课程总览
内容重点
- 导入：太阳底下没有新鲜事儿
- 经典不会重复，人性与规律是反复重现的
- 案例：刘备、楚汉争霸、毛泽东北大经历
客户识别与信赖建立能力提升训练
客户识别与信赖建立能力提升训练不只补概念，更关注识人篇——商务场景中的快速识人能力、内核篇——自我内核能力修炼能力在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
吴娥 · 客户体验与服务营销体系构建专家
课程大纲
识人篇——商务场景中的快速识人能力
一、PDP让你快速识别不同类型与应对策略
- 1. 典型的四种行为风格
- 1. 老虎型的行为特点和喜乐好恶
- 2. 孔雀型行为特点和喜乐好恶
- 3. 考拉型行为特点和喜乐好恶
- 4. 猫头鹰型行为特点和喜乐好恶
- 5. 变色龙型行为特点和喜乐好恶
- 工具：PDP性格特质分析测评
- 测试：每个人完成一份问卷测试自己的性格类型
- 2. 典型类型人格的沟通应对
- 1. 老虎型的沟通方法——单刀直入，直捣黄龙
二、从现象的言行举止识人
- 1. 从着装颜色、款式、风格识人
- 1. 喜好亮色、鲜艳服装的类型，反映怎样的行事风格
- 小组
- 讨论：——风险点或软肋在哪？
- 2. 喜好素色、深色服装的类型，反映怎样的行事风格
- 2. 从言语、肢体动作识人
- 1. 说话着急，大嗓门，反应怎样的风格？
- 2. 语速慢，做事考虑甚多，反应怎样的风格？
- 3. 考虑流程、规则、风险更多，反应怎样的风格？
- 4. 直指目标，不轻易改变，反应怎样的风格？
内核篇——自我内核能力修炼能力
一、古今经典思想精髓之变迁史
- 1. 中国传统思想八大精髓
- 讨论：阴阳
- 案例：任正非华为价值观——灰度
- 2. 先秦入学人情化
- 1. 孔子——儒家学派
- 2. 孟子——仁政说和性善论
- 3. 荀子——隆礼重法和性恶论
- 3. 儒家思想的两次改造
- 1. 两汉经学
- 2. 宋明理学哲理化
二、经典思想规律提炼及重点解析
- 1. 关于统一
- 案例：解放战争拒绝划江而治伟大战略
- 2. 以一看世界的超脱智慧1）系统的思维：一阴一阳谓之道。2）共赢的思维：万物相生相克。3）相对的思维：福祸相依。【案例】商业做大做强要有生态思维
- 2. 《周易》
- 案例：何为阴阳？
- 情景
- 演练：一次大客户营销，客户甲主任是原来党办的，但是现在调去管工程项目，如何将阴阳与虚实在实际商务接洽中灵活运用？你怎么理解？
- 3. 关于中庸
- 思考辩论：您如何看待国学智慧于您的价值和实践应用？
- 演练：商务交往中，一次你得知客户喜欢吃某水果，因此你送了几箱独特水果去，但是路上因为天气原因，全部烂掉，这个时候，你如何再次处理这次商务客情？
三、修炼良好的个人习惯与组织习惯
- 1. 坚持运动
- 2. 坚持读书
- 3. 多读经典
- 4. 艺术无拒
- 5. 亲近自然
- 6. 多建链接
- 案例：一个人读书30年
礼商篇——赢在细节的行为传递客户信赖感
一、商务沟通是什么？
- 1. 鸡同鸭讲的尴尬
- 2. 同频共振的懂得
- 3. 求同存异的共融
- 4. 独立个体的连接
二、用户思维下的沟通本质
- 1. 不同类型的人用不同的沟通方式
- 2. 不同场景下进行合时宜的沟通
- 3. 高情商沟通表达模型
- 案例：你想求助同事一项工作支持，如何切中要点激励对方帮助？
三、微信及线上交谈礼仪
- 1. 微信礼仪
- 1. 表情如何用
- 2. 哪些表情不能用
- 3. 微信谁扫谁先？
- 4. 加了微信第一句话说什么？
- 5. 微信沟通结束在哪里？
- 6. 微信的文字沟通怎样避免误会？
- 7. 微信找人办事先说什么体现高情商？
- 8. 怎样才不吓到对方的称呼和开头语？
- 思考
四、商务宴请
- 1. 宴请座次礼仪
- 案例：1、2、3、4、5、6等不同桌数如何安排？
- 2. 宴请点菜的原则
- 1. 点菜比例
- 2. 荤素选定
- 3. 主客谁点
- 3. 用菜的细节
- 4. 敬酒碰杯礼仪
- 5. 用餐后的礼仪
- 7. 商务用餐中的禁忌
五、宴请礼仪——中餐
- 1. 中餐座次礼仪
- 2. 点餐礼仪
- 3. 中餐餐具的使用礼仪
- 4. 中餐举止禁忌
- 5. 斟酒礼仪
六、宴请礼仪——西餐
- 1. 西餐的座次礼仪
- 2. 正式西餐七道菜
- 3. 西餐用餐礼仪
（三）重要酒会
- 1. 大型酒会的着装
- 2. 鸡尾酒会的着装
- 3. 不同酒会的现场礼仪
- 4. 酒会里酒杯与用餐的知识
- 随堂考：客人2宾、3宾如何安排就餐座位？
七、商务介绍礼仪
- 1. 主客双方如何做介绍
- 2. 团队成员先介绍谁
- 3. 如何恰当补光
- 4. 如何得体追光
八、如何给客户留下深刻的用餐印象
- 1. 情绪价值获得 仪式感
- 2. 认知提升 发现新事物、发现新观点
- 3. 如何说好敬酒词+话术
适合对象
政企客户部、大客户部、外联需求部门人员、高层管理者
课程定位与主要问题
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核心收益
- 对齐工具场景、输入要求和输出校验，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕识人篇——商务场景中的快速识人能力明确判断口径和处理优先级
- 用内核篇——自我内核能力修炼能力安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走太阳底下没有新鲜事儿相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
所有商业交易的本质，经营的是人与人的信赖！
信赖感的建立，人与人的链接，才是一切交易的开始
品牌的竞争，主要是靠重要客户与大客户市场人员，或者企业高层管理者，进行更具价值方式的传递和引导，而不仅仅停留在对产品、价格、技术上的纠葛；因此，大客户经理或高层管理者，如何在客户面前树立良好个人魅力、人格魅力，往往成了高价值客户最后决胜的关键一步棋
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲解、案例分析、视频互动、实操演练、追溯本源
课程内容重点
01识人篇——商务场景中的快速识人能力
02内核篇——自我内核能力修炼能力
03太阳底下没有新鲜事儿
04经典不会重复，人性与规律是反复重现的
05PDP让你快速识别不同类型与应对策略
讲师介绍
吴娥
客户体验与服务营销体系构建专家
吴娥，客户体验与服务营销体系构建专家，专注电力能源行业战略转型与大客户营销。拥有十余年大型企业管理及人才培养经验，累计授课500余场次，擅长将宏观战略转化为可落地的服务与营销操作流程
查看讲师主页课程差异说明
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课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合政企客户部、大客户部、外联需求部门人员、高层管理者等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
掌握业务场景中，与客户沟通的高情商礼仪与行为礼仪，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解+案例分析+视频互动+实操演练+追溯本源，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
