2025商业银行贷款旺季营销项目辅导方案
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
2025商业银行贷款旺季营销项目辅导方案
面对经济下行周期的切换，银行信贷业务面临新的压力和挑战，如何在同行卷到白热化的前提下，还能在控制低成本的情况下，保证高效率的吸存放贷、提升中收业绩贡献？
授课讲师：
花芳 · 财富管理与大客营销专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
2025商业银行贷款旺季营销项目辅导方案（商业银行版）
面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
适合对象
支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员
课程定位
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
课程适配与选型边界
这部分用于判断《商业银行贷款旺季营销项目辅导方案》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员
本课程围绕《2025商业银行贷款旺季营销项目辅导方案》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案
课程内容重点包括第一讲：增规模 升结构、第二讲：客户篇——盘点客户及重点客群营销等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由花芳主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，可先进入相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕2025商业银行贷款旺季营销项目辅…明确判断口径和处理优先级
- 用范围拆解、节点控制与资源协同安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走风险预警、沟通升级与决策节奏相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
面对经济下行周期的切换，银行信贷业务面临新的压力和挑战，如何在同行卷到白热化的前提下，还能在控制低成本的情况下，保证高效率的吸存放贷、提升中收业绩贡献？
银行除了增信贷规模的压力外，如何优化信贷业务质量更是重中之重。银行信贷业务应贯彻 五篇大文章的要求，促使信贷资金能更加精准、高效地服务于实体经济的发展和转型升级，推动中国经济的持续健康发展
首先，在科技金融方面，信贷资金可以更加精准地支持科技创新和产业升级，推动科技创新成果的转化和应用。其次，在绿色金融方面，信贷资金可以支持环保、节能、清洁能源等绿色产业的发展，推动经济的绿色转型。再次，在普惠金融方面，信贷资金可以更加广泛地覆盖小微企业、农村地区等薄弱环节，提高金融服务的可得性和便利性。此外，在养老金融方面，信贷资金可以支持养老产业的发展和养老服务的提升，满足老年人多样化的养老需求。最后，在数字金融方面，信贷资金可以支持金融科技的创新和应用，推动金融服务的数字化转型和智能化升级
课程时间
1天，6小时
授课方式
主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示
课程内容重点
012025商业银行贷款旺季营销项目辅导方案：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
课程大纲
增规模 升结构
一、总体思路
- 1. 定客群、定产品
- 2. 定目标、定方向
- 3. 建团队、抓管理
- 4. 夯基础、稳存量
- 5. 架渠道、拓增量
二、信贷客群结构升级
- 1. 科技信贷（科技型企业开发）
- 2. 绿色信贷（低碳行业信贷开发）
- 3. 普惠信贷（三农、小微）
- 4. 养老信贷（养老产业上中下游链条开发）
- 5. 数字信贷（信贷数据库及线上信贷评估）
三、信贷客户电话回访
- 1. 信贷客户电话营销
- 1. 客户KYC八必问
- 2. 电销营销10项关键行为检视
- 3. 电话营销满分电话流程
- 4. 电话营销四核心要点
- 2. 面访异议处理话术——认同、赞美、转移、反问
四、信贷客户走访
- 【课堂互动】信贷客户走访的重点内容和要求？
- 重点客户走访名单梳理
- 走访时间规划及每日目标
- 走访KYC内容要素及任务目标
- 完善客户信息台账及客户跟进
五、利率议价策略和异议处理
- 1. 利率议价策略
- 1. 多家银行利率优劣势对比
- 2. 增加贷款金额谈判降低贷款利率
- 3. 提高抵押品价值
- 4. 增加还款期限
- 2. 异议处理应对策略
- 1. 认同
- 2. 赞美
- 3. 转移
- 4. 反问
六、严格风控管理
- 做好贷款贷前、贷中、贷后风险尽调
客户篇—盘点客户及重点客群营销
一、存量客户盘点提升
- 1. CRM系统存量客户数据分析
- 1. 存量信贷客户提取分析
- 2. 客户金融资产标签
- 3. 客户职业属性标签
- 4. 客户车房非金融资产标签
- 5. 客户流失进出数据分析
- 2. 过往信贷客群贡献占比分析
- 1. 存量信贷客户业务规模占比
- 2. 存量信贷客户业务授信笔数及增量数据分析
- 3. 存量信贷客户贷款用途数据占比分析
二、客户分群管理及场景营销设计
- 1. 商贸客户
- 场景设计要点：旺季贷款采购开支 经营贷
- 【课堂互动】旺季商户有哪些？提前摸底哪些内容？经营贷
- 【课堂互动】消费场景营销 消费贷
- 楼盘、4S汽车店（以旧换新消费场景）
- 烟酒店、茶叶
- 食品店：糖果、坚果、零食、糕点、饺子、汤圆、熟食
- 超市：水果、牛奶饮料
- 服装店：羽绒服、棉衣、皮鞋、大衣
- 礼品店：礼盒、保健品
三、小微企业客户哪里找？
四、小微企业客户开发部及营销策略
信贷案例分享
内容重点
- 普惠三农案例分享
- 园区信贷案例分享
- 消费场景信贷案例分享
- 科技型企业信贷案例分享
科技型企业信贷如何开发
内容重点
- 1. 科技型企业从哪里开发？
- 1. 企查查等名单标签精准筛查
- 2. 当地工信部、科技部、发改委
- 3. 存量银行客户关联企业
- 4. 商机事件信号
管控篇—全方位督导，精耕细作部署
一、会议管控
- 1. 责任人会议
- 2. 产品培训会议
- 3. 客户活动会议
- 4. 经验分享会议
- 5. 进度追踪会议
二、过程管控及工具表格
- 1. 抓工作量及蓄客统计表
- 2. 抓员工访谈结果落实
- 3. 抓每日电访计划落实
- 4. 行长面访辅导跟踪
- 5. 行长电访辅导表
三、竞赛PK奖惩
- 1. 开门红启动大会及开门红振奋士气口号
- 2. 红黑榜落实到网点PK
- 3. 红黑榜落实到网点负责人
- 4. 红黑榜落实到理财经理、客户经理个人
- ——经验分享及落后者反思表态
四、数据管控追踪
- 1. 分行各项总体指标
- 2. 各网点各项综合指标
- 3. 网点人力完成指标
- 4. 各岗位完成指标
- 5. 个人绩效突出指标
- 信贷辅导项目方案
- DAY 2——DAY 11 银行网点业务辅导及重点客户陪访陪谈
- 网点辅导重点
一、盘点网点客户
- 盘点存量信贷客户并分析提升
- 盘点重点营销客户
二、网点信贷客群场景化营销能力提升辅导
- 普惠三农客户 种植业、养殖业、畜牧业、家庭农场、整村授信等
- 旺季商贸客户 经营贷+消费贷场景
- 园区集群化、产业链客户 以点带面营销、核心转介绍
- 科技型客户开发及营销
- 代发客户、企事业单位 个人消费贷批量营销
- 汽车以旧换新消费场景营销
三、网点信贷电话营销话术及客户走访培训
- 信贷客户话术营销
- 信贷产品异议处理
- 信贷客户走访KYC要点、主动授信、业务追踪培训
- 重点信贷客户每日陪访
四、网点信贷业务数据管控
- 1. 信贷客户经理每日电访数据、走访数据追踪
- 2. 信贷客户经理工作动作纠偏
- 3. 信贷客户经理业绩通报
- 4. 网点信贷数据PK奖惩
讲师介绍
花芳
财富管理与大客营销专家
12年金融实战专家，曾任私行理财经理及资产配置专家。擅长财富管理与大客营销，主导220+网点转型，累计服务高净值客户1000+名，具备丰富的银行网点辅导与保险旺季营销实操经验
查看讲师主页课程常见问题
这门《商业银行贷款旺季营销项目辅导方案》适合哪些企业或学员？
适合支行长、信贷客户经理、理财经理等营销人员。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
本课程围绕《2025商业银行贷款旺季营销项目辅导方案》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：增规模 升结构、第二讲：客户篇——盘点客户及重点客群营销等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
