如获至宝，高客经营的心法与技法

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

如获至宝，高客经营的心法与技法推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

如获至宝，高客经营的心法与技法（保险版）保险版

面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资

二、第二碗面 - 资金面

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与资产
2. 大降息时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能

三、第三碗面 - 政策面

共同富裕国策下的创富、守福和传富的金融工具
创富的过程更加注重合规性与可持续性- 合理创富
守福的核心是要做好资产的隔离规划，建立防火墙机制
传富的布局与安排需要更加前置更加系统 – 科学传富

四、第四碗面 - 客户面

1. 中国高净值人群的投资心态和投资行为分析
中国个人持有的可投资资产
互动：你注意到其中的变化特点是什么？
中国高净值人群财富目标
中国高净值人群风险偏好
中国高净值人群主要投资渠道
中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
财富管理发展财富管理的广阔空间
根据个人客户的财务状况及财富目标
为客户提供个性化的财务规划和资产组合配置方案

客户篇 – 更深入了解你的高客

一、客群细分与需求定位

1. 客户分类维护模式
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
4. 您与大客户共同的爱好或圈子？
① 地方商会
② 企业园区
③ 行业协会
④ 兴趣爱好
⑤ 高端社区

二、对于大客户需求的三大误区

1. 误区一：客户有钱，那么客户一定会购买保险
2. 误区二：客户已经购买过了大额的保单了，不会再购买了
3. 误区三：客户从来没有购买过大额保单，属于被营销的准客户
案例：一位定期3000万，但却从不购买保险的客户故事
互动：发表及研讨身边是否遇到过类似的客户情况

三、高客沟通：找对症结有的放矢

客户信息收集: 不同信息产生不同的作用
基础信息——判断客户潜在风险
外在信息——决定客户沟通策略
深层信息——提示客户配置方案
工具：客户画像地图
2. 成功挖掘高客客户十大需求点 – 人生周期图
投资理财
养老规划
意外以及重疾防范
家庭栋梁失业压力

四、高客沟通工具

工具一：哪些资产100未来一定确定可上升到300万模型
工具二：现金为王型客户沟通逻辑模型
工具三：收益为王型客户沟通逻辑
工具四：房产投资vs金融房产
演练工作坊：剖析一个真实高客案例工作坊

做对事 – 打动高客四大法宝：情理法融

一、持续建联，用情商找到柔软突破口

1. 情商建联三步曲：喜欢 – 信任 – 信赖
个体工商户价值解析与素描
白领客户价值解析与素描
企业主价值解析与素描
专业人士价值解析与素描
世界咖啡：描绘你的客户生态圈
现场
演练：构建你的客户价值圈
工具使用：客户素描板、客户生态图

二、提升专业，用财商话题打开话题

1. 重新审视资产配置的多元化：资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
1. 现金及存款
2. 投资不动产
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资
2. 资产配置工具研讨和实操 – 搭建家庭反脆弱配置
1. 工具1：5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问

三、发现痛点痒点，用法商促成大客户

1. 运用法税检视表检视
1. 婚姻风险：婚前、婚内、再婚
2. 家企风险：大股东、小股东和董监高的不同风险点
3. 传承风险
4. 子女挥霍风险
5. 移民家庭风险
6. 投资不当风险
7. 税务风险：金税四期全面上线后，双随机下覆盖所有人
2. 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
1. 医康养的现状

四、融合异业，超预期服务体系建设

1. 保单交付只是开始——高客年度服务清单与关键时刻管理
2. 非金融服务增值——如何成为高客的生活助手、资源连接器
3. 初识家族办公室服务理念——站在更高维度服务家族
演练工作坊：顶级业务员如何经营超高净值家族客户

实战篇 - AI赋能高净值营销

一、客户筛选

AI工具在客户画像构建中的应用（如大数据分析、客户标签系统）
案例分析：如何通过AI分析客户行为数据筛选高价值客户
实战
使用AI工具进行客户分层与需求预测
学习如何根据画像筛选潜在客户群体

二、需求分析

AI需求分析：精准洞察客户需求，提升营销策略的针对性
客户需求分析与方案定制

三、营销话术

AI价值：提升客户沟通的精准性与转化率，营销话术与沟通技巧提升
AI应用场景：电话营销、客户面谈
实操
演练：模拟实际销售场景，进行沟通技巧训练。利用 Deepseek 提供的销售话术模板和沟通技巧建议，结合实际案例进行练习，提高沟通能力

四、资产配置

AI生成客户专属保险/理财方案的流程与工具
工具实操：通过AI工具制定客户资产组合方案

五、个人IP打造与自动成交体系构建

1. 个人IP的三件套与品牌形象塑造
如何打造具有辨识度与吸引力的个人品牌形象
2. 自动成交的私域布局
视频号、公众号、企业微信朋友圈、社群等工具在私域布局中的应用
如何通过私域布局实现客户主动咨询与购买
3. 线下分享活动组织与知名企业获客
如何组织让客户无法拒绝的线下分享活动
如何0成本走进知名企业获客，拓展业务渠道与客户资源
4. 保险人自动成交IP打造与整合
整合所学知识与技能，形成系统化的营销与品牌建设体系

六、案例库构建

案例类型：覆盖不同客户画像、风险偏好、生命周期阶段及典型问题
案例示例
案例1：35岁互联网企业高管
痛点：对权益类资产信心不足，希望降低波动
案例2：55岁退休教师（保守型客户）

适合对象

绩优、主管

课程定位

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：AI工具适用场景，明确可落地的提效任务和使用边界
推进动作更具体：AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法
沟通复盘有依据：任务演练把AI能力嵌入真实工作流程，减少试错成本
团队跟进更一致：团队复用的提示词、流程模板和质量检查要点

课程背景与交付信息

《如获至宝，高客经营的心法与技法》面向绩优、主管的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程时间

1天

课程内容重点

01策略篇 – 从宏观到微观，高客建立谈资

02客户篇 – 更深入了解你的高客

03做对事 – 打动高客四大法宝：情理法融

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

绩优、主管。

学习这门课可以获得什么收益？

识别AI工具适用场景，明确可落地的提效任务和使用边界；掌握AI工具选型、提示词设计、流程嵌入和结果校验的操作方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配