全局把控—谈判的本质与全流程管理
内容重点
- 实战
营销商务谈判的把控
全局把控——谈判的本质与全流程管理之后继续拆到分类应对——不同场景与风格的策略选择和核心博弈——价格攻防与筹码交换，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张赤辉 · 大客户销售与营销专家
适合对象
大客户销售经理、商务谈判专员 区域销售总监、采购经理 需要处理复杂商务纠纷及合同履约的业务骨干
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏
核心收益
- 全局把控：掌握谈判的五个关键阶段（准备、开局、磋商、缔结、跟进），学会运用锚定效应与节奏控制掌握主动权
- 分类应对： 精准识别分配型（零和博弈）与整合型（双赢博弈）谈判场景，针对不同客户性格（…
- 筹码博弈：深入理解筹码交换的核心心法，学会挖掘隐性筹码（如服务、账期、数据支持），用非价格条款换取最大的价格空间
查看更多收益 收起更多收益
- 破局与落地：掌握处理价格战、红白脸战术及谈判僵局的实战技巧，并通过复盘机制将个人经验固化为组织能力
课程背景与交付信息
在B2B营销中，谈判不仅是价格的拉锯，更是企业利润的守门人与战略意图的落地器。许多销售团队常陷入见了客户不敢谈、谈了条件不敢压、遇到僵局不会破的尴尬境地，往往为了成交而无底线让步，导致项目虽签却无利可图。本课程基于策略性谈判理论，打破传统口才论的误区，将谈判升维为一场基于心理学、博弈论与商业逻辑的系统性工程。课程将深入解析谈判的全流程把控技巧，针对政企、大客户、渠道商等不同对象进行分类施策，并通过实战演练确保谈判策略能从纸上谈兵转化为战场实效
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
包（附赠） 《谈判准备清单》：涵盖人员、情报、目标、底线的全方位核查表。 《筹码交换清单》：用于梳理显性与隐性筹码的价值对照表。 《DISC谈判风格应对卡》：针对不同性格客户的沟通话术指引。 《谈判复盘报告模板》：用于战后总结与经验固化的标准化文档。
课程内容重点
01全局把控——谈判的本质与全流程管理
02分类应对——不同场景与风格的策略选择
03核心博弈——价格攻防与筹码交换
04破局与缔结——僵局处理与临门一脚
05落地实施——复盘与行动计划
课程大纲
分类应对—不同场景与风格的策略选择
内容重点
- 梳理第二讲 分类应对——不同场景与风的客户角色、需求信号和推进节奏
核心博弈—价格攻防与筹码交换
内容重点
- 梳理第三讲 核心博弈——价格攻防与筹的客户角色、需求信号和推进节奏
破局与缔结—僵局处理与临门一脚
内容重点
- 梳理第四讲 破局与缔结——僵局处理与的客户角色、需求信号和推进节奏
落地实施—复盘与行动计划
内容重点
- 梳理第五讲 落地实施——复盘与行动计的客户角色、需求信号和推进节奏
讲师介绍
张赤辉
大客户销售与营销专家
曾任海尔、霍尼韦尔等5家世界500强高管，33年营销与管理实战经验。专注大客户销售与营销策略落地，擅长政企大客户开发、招投标全流程及营销团队构建，累计培训100+场，以实战结果导向著称
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《营销商务谈判的把控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
