构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略｜客户管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

构建客户价值的“黄金金字塔”—银行公私联动实战营销策略推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

银行公私联动实战营销策略 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

银行对公/个金条线的管理人员，支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等

课程定位

经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

课程适配与选型边界

这部分用于判断《构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略》是否适合当前客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

银行对公/个金条线的管理人员，支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等

业务问题

围绕客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略》的训练重点包括公私联动营销的方向和价值、公私联动的目标客群等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及莫达明的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：公私联动思路优化的方法，为银行分支行建立和完善公私联动机制提供实战参考
推进动作更具体：公私联动目标客户的分析方法，大幅提升对公客户的触达率和服务水平
沟通复盘有依据：公私联动产品方案的设计方法，提升人员、网点产能、产品覆盖率

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团队跟进更一致：公私联动组织架构的搭建与运营的方法，培养和打造一专多能的人才梯队

课程背景与交付信息

银行业急剧内卷和同质化竞争白热化的大环境下，突围、破局、二次创业成为行业关键词，叠加降息大周期的持续，房地产和地方平台融资的降温，银行利润空间被进一步压缩，如何降本增效是银行各级机构绕不开的一道课题

公私联动的现状和痛点：步入人工智能时代的银行业，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是银行发展的必然趋势。过去银行铺网点、铺人员的竞争模式正悄悄发生改变，如果银行还想着提供相似的渠道、产品、服务进行同质化竞争，恐怕很难再获得优质的客户资源。在新客户获取成本变高的情况下，银行就需要转向对存量客户进行挖掘和精细化运营，从而提升客户价值

本课程可为银行带来公私联动的革新和思路的优化，包括在公私联动组织架构的搭建，联动营销的职责分工，产品方案的设计，激励机制的建立，差异化服务的实现等方面提供有益的参考。通过公私联动营销，可有效提高银行人均、网均、行均产能，提升金融产品对优质客户群体的覆盖率，提升客户的黏度和忠诚度，提升银行的品牌影响力和综合竞争力

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01公私联动营销的方向和价值

02公私联动的目标客群

03公私联动客户需求的解构

04公私联动的思路优化

课程大纲

公私联动营销的方向和价值

一、现代商业银行发展的历程和方向

1. 我国银行发展历史回顾
2. 我国银行业的技术革新（Bank1.0-4.0）
3. 银行高速发展的红利期
4. 银行红利期的消退与发展瓶颈
5. 银行业裁员和网点撤并情况
延展
讨论：哪些岗位容易被AI取代？

二、开展公私联动的重要性和必要性

1. 实现公私联动——银行降本增效的有效抓手
2. 实现1+1>3——揣紧的拳头更有力量
3. 员工资源的交换与互补（时间、客户、专业、人脉）
4. 培养互换互补的职场氛围

三、公私联动的现状

1. 存量对公客户公私联动的现状
2. 对公拓户公私联动的现状
3. 三支队伍的各自为战（信贷队伍没空干，零售队伍不会干，运营队伍干不了）
4. 协调和考核机制缺失

公私联动的目标客群

一、公私联动的主战场

主战场一：园区客户
1. 园区客户介绍分析
a园区的特点
b园区的分类
c园区自身的金融需求
d国家级产业集群介绍（3批国家先进制造业集群）
2. 专精特新企业客户介绍分析
a专精特新企业的分类
b专精特新企业的培育路径
c专精特新小巨人企业的分布及特点

公私联动客户需求的解构

一、企业层面的金融需求

1. 对公账户的开立
2. 支付结算
3. 企业贷款/融资
4. 资产管理
5. 税务筹划
6. 政府补贴
7. 代发工资
1. 代发工资存在的普遍问题
2. 代发工资的源头和抓手
3. 代发工资业务的分工

二、个人层面的金融需求

1. 企业主客户的三维需求结构
2. 个人层面的金融需求概述
1. 账户结算类
2. 投资管理类
延展讨论1：资管新规对理财业务的颠覆性影响
延展讨论2：投资的两个底层逻辑
延展讨论3：股票投资的真相
延展讨论4：传统基金定投难以推广的原因分析
延展讨论5：基金定投的升级版本——网格化定投
实战案例分享：网格划定投

三、家庭层面需求

1. 高净值客户家庭最关注的主题—子女教育
2. 高净值客户的刚需—高端医疗
3. 高净值客户对于高品质生活的需求
4. 高净值客户对家族信托的需求
讨论互动：家族信托的本质是什么

公私联动的思路优化

一、公私联动组织架构的搭建

1. 成立公私联动小组
2. 小组成员的组成
3. 无贷客户经理队伍的建立
4. 成员的分工和职责

二、公私联动运行机制的建立

1. 建立无贷客户的日常管理维护制度
2. 无贷客户经理绩效考核制度
3. 公私联动（小组）管理考核制度
4. 数字化赋能-云平台的设立
5. 顶层设计：分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配

三、产品和服务方案的设计（四分法）

1. 账户类
2. 融资类
3. 理财增值类
4. 超值服务（非金融）
总结：突出特点，解决痛点，做极致的针尖

四、同质化如何破局

1. 借助外部力量实现差异化服务
案例分享1：高端教育资源的运用
案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款
案例分享3：律师事务所的妙用
2. 为高端人群提供高品质的生活体验
案例分享1：平民化的私人飞机服务
案例分享2：稀缺的高端旅游定制
3. 巧用税务筹划为客户输出价值
讨论：你还能想到的非金融服务（珠宝、游艇）
某国有股份制银行xx支行公私联动实战案例分享

一、案例的背景

1. 经营队伍
2. 客群体群
3. 经营指标
4. 遇到的难点

二、公私联动方向和思路的优化

1. 明确定位
2. 提升体验（员工与门店改造）
3. 运营制度优化
4. 战术打法

三、公私联动制度的建立

1. 成立公私联动小队
2. 产品专家的帮扶
3. 行动量的保证
4. 同业降维打击

四、成果的展示

实战
演练：小组讨论并制作PPT阐述方案
客户样本1：某地级市大型综合性医院
客户样本2：某地职业技术学院

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

查看讲师主页

课程常见问题

这门《构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略》适合哪些企业或学员？

《构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略》适合银行对公/个金条线的管理人员，支行、网点负责人、对公客户经理、零售客户经理等。如果需求还停留在客户管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《构建客户价值的"黄金金字塔"—银行公私联动实战营销策略》当前呈现的核心模块包括公私联动营销的方向和价值、公私联动的目标客群等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准