第一章 识局势—认清招投标的关键要素
内容重点
- 招标文件的核心要素和清单
- 审阅招标的项目基础信息
- 了解投标人的资质和条件
- 废标的细则和注意事项
- 有没有最高限价条款
招投标管理与控单技巧
招投标管理与控单技巧：目标范围、推进节奏与交付…之后继续拆到范围拆解、节点控制与资源协同和风险预警、沟通升级与决策节奏，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
刘飞 · 大客户销售技能提升专家
课程大纲
第二章 找对人—招投标中的高层客户决策链分析
内容重点
- 1. 客户的角色分类
- 工具：客户决策分析表
- 经济购买影响者（EB）--拍板人
- a.经济购买影响者的定义
- 拜访经济购买影响者遇到的挑战
第三章 善控标—如何快速的在项目里发展内线
内容重点
- 内线，教练（coach）的定义
- 内线、教练的意义
- 如何选择好的内线
- a.线人帮我们的目的？
- b.哪些人是发展线人的首选？
第四章 探需求—客户需求分析与控标技巧
内容重点
- 客户需求的四种类型
- 1. 雪中送炭—客户着急使用方案
- 问题比较多，找出痛苦链 案例：西藏尴尬之旅
- 2. 锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
- a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
适合对象
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕招投标管理与控单技巧：目标范围、推…梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
- 输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
目前中国的销售市场已经从原来的关系营销慢慢的转向价值营销，从一个人说的算的时代转向了招投标时代，一个项目的诞生到最终签约，会经历一定的时长，会经历一些部门和关键人。尤其到了最后，临门一脚的时候，往往很多的销售没有控好标，导致丢标或者临时抱佛脚的争取中标
我们经常说项目运作就像谈恋爱，招投标就像婚礼一样，让我们和甲方的合作关系和意愿由合情合理变成合规合法。所以整个项目流程的管控，是考验一个大客户销售人员的综合能力
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从艺术变为科学
课程时间
1天，6小时
授课方式
案例分析、案例研讨、情景演练
课程内容重点
01招投标管理与控单技巧：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
刘飞
大客户销售技能提升专家
原用友ERP大客户销售总监，17年大客户销售与管理实战经验。擅长构建销售体系与团队赋能，累计培训1000+场，服务多家央企及知名民营企业，助力企业实现销售业绩显著增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《招投标管理与控单技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕招投标管理与控单技巧：目标范围、推…梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例分析、案例研讨、情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
