中信国际化课题二：沟通技巧与商务谈判艺术

Q: 学习这门课可以获得什么收益？

掌握高效沟通： 学习跨文化场景下的结构化表达、深度倾听与反馈技巧；精通谈判艺术： 掌握“原则性谈判”等核心模型，能够策划和执行完整谈判

课程大纲

国际商务沟通的基石

一．金字塔原理与跨文化语境下的精准表达

1.1.1 原理核心：结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进
1.1.2 实战应用
如何用金字塔原理构建工作汇报、商务邮件和方案陈述
练习：将混乱信息快速组织成有说服力的口头与书面表达
1.1.3 跨文化适配
霍夫斯泰德文化理论，霍尔的高低语境理论，多时制与单时制
高语境（如中日）与低语境（如欧美）文化下的表达差异与调整策略
与不同文化背景的决策者沟通时，如何调整“结论”呈现的时机与方式

二．积极倾听与建设性反馈的艺术

1.2.1 倾听的层次：从“听而不闻”到“同理心倾听”
1.2.2 倾听的工具
如何运用重述、释义与总结确认理解，避免误解
如何通过提问（开放式/封闭式）挖掘深层需求和关切
1.2.3 反馈的艺术
SBI反馈模型（情景-行为-影响）在跨文化团队中的应用
如何给予和接收批评性反馈，并将其转化为积极行动

价值创造型双赢谈判

一．原则性谈判法：区隔立场与利益，基于标准寻求方案

2.1.1 核心四要素
人：如何将谈判者与议题分开，处理情绪与认知分歧
利益：如何透过表面立场，探寻背后根本利益与共同利益
选项：如何通过头脑风暴，为共同利益创造多种可选方案
标准：如何引入客观标准（市场价值、专家意见、法律等）使协议公平可行

二．BATNA（最佳替代方案）的评估与战略运用

2.2.1 概念与价值： BATNA是谈判权力的来源和拒绝坏交易的底气
2.2.2 评估与优化
个人练习：如何系统性地识别、评估并优化自己的BATNA
小组讨论：如何分析与推测谈判对手的BATNA
2.2.3 战略运用
何时以及如何向对方透露你的BATNA以增强议价能力
如何避免接受低于你BATNA的条款

谈判全流程实战推演

一．谈判四阶段的核心策略与技巧

3.1.1 开局破冰
如何设定积极基调、建立信任、并设定高远但合理的初始锚点
3.1.2 探寻需求
运用倾听与提问技巧，绘制对方的“利益地图”
3.1.3 提案与议价
如何有理有据地报价、还价，并运用让步策略获取交换价值
3.1.4 促成协议
如何识别结束信号，有效收尾，并确保协议清晰无歧义

二．应对棘手谈判对手的战术与反制策略

3.2.1 识别常见谈判伎俩
红白脸、虚假底线、时间压力、人身攻击等
3.2.2 原则性反制策略
如何不陷入对方陷阱，并将谈判引回价值创造轨道
案例分析与角色扮演：应对极端情绪的对手

中信特色谈判场景模拟

一．模拟一：跨境金融项目谈判

4.1.1 场景：中信银行牵头，为某国基础设施项目组织银团贷款
4.1.2 核心议题
与境外银行/机构的角色分工、风险分担与利润分配
针对贷款利率、担保条件、法律管辖等关键条款的博弈
学习重点：金融术语的精准使用、合规风险的把控、多方利益平衡

二．模拟二：国际工程承包合同谈判

4.2.1 场景：中信建设与海外业主就某EPC项目合同进行最终谈判
4.2.2 核心议题
工程范围变更、价格调整机制、里程碑付款、违约责任与索赔
4.2.3 学习重点：技术条款与商务条款的联动、FIDIC合同条件的应用、风险转移与管控

三．模拟三：联合投资与并购谈判

4.3.1 场景：中信股份与当地合作伙伴合资收购海外资源类企业
4.3.2 核心议题
股权比例、公司治理结构、董事会席位、核心技术/市场准入的作价
4.3.3 学习重点：跨文化尽职调查、长期合作关系构建、非经济条款的谈判

适合对象

公司储备干部

课程定位与主要问题

在国际化业务中，沟通与谈判是达成交易、建立联盟、解决冲突的核心。无论是与海外政府、商业伙伴、内部多元团队还是跨子公司协作，无效沟通和零和谈判都会导致巨大损失。本课程聚焦中信股份复杂的业务场景，提供一套行之有效的方法论与实战训练，以实现高效沟通与价值创造型的谈判成果

核心收益

掌握高效沟通：学习跨文化场景下的结构化表达、深度倾听与反馈技巧
精通谈判艺术：掌握“原则性谈判”等核心模型，能够策划和执行完整谈判
化解冲突僵局：学会识别并应对各类谈判陷阱与战术，有效打破僵局
提升协同效能：提升在内部跨团队、跨子公司协作中的沟通谈判效率
课程天数：0.5天，每天3小时

课程背景与交付信息

课程结合《中信国际化课题二：沟通技巧与商务谈判艺术》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

0.5天

授课方式

理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟

课程内容重点

01国际商务沟通的基石

02价值创造型双赢谈判

03谈判全流程实战推演

04中信特色谈判场景模拟

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《中信国际化课题二：沟通技巧与商务谈判艺术》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司储备干部。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握高效沟通：学习跨文化场景下的结构化表达、深度倾听与反馈技巧；精通谈判艺术：掌握“原则性谈判”等核心模型，能够策划和执行完整谈判。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？