客户分类营销和网点经营训练营 - 打造一套独有的银保行销体系

课程大纲

策略篇 – 两会后的的保险市场发展机遇

内容重点

1. 资金面分析
国际市场利率下降趋势，全球进入降息潮
资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了
居民预防性储蓄动机强化的深层背景
通货膨胀增速与财富管理效能

网点经营篇—新政下的网点经营四步曲

一、了解需求+关系建立

抓住重点网点
抓住网点关键性人物
抓住客户经理
抓住网点优秀柜员

二、发现问题

网点为何不销售？
为什么他们不做我们公司的产品？
他们对产品熟悉吗？
他们为什么只做期缴？
他们是否对方案感兴趣？

三、早夕会培训

（一）晨会夕会举办的价值和流程

晨会夕会定义
晨会夕会注意事项
必须简短有力
必须有趣有料
必须有价值输出
必须有形式新颖
必须有思想传达
晨会的主要内容
晨会的主要流程

四、及时跟踪

激励与排除挫折
产品经理在辖区网点内推动银保业务与追踪绩效过程中
绩效追踪：配合明确的营销管理与便利的行政支持
每日追踪123
每天一张报表
每天追踪协助两位重点销售人员
每天群发三个业务短信

普客篇 – 普客的客户筛选和营销

二、利用电话进行邀约

电话邀约的前期准备
电话邀约的流程
案例：电话邀约参考话术
厅堂销售邀约参考话术
品说邀约参考话术
厅堂销售+产说会邀约参考话术
演练与通关：电话邀约话术

三、普客案例分享和营销逻辑

1. 现金为王的客户如何破？
2. 月光和高负债中产家庭如何破？

高客篇 – 高客的需求挖掘和营销

二、高净值客户的需求激发和三大场景下的演练

（一）品质养老销售逻辑

1. 挖掘痛点四步曲
【养老金销售】挖掘痛点四类问题
1. 动机类问题
2. 现状类问题
3. 目标类问题
4. 行为类问题
2. 塑造价值四步曲
1. 对比同类
1. 1）四种养老方式优劣对比

适合对象

理财经理，客户经理、银保团队

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势
了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女…
沟通复盘有依据：本公司终身寿和年金产品保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

查看更多收益收起更多收益

销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率
客户判断更清楚：对财产传承，养老情景分析，强化终身寿和年金产品的养老和传承功能
推进动作更具体：探讨话术，掌握终身寿和年金产品销售的一张纸话术研讨，训练一对一销售技巧

课程背景与交付信息

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力

截止 2021年，大众富裕家庭的数量将以年均 7.8%的速度增长，在城市家庭户数中的占比将提升至59%。大众富裕家庭有着较强的保险意识与支付能力，支撑着对养老、子女教育等产品的刚性需求，对资产的保障需求和传承也会持续提高。二是老龄化加剧为健康和养老类产品所带来的新需求。中国社会的老龄化进程正在加速。老龄化对生活与消费方式产生的变化将引起整个保险业的结构调整

本课程从从资产配置、强制储蓄、传承搭配的终身寿和年金产品入手，结合还原场景的培训方式，对客户进行分类之后的精准营销，训练销售人员掌握终身寿和年金产品的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路

课程时间

1天

授课方式

讲授、研讨、案例

课程内容重点

01策略篇 – 两会后的的保险市场发展机遇

02网点经营篇—新政下的网点经营四步曲

03普客篇 – 普客的客户筛选和营销案例

04高客篇 – 高客的需求挖掘和营销案例

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《客户分类营销和网点经营训练营 - 打造一套独有的银保行销体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理，客户经理、银保团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+研讨+案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配