用场景化提高成交速度｜企业内训课程

课程大纲

一、课程导入

一、课程导入要点拆解

1. 拓展营销思维
1. 组织对学员的期待，业务数据的触动点
案例1：九点测试挑战、销售异议处理
2. 思维重要性，思路决定出路，课程目标共识
2. 课程目录
1. 场景化营销的概念
2. 场景化营销思维的应用，一个中心+四个步骤

二、场景化营销的概念

二、场景化营销的概念要点拆解

1. 画面感
1. 消费欲望激发
案例1：大腕二十年前的预见性和含金量
演练：实际项目和消费者需求的最佳匹配
2. 场景化营销核心：消费者心理状态和需求
1. 场景化营销的原理构成
2. 一个中心和四个步骤的基本认知和理解

三、场景化营销思维应用

三、场景化营销思维应用要点拆解

1. 消费者维度细分
1. 卖点是可以激发憧憬的多元化因素
2. 能够和消费者匹配的才是重点
2. 聚焦业务关键动作
1. 不同场景激发不同心理状态，产生不同需求动机
2. 根据业务类型，聚焦业务关键动作
案例1：经纪行业消费者心理状态和需求

四、场景化营销第一步--心理洞察

四、场景化营销第一步--心理洞察要点拆解

1. 消费者需求和心理动机
案例1：业务相关典型消费者案例分析
演练：心理洞察—小组研讨，标准化示例
2. 三维心理洞察法：至少从三个维度洞察消费者心理
1. 消费目的；2）客户职业；3）性格特征
3. 心理洞察是场景化营销的起点，也是核心

五、场景化营销第二步--场景设置

五、场景化营销第二步--场景设置要点拆解

1. 针对这种心理，把他带入对应场景
梳理五、场景化营销第二步--场景设置的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：场景设置—小组研讨，标准化示例
2. 3+1场景模式法：至少匹配3个对应场景，和1个最有卖点
3. 个对应场景；2）1个最有卖点
3. 让消费者真正进入场景，基于及时心理反馈

六、场景化营销第三步—强化心理

六、场景化营销第三步—强化心理要点拆解

1. 通过递进式设计，由低到高激发需求动机
梳理六、场景化营销第三步—强化心理要的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：强化心理—小组研讨，标准化示例
2. 三个关键强化心理法：画面感、参与感、节奏感
1. 画面感；2）参与感；3）节奏感
3. 激发需求动机，需要足够的心理强度

七、场景化营销第四步—行为引导

七、场景化营销第四步—行为引导要点拆解

1. 引导消费者持续体验，实现营销目标
2. 行为引导三要素：持续体验，假设成交，甜点运用
1. 持续体验；2）假设成交；3）甜点运用
3. 带到某种心理状态，启动行为链条

八、课程总结

八、课程总结要点拆解

1. 课程回顾：场景化营销一个中心和四个步骤，强化思维升级的意义
2. 学员链接：邀请学员分享收获、应用计划及阶段目标
3. 结语：营销思维的升级和提供优质的服务不冲突

适合对象

业务&销售&咨询经理/主管、业务/销售/咨询顾问

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

收益1：掌握场景化营销四步法，从心理洞察到行为引导，提升10%成交效率
收益2：学会从产品卖点中提炼客户核心需求，并转化为可落地的场景化方案
收益3：通过数据结合案例研讨，形成适配自身业务的场景化营销工具与方法论
团队跟进更一致：用场景化提高成交速度的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

随着市场产品选择逐渐增加，消费者越来越注重产品体验，业务人员在对消费者沟通中也越发注重服务，但与此同时，业务人员也在以下方面存在问题

问题1：营销思维偏弱--重服务，轻营销，导致成交周期延长，转化率不足

问题2：客户洞察不足--不能精准匹配消费者需求，被动低效，缺少创新性

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01拓展营销思维

02组织对学员的期待，业务数据的触动点

03案例1：九点测试挑战、销售异议处理

04思维重要性，思路决定出路，课程目标共识

05课程目录

讲师介绍

杨建东

管理赋能教练

杨建东，管理赋能教练，15年实战经验。曾任龙湖、雍禾医疗等企业大学负责人，独创三位一体赋能方法论。专注中层管理与领导力发展，助力企业搭建人才培养体系，年均授课近200场，满意度97%+

电力能源制造业房地产金融银行保险医药医疗

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课程差异说明

本课程页面围绕《用场景化提高成交速度》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合业务&销售&咨询经理/主管、业务/销售/咨询顾问等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

收益1：掌握场景化营销四步法，从心理洞察到行为引导，提升10%成交效率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

用场景化提高成交速度