高屋建瓴与体系构建
内容重点
- 第一节：重新定义招投标
- 1. 观念重塑：招投标是经营的综合体现
- 2. 战略定位：招投标是企业的命运之战
- 3. 体系思维：超越战术，构建系统能力
- 第二节：营销体系与招投标的关系
招投标战略与策略升级1：从机会洞察到客户破局
招投标战略与策略升级1：从机会洞察到客…适合带着现有问题进入课堂，通过问题表象与根因分析把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
问题表象与根因分析
内容重点
- 第一节：招投标常见问题的表象与根源
- 1. 个人依赖：过分依赖销售精英，团队能力缺失
- 2. 价格依赖：产品同质化，只会降价换市场
- 3. 经验依赖：打法固化，缺少整体策略组合
- 第二节：解构招投标三大阶段
六大问题与四大环节
内容重点
- 第一节：系统思考力：超越经验的分析框架
- 1. 外部环境分析：宏观、中观、微观三层次
- 2. 内部资源分析：人、财、物资源配置评估
- 3. 运营管理审视：流程效率与跨部门协同
- 第二节：低中标率的六大根本原因
规避陷阱与渠道构建
内容重点
- 第一节：重新定义投标成功
- 1. 有效增长：追求有利润的规模扩张
- 2. 量利平衡：在市场份额和项目利润间找准定位
- 3. 赢得势能：通过标杆项目实现可持续发展
- 第二节：规避盲目投标的陷阱
销售线索与判断标准
内容重点
- 第一节：销售线索的定义与分类
- 1. 线索定义：未经任何验证和过滤的客户信息
- 2. 线索分类：新客户、老客户、休眠客户
- 3. 线索状态：信息多是正常，信息少是异常
- 第二节：项目价值信息判断标准
独具慧眼与锁定商机
内容重点
- 第一节：从线索到商机的转化
- 1. 验证核心：验证客户有真实预算
- 2. 识别需求：区分痛点与痒点
- 3. 寻找接口人：找到愿意传递信息的内部人员
- 第二节：商机筛选的优先级矩阵
现场拜访与拓展关系
内容重点
- 第一节：客户组织的层级化结构
- 1. 基层：勤奋获取现场信息和技巧
- 2. 中层：运用技能建立技术、采购、运营关系
- 3. 高层：凭借智慧和格局，把握时机
- 第二节：不同层级的公关策略
立体渗透与有效建交
内容重点
- 第一节：客户需求的多维解构
- 1. 企业层面：关注整体战略需求
- 2. 部门层面：关注运营系统各维度需求
- 3. 个人层面：关注利益与情感诉求
- 第二节：突破大客户组织的五大关键条线
适合对象
企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等
课程定位与主要问题
项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 高屋建瓴与体系构建和问题表象与根因分析会被串成一组可练习的项目推进
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：六大问题与四大环节相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
在当前竞争日趋激烈的市场环境中，招投标已成为B2B企业获取项目、实现增长的核心战场。然而，许多企业在招投标实践中面临着中标率低、被动响应、机会识别不准、客户关系难以突破等诸多困境。这些问题往往源于缺乏一套系统性的战略思维和行动框架，仅仅依赖销售精英的个人能力或临时的战术应对，导致投入产出比低下，甚至错失关键市场机遇。本课程正是基于此背景设计，旨在回归本源，为企业构建一套坚实的招投标战略基石。课程将从道的层面出发，树立招投标是一场硬仗的正确认知，引导学员建立体系化作战思维。内容全面覆盖从宏观战略制定到微观线索发掘，从…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01高屋建瓴与体系构建
02问题表象与根因分析
03六大问题与四大环节
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合工业品大客户营销方向补充授课视角，聚焦制造业/工业品行业的大客户开发与管理体系
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《招投标战略与策略升级1：从机会洞察到客户破局》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
建立体系化战略认知：帮助学员从战略高度重新审视招投标，理解其作为企业经营体系核心环节的重要性，掌握构建招投标管理体系的顶层设计思路，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
