如获至宝，高客经营的心法与技法

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

如获至宝，高客经营的心法与技法推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

如获至宝，高客经营的心法与技法（保险版）保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资

二、第二碗面 - 资金面

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与资产
2. 大降息时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能

三、第三碗面 - 政策面

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
创富的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
守福的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
传富的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

四、第四碗面 - 客户面

1. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
中国个人持有的可投资资产
互动：你注意到其中的变化特点是什么？
中国高净值人群财富目标
中国高净值人群风险偏好
中国高净值人群主要投资渠道
中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
财富管理发展财富管理的广阔空间
根据个人客户的财务状况及财富目标
为客户提供个性化的财务规划和资产组合配置方案

客户篇 – 更深入了解你的高客

一、客群细分与需求定位

1. 客户分类维护模式
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
4. 您与大客户共同的爱好或圈子？
① 地方商会
② 企业园区
③ 行业协会
④ 兴趣爱好
⑤ 高端社区

二、对于大客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险
2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会再购买了
3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户
案例：一位定期3000万，但却从不购买保险的客户故事
互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况

三、高客沟通：找对症结有的放矢

客户信息收集: 不同信息产生不同的作用
基础信息——判断客户潜在风险
外在信息——决定客户沟通策略
深层信息——提示客户配置方案
工具：客户画像地图
2. 成功挖掘高客客户十大需求点 – 人生周期图
投资理财
养老规划
意外以及重疾防范
家庭栋梁失业压力

四、高客沟通工具

工具一：哪些资产100未来一定确定可上升到300万模型
工具二：现金为王型客户沟通逻辑模型
工具三：收益为王型客户沟通逻辑
工具四：房产投资vs金融房产
演练工作坊：剖析一个真实高客案例工作坊

做对事 – 打动高客四大法宝：情理法融

一、持续建联，用情商找到柔软突破口

1. 情商建联三步曲：喜欢 – 信任 – 信赖
个体工商户价值解析与素描
白领客户价值解析与素描
企业主价值解析与素描
专业人士价值解析与素描
世界咖啡：描绘你的客户生态圈
现场
演练：构建你的客户价值圈
工具使用：客户素描板、客户生态图

二、提升专业，用财商话题打开话题

1. 重新审视资产配置的多元化：资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
1. 现金及存款
2. 投资不动产
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资
2. 资产配置工具研讨和实操 – 搭建家庭反脆弱配置
1. 工具1：5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问

三、发现痛点痒点，用法商促成大客户

1. 运用法税检视表检视
1. 婚姻风险：婚前、婚内、再婚
2. 家企风险：大股东、小股东和董监高的不同风险点
3. 传承风险
4. 子女挥霍风险
5. 移民家庭风险
6. 投资不当风险
7. 税务风险：金税四期全面上线后，双随机下覆盖所有人
2. 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
1. 医康养的现状

四、融合异业，超预期服务体系建设

1. 保单交付只是开始——高客年度服务清单与关键时刻管理
2. 非金融服务增值——如何成为高客的生活助手、资源连接器
3. 初识家族办公室服务理念——站在更高维度服务家族
演练工作坊：顶级业务员如何经营超高净值家族客户

实战篇 - AI赋能高净值营销

一、客户筛选

AI工具在客户画像构建中的应用（如大数据分析、客户标签系统）
案例分析：如何通过AI分析客户行为数据筛选高价值客户
实战
使用AI工具进行客户分层与需求预测
学习如何根据画像筛选潜在客户群体

二、需求分析

AI需求分析：精准洞察客户需求，提升营销策略的针对性
客户需求分析与方案定制

三、营销话术

AI价值：提升客户沟通的精准性与转化率，营销话术与沟通技巧提升
AI应用场景：电话营销、客户面谈
实操
演练：模拟实际销售场景，进行沟通技巧训练。利用 Deepseek 提供的销售话术模板和沟通技巧建议，结合实际案例进行练习，提高沟通能力

四、资产配置

AI生成客户专属保险/理财方案的流程与工具
工具实操：通过AI工具制定客户资产组合方案

五、个人IP打造与自动成交体系构建

1. 个人IP的三件套与品牌形象塑造
如何打造具有辨识度与吸引力的个人品牌形象
2. 自动成交的私域布局
视频号、公众号、企业微信朋友圈、社群等工具在私域布局中的应用
如何通过私域布局实现客户主动咨询与购买
3. 线下分享活动组织与知名企业获客
如何组织让客户无法拒绝的线下分享活动
如何0成本走进知名企业获客，拓展业务渠道与客户资源
4. 保险人自动成交IP打造与整合
整合所学知识与技能，形成系统化的营销与品牌建设体系

六、案例库构建

案例类型：覆盖不同客户画像、风险偏好、生命周期阶段及典型问题
案例示例
案例1：35岁互联网企业高管
痛点：对权益类资产信心不足，希望降低波动
案例2：55岁退休教师（保守型客户）

适合对象

绩优、主管

课程定位

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：AI工具适用场景，明确可落地的提效任务和使用边界
推进动作更具体：AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法
沟通复盘有依据：任务演练把AI能力嵌入真实工作流程，减少试错成本
团队跟进更一致：团队复用的提示词、流程模板和质量检查要点

课程背景与交付信息

《如获至宝，高客经营的心法与技法》面向绩优、主管的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天

课程内容重点

01策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资

02客户篇 – 更深入了解你的高客

03做对事 – 打动高客四大法宝：情理法融

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

绩优、主管。

学习这门课可以获得什么收益？

识别AI工具适用场景，明确可落地的提效任务和使用边界；掌握AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配