赢在全球：栢格外贸气候调节设备新兴市场差异化拓展实战工作坊

Q: 这门课适合哪些学员参加？

国际营销人员、OEM/ODM客户经理、海外业务拓展团队、技术支持与跟单人员 课程形式：理论讲解 + 案例拆解 + 实战演练 + 工作坊 + 工具输出

课程大纲

市场多元化战略与机会识别

一、当前业务痛点复盘

1. 单一市场风险：俄罗斯地缘政治风险对订单稳定性的影响
2. 订单规模小、波动大：如何影响生产排程与采购议价能力
3. 销售团队能力短板：对欧美认证、准入、标准认知不足

二、核心

工具：三维市场深度分析法实战演练
1. 市场维度：经济指标、渠道结构、消费升级趋势与法规壁垒分析框架
2. 客户维度：如何层层挖掘终端用户与渠道客户的真实痛点
3. 竞争维度：竞争对手情报收集的6个合法渠道与分析方法

三、新兴市场机会地图

1. 非洲：电力不稳定对暖风机、净化器的特殊需求
2. 南美：季节性气候差异对干手机、暖风机的机会点
3. 东南亚：湿度高、空气质量差对空气净化器的拉动
4. 中东：空调主导下的干手机、空气净化器补充性机会

四、市场选择模型

1. 市场规模 × 产品适配性 × 准入难度 × 竞争格局
2. 实战
工具：市场优先级打分卡

产品准入与技术壁垒应对

一、欧美市场准入关键点

1. 欧盟：CE、ERP、RoHS、WEEE、能效标签要求
2. 美国：UL认证、FCC、能源之星、DOE能效标准
3. 常见陷阱：电压频率差异、插头标准、标签语言要求

二、如何与认证机构、实验室高效协作

1. 认证周期管理
2. 样品准备与测试要点
3. 如何解读测试报告并快速整改

三、案例研讨

1. 某中国空气净化器品牌进入欧洲的认证踩坑与复盘
2. 如何通过OEM客户反向输入技术标准，提升产品一致性

文化破冰与信任构建——困难市场融入之道

一、关键市场文化范式与商业习惯精讲

1. 高语境（关系型）vs 低语境（规则型）
1. 亚洲/非洲/中东：为什么先交朋友再谈生意是必修课？
2. 欧美/成熟市场：如何用合同与合规快速建立信任
3. 沟通转换技巧：在南美等关系导向市场如何完成从私交到商务规则的平滑过渡
2. 非洲代表区域（尼日利亚/肯尼亚）
1. 文化禁忌：避免使用左手传递物品（不洁象征）；酋长/长老决策权重极大
2. 商业习惯：关系先于合同；时间观念灵活（"非洲时间"）；对正式头衔极其重视
3. 案例研讨：某中国彩电品牌在加纳的教训——因忽视部落长老而导致的渠道抵制事件
3. 拉丁美洲代表区域（巴西/墨西哥）
1. 文化禁忌：避免讨论政治腐败问题；"OK"手势为侮辱；保持较近交谈距离

二、实战演练1：初次会面的文化应对

1. 场景：在雅加达与印尼经销商首次会面
2. 角色扮演：中方销售经理 vs 印尼经销商老板
3. 挑战点：正确递名片（双手）、座位选择（不坐主位）、交谈话题避开政治宗教
4. 观察员任务：记录文化失误点并评分

OEM业务拓展与高价值谈判策略

一、销售团队能力短板与提升路径

短板
提升方法
产品技术语言转化能力弱
提炼客户价值话术，将技术参数转化为客户收益
与客户技术人员沟通不畅
掌握技术问答框架：认证、能效、安装、维护
不熟悉目标市场标准与习惯
建立市场速查表（认证、文化、采购节奏）

二、困难市场客户开发策略

1. 代理商筛选四维模型
1. 资金实力：支持小批量试单、滚动付款
2. 渠道下沉力：终端覆盖、物流、售后能力
3. 技术适配力：熟悉CE/UL等认证，协同准入
4. 品牌忠诚度：愿长期合作、共享反馈
2. 冷启动精准引流
1. 展会：IFA、CES、中东家电展，提前邀约目标OEM客户
2. 地推：针对干手机拜访商用集成商、酒店工程
3. 线上：LinkedIn开发欧美采购决策人，推送技术参数+认证文件

三、多市场客户组合策略（规模效应）

1. 多市场订单组合：通过欧洲、东南亚、南美多个市场的OEM订单，合并同类产品生产，降低单批次成本
2. 季节性错峰：北半球冬季（暖风机）与南半球冬季（6-8月）订单互补，平衡全年产能
3. 客户结构升级：从单一大客户向多客户、多国家、多品类拓展，降低依赖风险

四、OEM客户开发关键点

1. 识别潜力型OEM客户
1. 品牌商：有自主品牌，缺生产能力
2. 渠道商：超市、百货、电商平台，需自有品牌
3. 电商卖家：亚马逊、Mercado Libre卖家，需小批量快速供货
2. 报价策略：基础款+选配（如不同滤网、智能模块），提升客单价
3. 样品策略：提供基础款样品+选配清单，客户确认后再生产选配件，降低样品成本

五、高价产品价值传递——TCO话术

1. 从功能到解决方案
1. 暖风机 → 冬季工程保障方案
2. 空气净化器 → 家庭呼吸健康管理系统
3. 干手机 → 公共卫生设施升级标配
2. TCO计算示例（空气净化器）
项目
本地品牌（$300）
我方产品（$1200）
滤网寿命
6. 个月

六、谈判全周期策略（OEM/ODM版）

1. 前期准备
情报：客户现有供应商、价格带、认证进度、采购节奏
BATNA设计：已有意向客户、拼单降本、底线设定
2. 中场博弈
让步项
幅度
交换条件
单价
5%-8%
提高首单数量或预付款

七、案例：气候调节设备进入沙特

实战演练与市场分析工作坊

一、演练1：德国市场——家电连锁超市自有品牌

产品：空气净化器
客户：德国连锁超市自有品牌采购经理
挑战：要求CE+GS认证、对能效等级质疑、压价幅度大
2. 角色：我方销售经理+技术支持，客户采购经理，观察员3.考核点
认证问题应对是否专业
能否引导客户关注TCO与健康价值
是否有效传递OEM合作经验与生产能力优势

二、演练2：巴西市场——高端百货

产品：智能空气净化器（$1200）
客户：巴西高端百货采购总监（本地均价$300，对中国高价抵触）
我方优势：已有另一南美渠道初步意向（BATNA）
开场打破中国产品不应高价印象
用TCO证明3年综合成本更低
自然提及BATNA，不显威胁
守住$1050底线，争取首单500台
3. 考核点

三、市场深度分析工作坊

1. 分组任务（每组15分钟分析，10分钟分享）
非洲组：尼日利亚——分析机会点、客户痛点、竞争对手弱点
南美组：巴西——同上
中美组：墨西哥——同上
2. 分享与点评
每组3分钟陈述
讲师点评+补充关键信息
训后工具包
1. 《气候调节设备主要市场准入速查手册》
2. 《OEM客户开发与谈判工具箱》

适合对象

国际营销人员、OEM/ODM客户经理、海外业务拓展团队、技术支持与跟单人员课程形式：理论讲解 + 案例拆解 + 实战演练 + 工作坊 + 工具输出

课程定位与主要问题

现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

现场问题更清楚：现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准
围绕市场多元化战略与机会识别梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助产品准入与技术壁垒应对完成一次可复盘的应用演练
输出文化破冰与信任构建——困难市场融入…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

当前，全球家电行业竞争加剧，气候调节设备（对流暖风机、干手机、空气净化器等）作为功能性家电，正面临从功能输出向健康生活转型的机遇。贵公司目前以OEM/ODM为主，出口市场高度依赖俄罗斯，存在显著的地缘政治风险。订单规模小、季节性波动大、销售团队对欧美市场准入知识不足，成为制约业务增长的关键瓶颈

本课程旨在帮助销售团队系统掌握新兴市场拓展方法，提升对欧美市场的准入理解，优化订单结构与客户组合，推动从订单执行向市场经营转型

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01市场多元化战略与机会识别

02产品准入与技术壁垒应对

03文化破冰与信任构建——困难市场融入之道

讲师介绍

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢在全球：栢格外贸气候调节设备新兴市场差异化拓展实战工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

国际营销人员、OEM/ODM客户经理、海外业务拓展团队、技术支持与跟单人员课程形式：理论讲解 + 案例拆解 + 实战演练 + 工作坊 + 工具输出。

学习这门课可以获得什么收益？

看清现场问题、质量波动和改善节点，先讲清对象、约束和判断标准；围绕市场多元化战略与机会识别梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配