网点支行长营销能力提升之五项修炼

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合支行长长、运营主管、网点主任等管理者 【授课时间】1-2天，6小时/天等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

知趋势——网点经营与营销转型趋势

二、网点发展定位

1. 数量减少
2. 功能转型
3. 模式多样
4. 科技支撑

三、营销转型趋势

4. P向4C的转型
叫客户买到教客户买
洞悉顾客心理需求
4. 类不同性格客户分析
客户消费8大动机分析
高维服务赢得客户
案例：如何成功获得客户的1000万

四、营销思维突破与转变

1. 被动-主动
2. 推销-诊断
3. 组织-策划
4. 为已-利他

明目标——目标分解与计划执行

二、目标对话

1. 为什么要目标对话
2. 目标对话的三步骤
3. 如何达成目标共识
工具：目标对话三步法

三、编制计划

1. 寻找目标与现实之间的差距
2. 制订工作计划的5W1H
3. WBS工作分解结构

四、执行落地

1. 授权工作与分配工作的异同
2. 目标、预算、激励一起谈
3. 工作计划必须分配到人
4. 从上到下分解，从下到上承诺
5. 个人承诺是解决方案

懂策划——经营活动与客群营销

一、搭建

1：场景营销的开展形式
2. 场景搭建五步曲

二、策划活动

1. 活动方案策划
2. 活动组织实施的步骤流程
3. 活动后续跟进

三、盘活客群

1. 客群的分群分类管理
资产提升
关系维护
满意度提升
2. 不同类型客群营销策略
1. 中老年客群
2. 中高端客群
3. 代发客群
4. 中小企客群
5. 商户

管过程——过程管理与沟通协调

一、搭建团队

1. 分团队VS PK制
2. 人员分工与联动协作

二、沟通协调

1. 上行沟通
2. 下行沟通
3. 平行沟通

三、过程管理三步法

案例：员工业绩不达标
1. 工作前指导
2. 工作中督导
3. 工作后辅导

擅复盘——经营分析与绩效改进

一、经营分析

1. 数据收集
2. 盘点分析法
比较法
聚类法
关联法

二、绩效改进

1. 发现问题
2. 总结经验
3. 固化沉淀
4. 预测趋势
5. 持续改进

适合对象

支行长长、运营主管、网点主任等管理者【授课时间】1-2天，6小时/天

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

了解网点经营与营销转型的趋势与方向
推进动作更具体：目标分解与计划拟定的方法与技巧
沟通复盘有依据：客户经营的策略与策划
强化客户经营的过程管理
客户判断更清楚：复盘总结的方法与工具

课程背景与交付信息

商业银行的支行网点，作为银行达成经营指标的前沿阵地和一线运营单位，在银行区域综合竞争力中扮演最重要的角色。因此，支行长作为团队核心，作为团队管理和产能提升的第一负责人，肩负着承上启下的重任，正所谓上面千条线，支行一根针。商业银行的支行长，如何才能在千头万绪的工作中捋清思路，确保全面达成业绩要求的情况下，实现团队的协调发展是一个长久的研究课题。本课程将着力于提升商业银行支行长的营销能力和经营管理能力提升，从趋势、目标、策略、过程与复盘五项专项能力进行分享，辅以提升支行长营销综合能力，促以商业银行的可持续发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01知趋势——网点经营与营销转型趋势

02网点发展定位

03数量减少

04功能转型

05模式多样

讲师介绍

倪莉

银行网点效能提升与服务营销管理专家

银行网点效能提升与服务营销管理专家。曾任建行支行负责人，专注银行网点运营、消保投诉及精准营销。拥有14年实战与培训经验，累计实施1000多期培训项目，擅长将管理经验转化为可落地的网点效能提升方案

金融银行保险通信电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《网点支行长营销能力提升之五项修炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合支行长长、运营主管、网点主任等管理者【授课时间】1-2天，6小时/天等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解网点经营与营销转型的趋势与方向，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配