精细化KYC体系详解与客群经营实操（邮政定制）

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理+私行理财经理

课程大纲

第一部分：从知道到得道——重新理解客户经营的要义

一、认识客户

1. 客户市场潜力
2. 客户核心需求

二、走进客户

1. 销售困境
1. 客户需求不明确
2. 户疑问难以应对
3. 签单后发现客户有更多潜力等
2. KYC的重要性：了解客户是销售成功的关键

三、三维九度KYC

1. 个人信息：包括性别、年龄、职业、健康状况、兴趣爱好、性格类型等
2. 家庭成员：配偶、子女、父母等家庭成员的基本情况
3. 主顾关系：了解客户来源、认识时长、主要见面场景、沟通方式、频率和话题
4. 投资偏好：客户的投资类型、风险偏好等
5. 资产配置：核心部分，沟通后的方案组合
6. 保障缺口：客户已有的保险类型、保额等
7. 财务状况：个人和家庭的年收入、支出、主要负债等
8. 资产状况：金融投资产品、不动产、股权、其他资产等
9. 企业情况：企业类型、股权结构、税务合规性等

四、方案设计

1. 需求挖掘：通过PTM（People-Things-Money）模型，挖掘客户的个性化需求
2. 方案模块：根据客户的家庭保障和资产管理管理需求，设计相应的保险方案
3. 资产配置新思路：介绍幸福家庭资产配置铁三角，包括储蓄、保险和投资

第二部分：客户分类经营——六大类客群的全流程精准营销策略

一、客户画像与客群特点

1. 三大客户画像
1. 拆迁户-易接触好挖掘
2. 中大奖-发生概率低
3. 继承大笔遗产-出现概率很低
2. 六大客群特点
典型案例：北京拆二代李旭，展示了凭运气得到的钱可能因缺乏管理而失去

二、客户KYC痛点分析

案例分析：以重庆拆迁户王先生一家为例，分析家庭状况、资产配置、保险态度和潜在需求
1. KYC九宫格确认三到位：关系到位、观念到位、资金到位
2. KYC痛点分析：养老需求、资产管理保全、传承

三、精准营销策略

1. 终身寿六大特性与十大功能
2. 方案设计逻辑
——夫妻互保、第二投保人、指定受益人、交费额度→确保客户利益最大化
3. 三步沟通参考话术
1. 先认可-合理赞美
2. 找瑕疵-互动提问
3. 再促成-强调可行性
工具：话术参考

四、常见异议与处理

常见异议：客户可能认为交费期太长，没有收益，或更倾向于银行存款
——三大异议处理策略
1. 使用举例说明法
2. 功能对比法：小结+阐述
3. 确定目标法：提问+在分析+再促成；提问+分析+促成
案例二：私营企业主精准营销策略

一、客户画像

1. 群体特征：企业主占到高净值人群的50%
2. 个人与家庭特点：实干家、理性执着、时间观念强、家庭资产与企业资产区分不明显

二、客户KYC痛点分析

1. 私营企业的3个特征
1. 平均寿命较短
2. 创业容易守业难
3. 子承父业意愿不高
2. 企业主的4个痛点
1. 家企不分带来的风险
2. 抗风险能力较差
3. 赌徒心理
4. 融资难题
3. 企业主关注的3资产管理目标：关注高品质生活、资产管理安全、资产管理传承

三、案例分析与KYC分析

案例：私营业主马先生案例分析
1. 对马先生一家进行KYC分析
2. 可为马先生提供2种解决方案
1. 保险金信托
两种模式：1.0模式-前保险后信托、2.0模式-内保险外信托
2. 增额终身寿险
4. 种沟通话术：故事导入、家企隔离、财务规划、促成锁定
演练：三人为单位，进行私营企业主营销演练
案例三：企业精英精准营销策略

一、客户画像

1. 年龄与收入：年龄在35岁至55岁之间，家庭年收入在100万以上
2. 投资与兴趣：偏好投资股票、黄金、存款和艺术品，爱好旅游、美食、品酒和露营等
3. 家庭资产管理管理：关注资产管理安全传承、现有生活质量保障、资产管理保值升值和应对突发风险

适合对象

银行理财经理+私行理财经理

课程定位与主要问题

《精细化KYC体系详解与客群经营实操（邮…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

唤醒理财经理客户经营的意识，让学员拥有发掘客户的慧眼，并具备经营客户的能力
切实掌握客户KYC方法，学会使用KYC三维九度表，有效运用于收集客户信息、挖掘客户需求、设计定制化方案，建…
沟通复盘有依据：精细化KYC体系详解与客群经营实操（邮政定制）的业务目标、适用场景和关键问题

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团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

课程背景与交付信息

在在低利率环境下，传统的固定收益类投资，如银行存款、债券等的回报率普遍较低。长期的低利率可能导致货币贬值，进而影响资产的实际购买力，可能导致投资者在寻找高回报投资时面临更大的风险。面对这些可见的风险与困境，我们的客户特别是中高层客户的需求是显性且急迫的

但是在营销领域，尤其是针对高净值客户的营销，许多理财经理面临着巨大的挑战。他们可能积累了大量的高净值客户资源，但由于与这些客户的经历、思维、对资产管理的看法等方面的差异，导致难以与客户进行有效的沟通和交流，从而无法实现大单销售的突破

本课程将针对以上问题，有针对性的对六大类客户群体的经营，通过详尽的案例讲解，给到学员全流程、无堵点、即学即会即用的内容

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

知识讲授、案例解析、实战演练，也可以根据甲方要求以工作坊的形式呈现课程

课程内容重点

01从知道到得道——重新理解客户经营的要义

02客户分类经营——六大类客群的全流程精准营销策略

03以重庆拆迁户王先生一家为例，分析家庭状况、资产配置、保险态度和潜在需求

讲师介绍

舒涛

财富管理实战专家

君晟私募基金创始合伙人，20余年金融行业实战经验。擅长高净值客户经营、大类资产配置及家族信托方案设计。累计管理资产230亿，交付培训超600场，助力金融机构实现业绩增长与客户价值最大化。本课程与其客户经营方向相关

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《精细化KYC体系详解与客群经营实操（邮政定制）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理+私行理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

唤醒理财经理客户经营的意识，让学员拥有发掘客户的慧眼，并具备经营客户的能力；切实掌握客户KYC方法，学会使用KYC三维九度表，有效运用于收集客户信息、挖掘客户需求、设计定制化方案，建立起系统的客户经营思维框架，全方位提升与客户正面对话和有效营销的能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用知识讲授+案例解析+实战演练，也可以根据甲方要求以工作坊的形式呈现课程，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配