疫苗市场推广技巧｜企业内训课程

课程大纲

市场数据调查与分析

内容重点

针对本公司产品使用者分析
圈定人群画像
圈定销售市场地域
分析产品独特优势
互动：检验学员对产品和市场的认知

疫苗行业的推广技巧

一、当下疫苗销售的市场问题

1. 产品雷同、服务雷同
2. 竞争白热化，内卷严重
3. 市场反馈少，找不到问题

二、销售代表拜访客户常见挑战

1. 客户不理不睬，没反应
2. 客户抱怨我公司产品的某些不足
3. 客户与竞争对手合作很久了
4. 客户对我们的产品投入太少不满
5. 客户说产品都差不多，看不出差异

三、新形势下实战客户拜访的要求

1. 快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2. 熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
3. 灵活实战：客户可能提出产品、关系、费用、直接拒绝等多种，必须能灵活应对
4. 精研产品：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计推广理由
5. 洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
2. 分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

四、医药行业常见的专业推广方式

医学专业推广
准医学专业推广
专业服务推广
品牌推广

销售代表的实战拜访

一、访前准备

1. 形象走在能力之前：精力、体力、表达力
2. 了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3. 知彼知己客户资料搜集与分析
4. 大幅提高预约成功率的五个方法

二、令客户一见钟情的九大拜访技巧

1. 如何做拜访前的筹备
2. 如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3. 如何与客户寒暄
4. 如何赞美客户
5. 如何给下一次的拜访埋伏笔
6. 如何抓住每次交谈的重点
7. 如何提高与客户的亲密度
8. 如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9. 如何让客户帮助你完成任务
案例：陶总的公文包

三、高品质沟通与授课技巧演练

1. 沟通层次决定沟通内容
2. 挖掘并明确需求的SPIN法则
3. 价值传递的FABE法则
4. 沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释
5. 准备客户可能异议的解决方案
1. 客户现在用什么产品类可能组合是什么？
2. 深挖客户与竞品类合作的理由
3. 如何在其竞品类中设计合作解决方案
4. 介绍本企业产品，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

实战销售拜访技巧的五步循环训练

一、暖场

1. 暖场决定后续发展
2. 拜访时机：选择什么拜访时机最好？
3. 杀手锏赞美
4. 礼物大学问，让客户乐意给你超时间？
5. 实战暖场演练

二、巧妙提问获取信息

1. 竞品态度-我公司产品客户态度
2. 客户的常见三种反应
1. 不置可否-等你提问
2. 你有什么事么？
3. 以前好像不是你
3. 探询客户在核心适应症上使用产品
4. 探询客户对竞品的态度与合作原因
5. 探询客户是否使用我司产品
6. 探询客户对我司产品的态度
7. 有效聆听客户的回馈

三、介绍产品和合作方案

互动：30秒介绍产品或合作方案
1. FABE产品介绍法
1. 根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
2. 展示宣传资料的正确方法
3. 如何有效改变客户自己看资料的习惯
4. 专业可信证据展示
2. 常见的客户方案
1. 高利益的竞品的解决方案
2. 长期合作竞品解决方案
3. 产品优势解决方案

四、处理异议—把握机会

1. 常见实战客户异议
1. 不反应
2. 知道了，你放这吧，合适我会考虑的
3. 你们产品都差不多
4. 我跟对方合作很久了
5. 对不起，没有40%，我没办法帮你
2. 缓冲的四大步骤
3. 异议的分类
1. 如何处理客户完全不关心
2. 如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨

五、主动成交

1. 阻碍快速成交的主要障碍
2. 主动成交的重要意义
3. 主动成交12个技巧
4. 如何自然的把客户手机号存到我的手机里
5. 如何告别之后给客户留下深刻印象？

推广业务实现技巧

内容重点

1. 客户口头答应你了，但决不会实际订购的
2. 如何有效推动客户订单？
3. 如何跟进让客户不会反感？
4. 当客户回答完你的问题之后，客户会继续不用你的产品
5. 如何确认客户真正为做了尝试使用？

适合对象

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

调查问卷的设计与调研技巧
数据收集与市场数据分析模型的运用
学会疫苗产品优势的挖掘及呈现，提炼社康与医院非卖不可的理由
拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力
面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动
如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率

课程背景与交付信息

在后疫情时代，疫苗行业进入高速发展阶段，随之而来的，是大量新兴企业的进入，市场快速充分竞争状态，疫苗行业的销售遇到极大的挑战，这要求企业需要具备更加专业的疫苗销售团队，特别是市场推广的团队！要销售团队在市场竞争中建立优势，离不开优秀的市场决策，在大数据时代，专业的疫苗销售团队需要具备更加强的数据收集与分析能力，精准把握市场趋势，指导推广节奏。也需要更加专业的销售技巧来加强一线销售人员的推广能力，更加高效的沟通表达技巧来提高一线销售人员的授课技巧

本课程是由胡晓老师针对疫苗行业的内训需求研发，萃取了胡晓老师多年的一线销售技巧与哈佛斯坦佛谈判成交理论，结合了给沃森疫苗销售企业内训中讲述的销售场景，以及16年企业内训和培训营销市场分析的授课经验，开发的一个针对数据收集与分析、区域管理与推广、销售拜访与成交三大板块，连续三天的内训课程

通过分析模型讲述与互动实操，提高学员数据分析能力，通过销售情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握客户开发成交的专业技巧，提高临场应变能力！通过数据收集，管控，分析，来提取有价值的信息，针对不同区域的情况进行针对管理，提高企业疫苗产品的市场占有率，市场覆盖率！

课程时间

3天，18小时

授课方式

远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、互动共创、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化

课程内容重点

01市场数据调查与分析

02疫苗行业的推广技巧

03销售代表的实战拜访

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

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课程差异说明

本课程页面围绕《疫苗市场推广技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员。

学习这门课可以获得什么收益？

调查问卷的设计与调研技巧；数据收集与市场数据分析模型的运用。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、互动共创、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

疫苗市场推广技巧