • 1. 看背景：报行合一政策的背景

网点经营篇—新政下的网点经营四步曲

一、了解需求+关系建立
  • 抓住重点网点
  • 抓住网点关键性人物
  • 抓住客户经理
  • 抓住网点优秀柜员
二、发现问题
  • 网点为何不销售？
  • 为什么他们不做我们公司的产品？
  • 他们对产品熟悉吗？
  • 他们为什么只做期缴？
  • 他们是否对方案感兴趣？
三、业绩推动
  • 业绩推动策划
  • 重大业绩、典型事件要传达到每位员工，提升团队凝聚力
  • 通报昨日的绩效表现，分析差距，及时处理影响工作的突出问题
  • 团队活动量策划
  • 绩优分享，优秀伙伴的分享
  • 优秀的基因在团队里蔓延
  • 当日计划的策划
  • 1. 当日计划宣布当日工作计划
  • 2. 根据岗位分工进行工作安排，明确跟进方式
  • 3. 重要工作必须有明确的追踪措施
四、及时跟踪
  • 激励与排除挫折
  • 产品经理在辖区网点内推动银保业务与追踪绩效过程中
  • 绩效追踪：配合明确的营销管理与便利的行政支持
  • 每日追踪123
  • 每天一张报表
  • 每天追踪协助两位重点销售人员
  • 每天群发三个业务短信

客户篇 – 客户筛选和营销实操

一、接近客户-赢得信任
  • 1. 客户开发与产品定位
  • 网点客户的潜在需求
  • 流量客户的有效开发
  • 小组研讨：如何设计调查问卷表
  • 存量客户的有效筛选
  • 目标客户的产品定位
  • 三分钟看懂银保产品
二、利用电话进行邀约
  • 电话邀约的前期准备
  • 电话邀约的流程
  • 案例：电话邀约参考话术
  • 厅堂销售邀约参考话术
  • 他行资金策反参考话术
  • 厅堂销售+产说会邀约参考话术
  • 演练与通关：电话邀约话术
三、案例分享和营销逻辑
  • 1. 现金为王的客户如何破？
  • 2. 月光和高负债中产家庭如何破？
  • 常见的异议处理
  • 不需要的场景
  • 没有钱的
  • 3：不用急的场景
  • 不信任的场景

策划.谋——网沙活动的策划和实施

四、沙龙会中操作——促成交
  • 1. 有效促成的九大行为举止
  • 2. 客户产生异议的四大类型
  • 实操训练：客户四大异议场景促成话术演练
  • 3. 分析不同收入各阶层客户的保险需求

适合对象

银保团队

课程定位与主要问题

《客户分类营销和网点经营训练营 - 打造…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚：经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势
  • 了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女…
  • 销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：探讨话术，掌握终身寿和年金产品销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧
  • 深度从专业和情感双管齐下，做好网点经营和产能提升

课程背景与交付信息

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。 二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整

这是一次世纪性的机遇，我们的保险从业人员是否已经做好了充足的准备？本课程将引领大家一起探究如何成为更加专业，被客户更加推崇，成为行业精英的发展之道，创造崭新局面

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01策略篇 – 宏观三碗面，抓市场红利
02网点经营篇—新政下的网点经营四步曲
03客户篇 – 客户筛选和营销实操
04策划.谋——网沙活动的策划和实施

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分类营销和网点经营训练营 - 打造一套独有的银保行销体系 （带网沙）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银保团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配